三轮集采后，跨国药企将目光转向这个领域！
专栏作者/汤泰萌
生物医药产业深度思考者。
“三十年河东，三十年河西”，基层医疗市场当下发生的转变正在生动地诠释这一俗语。
9月4日，制药巨头诺华在苏州2020年中国县域健康大会上宣布，与中国县域医院院长联盟达成战略合作，共同助力国家分级诊疗及属地化全程疾病管理体系的建设，满足基层患者需求。
近年来，跨国制药企业广泛布局基层市场，积极加强基层市场销售队伍的建设。基层医疗市场如何由“边角料”跃升为“香馍馍”，本文将一探究竟。
在一篇波士顿咨询的报告中，使用“城市大医院市场”来泛指核心市场，而“县级医院”和“城市社区卫生服务中心”则作为基层市场的标准画像。
核心市场与基层市场特征迥异。就核心市场而言，其主要特点包括医院规模大、医学水平高、患者数量多、患者经济水平好等；就基层市场而言，其主要特点是医院规模小、患者数量少、患者经济水平低、地域分布广、数量较多等。
从核心市场和基层市场的特征不难发现，核心市场具有基层市场所不具备的诸多优势，极大地加剧了核心市场与基层市场发展的不均衡性，这催生了一个典型的现象：
核心医院门庭若市，基层市场门可罗雀，一些乡镇居民不辞辛苦，乘坐各式交通工具远赴城市看病的现象亦如家常便饭。
而对于制药企业而言，“去鱼多的地方钓鱼”的营销策略始终适用，因此制药企业扎堆核心市场，押宝于大医院的放量空间。
但是，由于医药市场对于政策的依赖性极高，一旦政府对基层市场出台给力扶持政策，医药市场的需求便会跟随政策迅速发生转变，企业对核心市场和基层市场的权重亦会发生变化。
✦1949-2002年，基层市场与核心市场的差距逐渐拉大。
建国初期，国家推行计划经济，在大锅饭的模式下，公费医疗一碗水端平。资料显示，1975年，全国医疗机构的总床位数是159.82万，市级医院床位数仅占39.9%，县级医院床位数占60.1%，基层市场床位一度超过核心市场床位数。
但在改革开放的春风下，我国城镇化进程迅速加剧，以三甲医院为核心的城市大医院医疗体系迅速形成。据统计，1991年至2000年间，我国政府卫生支出增加了506亿元，用于基层市场的卫生支出仅占12.4%，大量的医疗资源被核心医院虹吸。这导致基层市场与核心市场的发展愈发不均衡，差距越来越大。
✦2002年至今，基层市场与核心市场的差距逐渐缩小。
2002年10月，国务院发布《关于进一步加强农村卫生工作的决定》，提出中央和各级人民政府每年新增卫生经费用于发展农村卫生事业，该文件吹响了打破城乡卫生失衡的冲锋号。
2003年，卫生部发布《关于建立新型农村合作医疗制度的意见》，提出到2010年，实现在全国基本覆盖农村居民新农合的目标，提高农民健康水平。根据中国卫生和计划生育统计年鉴，到2014年末，新农合的参保率已到达98.9%。可以说，新农合的完善是基层市场扩容的重要因素。
2005年，国务院发布《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，提出以强基层为重点完善分级诊疗服务体系，大力提高基层医疗卫生服务能力。
2009年3月，国务院发布《关于深化医药卫生体制改革的意见》，“保基本”、“强基层”的医改变革方向逐渐浮出水面。在意见中，国家计划在2009- 2011年间，增加医疗卫生投资8500亿元，但实际投资额达12409亿，较预期增长46%，其中接近40%用于农村医保，30%用于基层医疗机构建设，合计接近70%。
在一系列政策的推动下，国家大力扶持基层医疗卫生事业的发展主线逐渐清晰。而在这一时间内，一批极具远见的跨国制药企业洞察了国家未来的政策导向，开始积极布局基层市场，但布局之路并非一帆风顺。
2004年，西安杨森的吗丁啉销售额超过7亿元，其中3亿流向核心市场，4亿的销售额由基层市场贡献。这是跨国药企最早向基层市场布局的案例之一。
但是，当时做这些尝试的跨国药企并没有形成一定的数量，其原因一方面是核心市场仍有巨大放量空间，跨国药企缺乏进军基层市场的动力；另一方面在于基层市场支付能力弱、销售成本高，这对于价格相对高昂的进口药而言，并不友好。
新医改后，基层市场迎来了跨国药企“进军潮”。
2009年前后，在政策的驱动下，跨国药企及时调整企业战略，瞄准了基层市场这一蛋糕。在该阶段，跨国药企主要采取了两种营销模式：自建队伍和外包合作。
►自建队伍：
就自建队伍而言，阿斯利康早在2008年便启动了专门针对社区卫生管理人员的培训项目，并成立部门专门拓展基层市场。辉瑞亦于2009年建立了首支基层市场团队，但2011年已经解散。
就自建团队的模式而言，由于外企各类成本相对较高，在基层市场推广中很难实现中国本土药企庞大的覆盖面，因此，自建队伍的模式在基层市场的推广举步维艰。
►外包合作：
而外包合作的模式则是借助国内制药企业或商业公司已经搭建的基层营销渠道，实现快速放量，可有效规避自营团队高成本的弊端。当然，从长期来看，外包的模式或对于跨国巨头基层渠道的控制存在一定的影响，但短期内对于销量的推动作用有目共睹。
2011年，默沙东与先声展开战略合作；2012年，辉瑞牵手海正组建“海正辉瑞制药有限公司”，均是冲击基层市场的一些尝试。