如何用增值产品组合做流量产品，让客户先尝试，再成交

赵东玄：流量系统专家导师

如何去用增值产品组合做流量产品？

那么这家机构是青岛的一家健身会所，这家健身会所因为是一家新店，所以它缺少流量，于是找到我们做咨询。

说赵老师，如何让我的新的健身机构，能够一开始就有流量，而且不仅如此我还要先收钱。

什么叫先收钱？也就是要预售，也就是在开业之前，他对我们提出要求，用一个预售方案先收到钱。

于是我们帮他设计了一个流量卡，当然在这里我要特别提醒一下，有的商家或者有的机构，在设计流量卡的时候，通常是以低价为主，各位，用低价吸引来的用户都是低端用户。

那么你再去后续转化的时候，你会发现转化率会非常低，就是因为你前期，你的流量卡的金额太低，你吸取来的用户要么是占便宜的，要么是消费力低的用户。

所以用所谓的免费模式做，你吸引来的客户都是低端用户，那么我们如何来设计一个流量卡？让他的用户能够持续进来。

于是我们设计了一个，980元的流量卡，有人会说赵老师，如果你设计一个流量卡是980元，那你这张卡是特别难卖的，我跟大家报备一下，这张卡我们用了短短的七天时间，就预售了将近200张。

你说你的流量卡是便宜好卖还是贵好卖？我们通常都会认为是便宜好卖，对吗？因为便宜所以好卖。

当你开始认为便宜好卖的时候，你卖的不再是产品和服务，你是卖便宜，所以如果你在不断地强调，你是如何的优惠，如何的便宜，那么最终你卖的不是产品和服务，是卖便宜。

但是大家看一下，我们的流量卡是卖980元，是便宜还是贵？答案是贵，最终成交了将近200张，最终没有再去推了。

为什么？因为这个健身会所的交付力有限，不是销售力有限，是交付力有限，也就是说卖到200张之后，交付后面会产生客怨，大家排期排不上，因为是私教课，所以不可以。

那我们如何去设定，这个980元流量卡呢？通常我们第一个要找到一个硬产品，硬产品什么意思呢？硬产品要么是大牌，要么是新奇特，要么是大家在广义认知当中的贵的产品。

于是我们在这个流量卡里面用了增值产品组合：

第一，我们选出了竞争对手的利润产品，在整个青岛市，有一家机构跟它是竞争关系，但是规模比它大，面积比它大，装修比它豪华。

那么这一家机构有一个叫黑科技，这个黑科技的产品是一个穿戴设备，穿戴上之后，如果你运动30分钟就相当于四到六小时的运动量。

这样的一个产品，而他们在大众点评上，最便宜的价格是480元每小时，而其实这个黑科技，为什么他可以卖到这个价格，是因为整个青岛市，只有他们一家有，这个黑科技的设备。

其实成本并不是很高，于是我们这位被辅导的机构，他们也有这个黑科技的设备，于是本来他想拿这个黑科技来赚钱。

我说各位，因为你的客户，没有机会尝试你的产品和服务，所以你没有机会去成交你的客户。

所以你要做的事情，不是想着我如何赚钱，而想的是我如何让客户尝试我，而且不止一次的尝试我。