扎心版2020年医药关键词，你经历了几个？
专栏作者/长老姓唐
专注医药销售。
一晃眼，2020年只剩不到5%了。在疫情和政策的双重夹击下，医药人可谓步步维艰。笔者整理了2020年最扎心的6个关键词，看看您是不是都对上号了......
⚠前方预警⚠
非战斗人员请小心！
01
集采
扎心一问：你们产品，还有多久集采？
关联词：新一轮带量采购、首轮器械耗材集采、注射液一致性评价
集采即药品集中采购，又称带量采购（VBP）。集齐原研加过一致性评价的三家，大抵就获得了召唤集采神龙的资格。
流露出的集采报价谈判视频，大多可做谈判学的经典示范视频。无论如何挣扎，都避不开销售团队裁撤、企业营收减少这一事实。
随着注射液、器械耗材也逐步纳入集采，未来集采基本常态化。戏剧性的是，与集采红红火火一派生机相反的是，行业内的集采应对策略相关培训班却越来越开不起来了。
这让笔者想到一个故事：古代女孩子养到15岁就开始用簪子把头发束起来，表示到了结婚待嫁的年龄，及所谓的及笄之年。
而一个药品的“及笄之年”，则是到达集采的条件。而要出“嫁”了，有的家长想多要点彩礼，有的家长则只想早点嫁出去，彩不彩礼无所谓。当然还有一些家长选择了不嫁，老菇凉也可以继续为家庭创造收入。
而当高门望族的彩礼从一万多降到几百块之后，脆弱的信任感又开始作妖——贵府从前嫁的是女儿，现在会不是丫鬟？还有送亲规格会不会有变化？
扎心一问：年终奖能够拿到多少？
关联词：儿科、人民的希望、进博会、网络会、疫苗
从目前来看，新冠疫情对中国和世界都造成了重大的影响。而对于医药公司而言，则是几家欢喜几家愁。
其中最愁的当属儿科。随着儿童开始普遍戴口罩、七步洗手法等，儿科住院及门诊接待量下滑严重，这对儿科用药相关厂家也带来了极大影响。
在疫情初期，防疫物资、慢病及肿瘤用药等曾面临短缺的情况，但有耐于中国强大的工业制造和物流运输潜力，在很短的时间内恢复了正常。一些有责任心的药企也开展了一些捐赠活动，以接济那些在疫情下雪上加霜的患者。
在新冠疫情之下，展现出中国医疗卫生系统极大的灵活性和适应性，以《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》不断升级的方式来指导全国患者的治疗，使大量的患者得以及时而恰当的治疗。
而在这个时候，连花清瘟、瑞德西韦（Remdesivir）等在中国大放异彩的药品在美丽国等不同的境遇，值得我们深刻总结紧急状态下药品监管的利弊得失。
疫情极大影响了人们的出行和商务活动。在我国常态化疫情管控措施之下，健康码、行程卡及手持体温枪，重塑了防疫期间的信任。而对于会议等商务活动，也累积了丰富的管控经验，各个药企的会议在今年五六月后逐步恢复，千人大会也已不是罕见。
后续的国庆长假检验了国内大规模人口流动的有效性。而在今年11月上海举办的第三届进博会，在展现有效性的同时，辉瑞、强生、礼来等跨国药企纷纷惊艳亮相自家创新产品，以彰显自身在华持续投资的态度。
当然，对于医药公司来讲，新冠最大的副产品当属——网络会。网络会议开始被医疗领域广泛接受，随之而来的是各种网络会议的增多，以及基于网络会议的讲课费支付模式业已成熟。
笔者的感受是，由于网络会降低了会议召开的难度，导致了网络会议越来越多。但网络会如当初“人民的希望（Remdesivir）”一样，都是有两面性的，尤其是对参会人员情感倾向识别方面是存在较多误差的。
此外，随着新冠疫苗的研发愈发红火，全国乃至全球人民对药品及疫苗上市获批流程的理解程度大大提升，能搞懂II期、III期、不良事件、有效率这些注册研究术语的民众越来越多。这让那些想蹭一下疫苗研发热度的公司，增加了制造新闻的相关成本。
扎心一问：医药代表35岁以后去做什么了？
关联词：N+1/2/3、B计划、工具人、内卷
随着集采叠加新冠，而新冠又加速了集采，这使得药企裁员潮提前到来，有按照N+1/2/3来补偿的，也有不讲武德花式裁员的。
其中有的公司非常有意思，前几年急剧扩张销售团队，使销售团队属于超额配置的情况。而目前正逢有产品可能被纳入集采，于是放出风来即将优化。一则师出有名，二则降低后续裁员成本。
与裁员相关的词是B计划。B计划，大抵是35岁以后的新精神鸦片。前几年所流行的“U盘”，以及当前所流行的工具人，大概起着相似的效果。
成功没有捷径。那些主业做得一般而副业风生水起的人，要么是学生时代或工作初期便已开始布局，或是具备极具竞争力的人际资源，并长期将主要精力投资于副业，经营自身私域流量，直到能够破茧而出。所以，没有随随便便的成功，做成一件事情总比不做一件事情要难。
另一个流行词是内卷。此条不必赘述。内部流程越是冗余的企业，发展潜力越为堪忧，未来裁员的风险也越大。所以，如果发现自己披着外勤岗位的外衣，却将大把的时间投在报销、汇报、内部会议等上面，就需要警惕自己的当下和未来了。
反过来也是一样的，如果自己是内勤岗位，观察到自己公司大量内勤在摸鱼、外勤在花大量时间应对内勤各项要求，则也许警惕。
很多企业喜欢搞人才盘点。不知道有多少企业敢搞自己一线、二线、三线员工的精力盘点。或是人艰不拆，大家都是工具人——工具何必为难工具。
扎心一问：你备案了吗，还敢去门诊吗？
关联词：举报、医药反腐
医药代表备案制的初衷，本是为了解决带金销售和行业规范的问题。但目测实际执行过程中，获益最大的应该是医药猎头行业。
或许某些医药媒体或培训公司辛辛苦苦若干年累计起来的医药人才库的商业价值，或许要打折了。对于一般的医药代表来讲备案或许是好事，因为以后可以收获更多跳槽的机会。
而在医药人圈内最具传播力的信息，除了最新一批集采目录，或许就是张贴于医院内的形形色色举报信。举报有匿名，也有实名。而业内应对匿名举报信的策略，通常是以印制更多版本匿名信。所以有的小伙伴能在特定的时间点看到举报信满天飞的盛况。
举报本身是应该提倡的，这有利于进一步提升医疗卫生行业的廉洁程度。在医疗市场进入存量竞争（整体市场低于或约等于GDP增长）之后，市场竞争更多的是在抢别人蛋糕。俗语讲：“断人财路，如杀人父母。”未来举报信的瓜，可能会越来越多。
这也让笔者想到了《史记》中的一个故事：汉武帝时期，窦婴、田蚡二人因灌夫所引发激烈的冲突，最终均不得善终。司马迁评价道：“呜呼哀哉！迁怒及人，命亦不延。众庶不载，竟被恶言。呜呼哀哉！祸所从来矣。”
扎心一问：今年的业绩，会不会就是今后PD-(L)1的天花板？
PD-(L)1业已成为中国创新药企竞争的主战场。全球共有10个PD-(L)1药物获批，其中8个在中国已上市。BMS、默沙东、阿斯利康、罗氏、恒瑞、君实、信达、百济神州等，均在力争自家产品首先达到年销量数十亿的份额。
商业竞争向来信奉简单而粗暴的法则，第一名拿大头，第二名第三名有口饭吃，剩下的喝点汤不错了。想想仍然在研的50余个PD-(L)1，到底是资本的盛宴，还是人性的扭曲？
而大争之世，方有能多大才能出。春秋战国时期，诸侯国从几百个到几个，最后归于那个早年在西边养马的公国。而诡异的是，强大的大秦帝国竟二世而亡。更诡异的还在后面，刘邦赢得天下的战争中，基层军士仍还是巴蜀与关中的老秦人。
所以，如果是高级职业经理人跳槽PD-(L)1销售市场团队，则需要选对老板。而作为一线医药代表和地区经理，可从前述故事中找到智慧——哪家许的钱多，就去哪家，感觉不对赶紧换一家。
那么问题来了，谁能终结PD-(L)1的乱世呢——集采！
扎心一问：听说你去了医疗大数据公司？
关联词：医疗大数据，DRG/DIP，互联网药店
互联网企业猎杀传统行业的勋章，已经挂满互联网人的胸膛。但医疗行业却令互联网巨头很是不解——为啥这帮初创互联网医疗企业摸索这么多年，竟然没有探索出一套成熟的模式，以至于等了这么多年我也没法模仿！
当然，当初玩转竞价排名的的某度是不服这一结论的，因为他们巅峰时期差点让横行医院门口多年的串串门集体失业。
现实情况是，没有几百亿砸进来，都不知道医疗行业有多难搞。喜欢搞各种大数据的公司，也踢到了一块铁板——患者信息竟然被保护得如此严密，以至于商业变现举步维艰。
在这里保险公司则憨厚地一笑：“小伙子。要是患者数据这么容易拿到，我们寿险模型和营销模式早就迭代N次了。”
医疗大数据最大获益者，或许是按疾病诊断相关分组付费（CHS-DRG，以下简称DRG）和按病种分值付费（DIP）两种付费模式。
DIP较DRG而言，更多地引入了机器学习的技术，在疾病分组分层、数据拓展、动态调整方面似乎更为客观。但受制于自然语言处理的复杂性（如不同医院不同简写代表不同含义等），以及该系统对新药和新技术的包容性问题，故预期目前仍以试点为主，在地方政府建立统一的本地医疗大数据库后，该地的DRG或DIP方有大施拳脚的机会。
而今年在疫情驱使下，互联网药店和互联网医院得以迅速开绿灯，于是“诊断→处方→售药→续方→再售药”的商业逻辑得以成型，各大巨头纷纷加速投资，以借此东风收获一家新上市公司。
在这个时候，药企传统的OTC团队也相继转型，开始配置专职市场人员经营网店销售。其中立普妥成为了今年耀眼的明星，从而引发了众多药企效仿。
但君不见那些开网店的先行者们，能活下来的其实是少数，即互联网销售市场也是高度竞争的红海。故先有等级医院市场再有院外市场，而有院外市场则必争院外市场。
在百年未有之大变局中，2020年或许是变化最大的一年。而2021年，或许是变化更大的一年。
明年还没到，但可以预见的是明年可能会有更多的不确定性。而无论在哪个时候，苦练自身本领，对公司、客户和患者继续保持责任心，是基本的应对方法。而若有更多精力，则当多读书、多看慕课及思齐等课程。
祝福大家，越来越好！
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