快来挣这6亿外国人的钱！东南亚最大电商平台高管和我们分享了生意经
文 | 路遥
2月23日，东南亚最大电商平台LAZADA携高管团队和商家代表到访阿里巴巴总部，展开为期三天的交流访问行程。
“怎样才能在天猫上开店？” 在交流团与阿里巴巴集团副总裁靖捷的面对面交流中，不少LAZADA商家尤为关心如何把生意做到中国。与此同时，很多中国商家也对东南亚市场跃跃欲试，却同样不知从何入手。
活动中，LAZADA商务运营首席执行官Aimone Ripa di Meana接受了电商在线的独家专访。
Aimone表示，LAZADA从2014年开始面向中国招商，目前已有8000多名中国商家入驻。2017年，平台将继续欢迎中国商家通过LAZADA进入东南亚市场。依托中国成熟的时尚产业，Aimone认为时尚类目的商家将非常有竞争力，而家居、美妆等新兴类目的商家在东南亚市场也有一定的发展潜力。
面对中国商家关心的语言、物流、支付等难题，Aimone同样作出了解答。他表示，尽管LAZADA覆盖印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南六个市场，但多个站点都使用同一系统，方便国际商家迅速上手。同时，LAZADA已经建立了自有物流体系LAZADA Express，并为跨境商家提供LGS物流服务。中国商家使用Lazada Global Shipping (LGS)后，只要把货发到深圳仓，接下来就可全权交给平台处理。
以下为LAZADA首席市场官Aimone Ripa di Meana现场采访实录：
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已有8000名中国商家
触达6亿东南亚消费者
电商在线： LAZADA吸引了不少中国商家的关注，很多商家都想在LAZADA上开店。您能简单一下LAZADA的背景吗？
Aimone：LAZADA是东南亚第一大电商平台，我们的站点涵盖泰国、马来西亚、菲律宾、新加坡、越南以及印度尼西亚。通过在LAZADA开店，全球商家不仅能够接触到东南亚的6亿消费者，还能享受包括支付、物流以及店铺装修在内的综合服务。
电商在线：2016年对LAZADA来说是非常重要的一年，正式加入了阿里巴巴大生态。那么在加入阿里之后，LAZADA发生了哪些变化吗？
Aimone：2016年对整个东南亚电商来说都是非常激动人心的一年，很多品牌开始涉足电商，政府也对电商作出了很多投资。当然，在这一年LAZADA也开始与阿里巴巴合作，我们从阿里身上学到了很多东西。
LAZADA和阿里在以下三个方面展开了合作：第一，LAZADA帮助阿里系商家拓展东南亚电商市场，与此同时，我们也在帮助LAZADA商家通过阿里平台和接触国际商家，发展出口机会；第二，在技术层面达成合作，阿里生态系统中很多工具都对LAZADA有帮助。我们第一个合作的项目是阿里巴巴卖家中心（Alibaba Seller Center），LAZADA的卖家中心迁移到了阿里的技术平台；第三，在物流方面，我们也在跨境供应链上展开了合作。
2017年，LAZADA希望能让更多中国商家把生意做到东南亚。过去两年里，LAZADA已经建立了商家库，其中有8000多名跨境电商卖家。我们希望不断扩大LAZADA的商家数量，并为商家提供更多的服务，比如泰语、印尼语、越南语翻译，数据处理以及高级物流服务。目前，LADADA所有的站点都支持货到付款(cod)服务。
LAZADA和其他电商平台不一样，我们涉足六个东南亚国家，这也是LAZADA成为东南亚最大电商平台的一个原因。LAZADA的多个站点都使用同一系统，所以国际商家进入东南亚市场会更为容易。在LAZADA成立之前，商家要想进入国际市场可能会先考虑美国、中国或印度，然后再想着一步步进入泰国、尼日利亚、墨西哥这类新兴市场。现在有了LAZADA，国际商家只要在LAZADA上开店便接触到东南亚6亿消费者。
2014年起，LAZADA开始面向中国招商。要做好跨境电商并不容易，跨境物流、关税、语言本地化等等都是难题。所以，LAZADA选择在流程标准化之后才对中国商家开放，在那之后，中国商家数量增幅甚至超过了LAZADA本地商家。目前，LAZADA上约有8000多名中国商家，他们已经开了约20000家店铺。
电商在线：有这么多中国商家已经在LAZADA上开店了，能否分享一下其中特别成功的案例?
Aimone：有一个叫“Bluelans”的中国品牌，他们大约是最早进入LAZADA的中国商家。短短数月，Blulans的商品就通过LAZADA卖到了东南亚多个国家。Bluelans的手表价位在2~10美元之间，当时市场上根本没有这一价格段的手表，所以他们迅速取得了成功。除此之外，时尚、美妆、家居等类目的阿里商家也在LAZADA上开设了店铺。
电商在线：目前，LAZADA上的中国商家主要做哪些品类？
Aimone：LAZADA想为消费者提供丰富的品类，从电子消费品到家电冰箱都包含在内。我们欢迎各类目国际商家在LAZADA上开店，但确实也有市场上限制的一些类目。比如，面霜、食品、手机在不同国家都有相应的调控制度。目前，时尚是平台上最大类目，其次是家居以及美妆。
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无需担心语言、支付、物流等难题
电商在线：LAZADA今年的中国招商力度如何？中国商家如何才能入驻LAZADA？
Aimone：我们已经制定了招商方案，我们希望招收更多满足LAZADA入驻标准的中国商家。入驻LAZADA其实很简单。商家可以在LAZADA官网上申请入驻，只要满足LAZADA的入驻标准就可以开店。
电商在线：LAZADA希望招收哪些类目的中国商家？
Aimone：我认为时尚类目商家会有优势，因为中国的时尚产业非常成熟。另外，我们也希望更多的家居、美妆商家能入驻。LAZADA也欢迎一些新兴类目的商家入驻，特别是东南亚市场还没有的一些产品。中国的类目非常多，但现在只有一小部分进入了东南亚。LAZADA希望为消费者提供更多的选择，这是LAZADA的价值所在。我们欢迎各个类目的商家入驻。
电商在线：东南亚的地理环境十分复杂，对于中国商家来说，如何处理令人头疼的跨境物流问题？
Aimone：现在，进驻LAZADA的商家也会加入LAZADA物流项目LGS。加入这个项目后，发货到泰国就和发货到深圳一样。当商家拿到订单后，只需把货发到深圳仓，接下来交给LAZADA就行了。针对一些大卖家，他们不需要中转，LAZADA会直接向他们收取货物。所以，LAZADA商家不必顾虑物流和支付。
东南亚市场非常复杂。市场需求非常大但又相对分散，物流自然而然是一大难题。所以，LAZADA选择自建物流体系（LAZADA Express），类似于阿里的菜鸟物流，这将有助于LAZADA解决物流上的挑战。另外，东南亚消费者更加青睐“货到付款”，入驻LAZADA的中国商家也享受货到付款这一支付方式，相对其他电商平台，这是LAZADA非常大的一个优势。
电商在线：LAZADA平均物流时间有多长？
Aimone：跨境商家和本地商家所需时间不同，也要看消费者选择的是标准货运还是快递服务。目前，跨境商家平均物流时间在6~8天左右。LAZADA有专门的物流团队负责整个跨境供应链，实时优化跨境物流服务。
电商在线：在LAZADA经营需要支付费用吗？
Aimone：入驻LAZADA是免费的，我们收取一定商品佣金。当然，一些增值服务会有一定费用，比如营销推广。
电商在线：能否给想入驻LAZADA的中国商家提一些实用的小意见？
Aimone：首先，商家需要关注影响用户体验的一些因素。比如，商家要向消费者提供优质的商品，并优化包装和商品详情页；第二，消费者十分关注商品内容，所以商家要在产品图片和语言描述上下功夫。同时，商家也需要了解并遵循LAZADA针对各个市场的规则。
跨境商家需要花时间了解东南亚市场，LAZADA也会在中国和东南亚组织各种培训，帮助商家掌握东南亚市场动态。目前，LAZADA在各个类目都有团队，他们会帮助商家更好地了解细分市场。
LAZADA也有LP（LAZADA Partners），和阿里系TP一样，他们向商家提供代运营服务。LAZADA也在积极促进双方代运营商之间的交流和学习，以期商家能够获得更好的服务。
编辑 | 刘婧
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