为什么我不想用SFE软件？
专栏作者/故梦
医药行业观察者。
好久没有人在公开场合提出“SFE是否有用论？”的话题了。以至于我很长时间都认为，身边我能接触到的当年有质疑的人，都已经想通了。
这个“SFE是否有用论”，在几年前，国内的民营药企营销管理层当中，是一个非常热闹的话题。并且，由此衍生的“销售人员的感受？销售人员是否认可？销售人员积极性？销售究竟靠不靠填表？”等等话题，长期在多个立场中徘徊。
看起来就像一锅沸腾的火锅：“学术推广、专业推广、过程管理”就像“牛肉、羊肉、鱼肉……”总是沉沉浮浮、翻来覆去，却没有出现“飘在面上的显著收益”。
“合规、销售人员抵触、填不了有用的信息采集”就像“红椒、辣椒油……”也让自己担心不已。
并且这么几年来SFE软件所在的CRM软件流派，虽然出了不少产品，但是出现“革命性”的填写体验的产品还是看不到——现在的安卓和IOS在3G下的操作体验，比起当年PocketPC在WAP网络下的体验改进就可以称为“革命性”的。
Salesforce的爱因斯坦，希望在销售报告制作上帮助销售人员，语音输入、Siri助理希望在语音上产生帮助，但都还在“期望阶段”，即便是软件业内也都在犹豫“能行么？”
最近突然想起这个话题，来源于在SFE的朋友圈中、CRM软件供应商的朋友圈中，有朋友再次提起过：“我们SFE的价值在哪里？”，“是服务销售？成就销售？管理销售？”。
更有意思的是，最近投资方也在关注：SFE软件的窗口期在哪里？什么样的SFE软件更有价值？是一定要看专注于医药行业的SFE软件还是会出现泛行业的移动CRM颠覆了医药行业的SFE？
这样看来，对于SFE这个事情，仍然有很多人还在犹豫。所以就着这几天和大家的聊天笔记，整理一点拙见，抛砖引玉说说SFE的喜恶。
1SFE软件为谁服务
我们从SFE最著名的原则“3R”开始。
“客户、频率、内容”，是我们在讲述什么是SFE的时候，最先、最常听到的SFE的三个最重要的要素。第四个要素是“市场”，出现的频率要低于前三位。
很多基于这三个要素之后的分析或者追求，可以演化为“正确的客户、正确的频率、正确的内容”。或者演化为“有潜力的客户、最佳拜访机会、更合规的内容、更高效的内容……”
尤其是在强化“拜访场所、位置定位、学术展示”等更加具体和高标准的追求后，往往吓坏了一批人：天啦，这个SFE是个好高大上的目标呀，这得整懵多少销售代表呀！
实际上，SFE是宏观的CRM的软件的一个细分领域，本质上还是一个管理思想、管理工具和管理方法。
只不过是因为名字上带有一个Effectiveness，被翻译成有效性的时候很容易让人错意成为一个形容词。从而带有了大量的“美好追求”的错觉。
实际上这个名词“有效性”，是给他所代表的“有效管理过程”起的一个名字。
那么这个“有效管理过程”是为谁服务的呢？管理什么呢？我们从那三个要素就可以看出“客户、频率（时间）、内容”，完全符合“营销模式”的定义范围。
在人类的“做交易/销售行为”的历史上，最初没有谈营销模式之前，销售行为的组织工作，关注点在双方的成交点上。例如“市场、价格、功能”。
随着服务业、人类社会的需求因素更加丰富之后，销售行为突破了“成交环节点”，发展变化出了各种不仅仅以直接的“交易所、价格、功能”为竞争的其他营销方式。营销者将这些营销方式进行系统化地组织后，称为营销模式。
譬如：体验式营销，在产品功能之外，更给予一种特有的使用环境、使用工具。
经常被使用的行业就是服务业，在餐饮上，除了提供饮食上的服务，还提供就餐环境的附加价值。其中最亮点的体验会成为更细分的营销模式，譬如某品牌餐饮连锁公司的营销被称为服务营销。
常规的营销模式，系统地定义了企业营销方式方法。具体来说，就是定义了“客户、时间、内容、收益、风险”的一个企业营销行为的最高层抽象描述。
而SFE，继承了营销模式的“客户、时间、内容”，并采用信息化工具进行具像化，所以很显然它是服务营销模式的重要工具。
2谁会更容易被SFE服务
但是，为什么那么“做生意”的人，有的人很容易理解接受SFE，而有的人却一直在犹豫。
我身边这两种人都有，而且分化得很明显，一部分人非常坚持贯彻SFE，一部分人非常犹豫SFE。
同时这两拨人当中，都有人在想“SFE究竟有没有用？”
细想下来，他们产生这样的意见差异的原因可以分成以下几类：
一、有明确的商业模式，并且愿意通过过程管理进行推行的
这类朋友，是最快理解SFE，并在具备条件的时候，第一时间推行SFE的，并且不仅仅推行销售团队的有效性，甚至在服务行为的有效性（SLA）、供应商行为的有效性、会计行为的有效性作了一系列的推广。
这类朋友，很多都经历过：被“投资人”训练的过程，因为他们在去见投资人的时候，往往要反复打造自己的“商业计划书”，在商业计划书里面，需要反复按照“细分市场、市场机会、痛点实现、利润实现、风险发现与防范、人员规划”的方式去描述“自己如何做生意”。他们往往也会被投资人逼着去“证明自己曾经吹过的牛逼”。
同样这种“资方”VS“经营者”之间的关系模型下的符合现代企业架构的公司，典型的“外资药企”、“大型股份制”企业，都因为这种管理需要而愿意在具备条件的时候，推行SFE。
二、有明确的商业模式，但是没有找到有效的过程管理方法推行的
这类朋友，常常是老板身先士卒，一手打下了江山，也很清楚自己的产品优势，而且有很稳固的客户群体。核心业务已经具备规模效应且自强不息。
你要是和他们聊天，会发现他们对熟悉的领域非常有见地。实际上由于他的市场领先地位，他的任何意见我都必须重视！
但是我也经常会戳痛他们，譬如：为什么你们这个新领域的产品五年了还是半死不活？
也就是说，他们没有经历“营销模式”的锻造过程，甚至在企业内部新产品上市的时候，没有亲自书写“商业计划书”，老板看到了产品的利益，但是并没有组织企业中的各种资源为这个利益服务。
“凡事预则立不预则废”，没有计划好如何支配销售一线的资源去按计划、分步骤地实现这个“商业计划”，自然也不了解SFE上描述的客户、时间、内容对产品的销售的核心意义。
三、没有明确的商业模式，期望实践先进的商业模式
常常与这类朋友聊天的时候，并不能很清晰得看出他们的“客户定义”，但是企业领导者又具备一定的追求；或者说，在某一笔生意上，挣了一大笔钱，不希望企业很快迷失；或者可以见到一些资源垄断的、特许经营的公司，很积极拥抱SFE。
所以他们会拿出一些钱，去追随行业内的经营优秀的公司，引入类似的管理方式，甚至直接为优秀的公司提供外包服务，去学习行业经验。
四、没有明确的商业模式，并且期望“灵活”营销的
这类朋友是朋友圈里面，看起来最潇洒的。
隐形的富翁，又不用为超重的资产或者超复杂的运营协调而受累。高兴的时候带着几十个人，杀出去一圈，大赚一笔，休息两年。
他们最操心的是：麦卡伦又发布新发动机了、什么时候去穿越一下罗布泊（ps.这个地方是国家圈定的无人区，没有一定的策划不能大摇大摆去）。
3谁最不想用SFE软件
本来身边就有很多销售代表，而且我也推广过SFE，自然直接、间接向我表达“期待、抱怨、批评、鼓励”的朋友也很多。
细品下来，无非也有这几种销售代表：
一、拥抱营销过程管理，愿意为“营销系统”服务的朋友，喜欢SFE
这些朋友，往往经过大型营销系统的训练，早已知道一个产品的营销，非一己之力能够达成，需要他去“管理老板、管理专业同事、管理客户、管理竞争对手、管理自己”。
他们发现，即便是自己把“高效人士”的7个习惯耍得滚瓜烂熟，还是不如隔壁公司的那个愣头青的新手有效率。
因为：习惯与理念必须变成能够支配资源的工具才能有效率。
二、期待迅速完成绩效，以指标为导向的朋友，琢磨SFE
这些朋友，往往有很深的专业领域推广能力，对于这个领域的客户关系、产品特点，甚至本公司的产品占有率和增长空间都有“数”。
完全知道自己在这个目标医院该怎么做，他们不喜欢没有SFE的公司，因为没有SFE的公司，销售的工作计划和过程不清晰，往往被一些“计划外、岗位说明书之外”的服务缠绕。
他们往往把SFE当中要求的工作指标分析清楚，明白自己达成绩效的重点“填报”内容和数据指标。接下来，便“有大量的自由时空”活得“精彩”。
三、尚未找到市场突破点，指标难以达成达成，害怕SFE
这些朋友，一部分是行业新手、一部分是行业老手遇到棘手的竞争对手或其他难题、一部分是不适合销售行业的入错行的人。
由于SFE对于指标的刚性，每天打开SFE就看到的指标，就会心情难受，毕竟目前没有什么SFE软件能够实质性地“帮助销售过程”。被鞭打得痛了，自然就会产生讨厌或害怕SFE的情绪。
四、标榜销售是个艺术，无拘无束的“武林杀手”，抵触SFE
前不久，金庸先生留下无限的江湖梦，离开了我们。
身边有不少销售一线的朋友，有个“武林杀手”的梦，他们不期望“战略部队”式的生活。希望自己像一个“高手”，随性而行，出手拿单，其他时候，别喊我写报告、别喊我开会，指标定高了我就走人，反正老子饿不着。
别跟我谈客户分析、别跟我谈学术、别跟我谈合规、别跟我谈绩效，当然就别跟我谈SFE。
这种朋友留下了一些传说，也留下了不少唏嘘。
4SFE软件的价值点在什么地方
SFE其实就像一位正直而又带一点情绪的友人，你怎么对它，它就怎么对你。
没有任何一个工具是能够解决一切问题的，SFE的价值领域也是很典型的。
限于篇幅，今天我们就聊大盘这里，下一篇我们就谈谈SFE的价值点在哪里，除了SFE软件之外，营销管理还需要哪些系统相互配合。
点击上方蓝字关注“思齐俱乐部”
回复以下关键字
曹典君丨栋哥丨Joe丨刘唐丨chenlia
爱可乐的仓鼠丨六小西丨多吃肉少喝汤
市场丨销售丨准入丨培训丨SFE