30位CEO一起讨论了融资中常见的几个问题
本文来自微信公众号：经纬亿万学院（ID：billionsinstitute），作者：亿万，原标题：《30位CEO在一个晚上讨论了融资中常见的7个问题【亿万笔记】》
本文源自经纬亿万学院第三模块的一次关于融资经验的围圈讨论。30位同学围坐在一起，提出自己在融资中的困惑，解答别人的问题，我们把这个形式定义为“融资经验局”。经纬张颖和经纬合伙人肖敏也全程参加了这个局，在多个问题上给出了他们的观点。
这场局，因为大家探讨得非常深入，我们只交流了7个问题。但也因部分问题探讨过深过真，脱敏后就无法传达出讨论的精髓，所以不再放出。
每轮稀释多少是合理的？要不要设计AB股来保住控制权？
同学观点：
1. 根据行业不同没有标准答案，取决于你需要多少钱。
这个问题很难给出标准答案的，我身边的朋友们一起总结下来，每轮的稀释比例大概在10到25之间，这是上下限了，但这不一定对你的实际情况具有参考价值。具体稀释多少，更多还是要取决于市场能给到你的价格，以及你需要多少钱。很实际的就是，如果你很在乎自己的占比，选择稀释得少，那你账上能进来的资金必然也是少的，你很可能就撑不到下一轮。
2. 要认识到股份总会稀释到一个让自己不舒服的点。
这个问题也反映一些第一次创业的创始人的一个普遍心态，就是股份被稀释时的纠结。大家作为创业者，应该有这样的认知，就是我们的股份总有一天会被稀释到一个让自己不舒服、难受的比例。不可能我们到IPO的时候，还有50%或者30%，而且我们还要跟合伙人分享，跟员工分享。我倒觉得大家不用太过在意自己在公司的占比，公司做得好的话，你占10%或30%，其实没有太大差别。
经纬观点：
肖敏：要学会通过控制董事会来确立控制权。
你可以放心，没有投资人是愿意自己下场的。假如一个项目我们投资人自己都能搞定，那我干嘛要把钱投给你？
如果认真讨论控制权这个话题，从实操上来讲，在公司上市之前，创始人要学会通过控制董事会来确立控制权。大家每次融资，董事会的席位可能都会有变动，但应该学会尽量确保和你一致行动的占多数，一开始可能是2:1，之后是3:2，接下来是4:3，外部投资人的席位总是要少于你控制的席位的，要控制好这个节奏。CEO有自己的否决权，同时董事会占多数，控制权是很稳的。
另外，在你的公司还早期的阶段，不要去想AB股的事情，你需要去说服老投资人，还要让新投资人理解，其实没人愿意陪着你折腾这个事情，操作层面就不可行。当然，如果你的公司到了很成熟的阶段，要上市了，提AB股才是有意义的。
张颖：控制权被夺是幻想出的恐惧。
我们经纬已经12年了，我们也一直在融资，12年的过程中我自己在公司的股份也远远低于控股了，低到你们不可想象。但是，我从来没有想过去跟我们的股东谈什么控制权条款，去争取AB股。所谓的投资人把公司夺走，很多时候都是小说里面的幻想，是你们幻想出来的恐惧。或者就是那种做得很失败的公司，在失败的时候给自己的诸多理由之一。
这种幻想尤其在你们面对战投方的时候会出现，而且是阿里、腾讯、美团这样的巨头的时候，这种幻想会更大。为什么是他们这些机构？因为一般的战投方你们也看不上。面对这种巨头，你们才会预设一个他们要夺走你们公司的立场。在腾讯、阿里、美团的投资历史上，我们可以去看看有没有爆发过任何一个案例，是在公司不配合的情况下，通过条款，通过各种不要脸的手段来抢夺控制权的？没有。
我跟很多人都说过，要学会拿捏轻重缓急。创业者在早期的重点是什么，就是做好自己的公司。在这个需要打仗，需要增长的时间点，去分心关注AB股和所谓可能的控制权被夺，是对轻重缓急拿捏得不准确。当然，最终在美股上市的很多优秀公司，都有AB股，但那是他们自己最终杀出来了。他们因为公司的大量股份流失在各种各样的基金跟投资人手中，需要用AB股的方式加强自己对公司的控制。投资人们为了公司的稳定，也都会去认真配合。
对这件事，我的观点很强烈，就是要先把公司做好，然后在上市前，临门一脚的时候，再去认真思考和设计AB股的事，之前都太早。最终做到头部的创始人，都是要有一定心胸的，都是要能够大开大合的，都是要有一定节奏感的，都是很会拿捏轻重缓急的。
应不应该在数据跑出来/跑得好看之后再去融资？
同学观点：
1. 融资节奏首要根据自己的资金需求设定。
你说的要数据出来才去融资，其实根子是你觉得有漂亮数据，融资会更容易、更好谈。但这有一点本末倒置，融资节奏的把握，首要看的还是你自己的资金需求，就是看你账上有多少钱和你的资金规划。数据好的时候固然融资会舒服些，但是当你账上快没钱的时候，再难看的数据，再大的难度，也得去融。
2. 融资要更有大局观，不要过于以我为主。
有数据才去融资，这种思维某种程度也可能是把融资这件事过于以自己为主了，对市场缺乏一个全面的关注。这个市场不仅是你所处的赛道和领域，还有对资本市场的认知。打动投资人的一定不止是你的业务数据是否漂亮，还有你对整个行业的思考，你对自己当前数据不好看的解答，你对未来的预期。我们要尽可能看到行业更完整的一面，而不是太站在自己的业务数据上去交流。因为很多投资人对你的具体业务可能就是个外行，但他们会关注整个赛道，会去研究整个趋势。过于“以我为主”会让他觉得你的行业认知还不如他，很容易出问题。
如何拒绝很有诚意的小额投资人？
背景补充：我曾因为某投资人很有诚意，一直坚持想要投资我们，支持我们，我最终没抵住他的诚意，给了他一点点份额，但是现在越来越后悔。
同学观点：
热情是他的事情，你只做你自己。
积极地追项目是投资人的工作，是他们的本分。你这个问题的背后其实就是你太在乎自己被认可了，其实完全没有必要。投资人认可、热情，都与你公司的需要无关，你只需要从自己公司需要什么出发来思考融资这件事，其他一切因素都不应该被考虑。多数创业者应该都会有被投资机构放鸽子的经历，他们有心理压力吗？不一定有。所以，我们需要在投资机构对自己热情的时候有压力吗？也不需要有，也可以放鸽子，可以礼貌地拒绝。你脸皮再薄一点，你就把问题推给FA，让他们帮你拒绝，去做这个黑脸。这个问题真的不关乎方法，只关乎你的心理。
经纬观点：
肖敏：融资是一件非常严谨的事情，应该有明确的行动纪律。
如果你是我的portfolio，我压根就不会让你要那点投资。每一次融资都应该是一个严谨的过程，提前想好你的行动纪律，比如你要稀释多少股份，你需要多少钱，你想见什么样的机构，等等，这些其实应当是在融资开始之前就想清楚，确定好的。
为什么要遵守自己的行动纪律？因为融资的关键就是确定性和速度快，纪律能帮你筛掉不必要的思考，确保融资的成功。所以，我也不会教你什么拒绝人的方法，你应该有的是纪律。
而放这个小股东进来，占这么一点点股份，无论从什么角度来思考都是不合逻辑的，他不能给你什么帮助，你还多一个爸爸，哪怕经纬是这个小股东，我都不建议你接受。在任何一轮的融资里面，这种占比极低的小额投资人都是不应该要的，他就是买张票进来看一下。当然，如果你是一个Pre-IPO的项目，规模巨大，那放进来小额投资人是没有问题的。
张颖：集中力量办大事，关注最重要的少数。
肖敏的观点我很认同，融资是个严谨且要给自己设定纪律的事。我补充一个纪律，创始人应当要把自己绝大多数的精力花在能贡献70%、80%融资金额的少数机构和投资人身上。
以我们经纬自己作为例子，经纬也是需要募资的，我们有很多LP。如果我把精力平均分配在每个LP身上，工作可能就没法做了。所以，我会把时间主要花在大概七八家主投方身上，去跟他们的一把手见面，去跟他们的核心人物去聊，去获取他们的认可，推进他们的启动。而小的跟投方，我可能就不会花太多时间去沟通了，因为投资的节奏摆在那里，时间窗口摆在那里，这些客观因素决定了我们没有那么多时间去全方位照顾好每一个对我们感兴趣的投资人。对于这种状况，我很抱歉，但这也正是保证我们投资业务顺畅的纪律。
当然，我并不是要你们去无条件重视大机构。如果你在某些大机构身上花了一定的时间，但是发现他们还是会对你提出很多肤浅的判断，那明智的做法就是有礼有节但坚定地表明自己的立场，可能大家对事物的认知有所不同，然后尽快去和其他的大机构去谈。这同样也是纪律，都要以你自己的融资需求为根本出发点。
我和同事们有时候会困惑，一些创业者明明业务做得很好，但融资就是不给力，花挺长时间，结果还是一地鸡毛，这就是缺乏前期的思考，缺乏严谨，缺乏执行的纪律。
创业公司有贷款的机会，到底要不要去做？
同学观点：
贷款就是对赌，要想清楚有没有确定的还款能力。
我们公司其实就有很多的贷款，而且额度和频次都不低，但我反而是相对保守的。因为股权融来的钱，只要你不签对赌，那就是不用还的，而贷款是一定要还的。如果我们是股权融资，公司没做好，那没关系，我们可以东山再起。但如果是债权融资，还不上了，那就没有第二次机会了。
很多创业者对贷款可能认识不足，会对自己的经营能力很自信，觉得自己还得起。但是，换个角度，如果大家把贷款理解为对赌条款，你还会那么自信么？我们每个创业者应该都是很反感签对赌条款的，因为总会有不确定性，一旦赌输了，那就是一败涂地。
所以，贷款这件事，大家一定要从自己的角度出发去考虑，而不是考虑怎么忽悠银行。最重要的就是要做好财务预测，想清楚自己未来到底有没有还这个钱的能力。
同时，除了做好财务预测，还要做好万一还不上钱的第二手打算。到那个时候，就只能去做股权融资，用尽一切办法去找钱，哪怕是地板价也得拿。
经纬观点：
肖敏：贷款就像信用卡，别等要用时才去办。
张颖：应当跑通市面上所有可以获得资金的渠道。
拿不拿贷款，需要根据大家自己的还款能力来判断。但应当鼓励和肯定的是，大家应该把市场上所有能获得资金的渠道都打通。只要你是通过合理合法的渠道，符合标准的情况下，不仅是股权、债权，政府的各项扶持资金，领军人物等各项荣誉称号的补贴，你们都应当去积极争取。
首先，对于创业公司来说，股权融资肯定是能快速获得大额资金的最主要渠道，但从股权稀释的角度来说，未来成本也是很高的。那市场上有那么多非股权获得资金的机会，为什么不去试一试呢？而且，这些渠道的拓展，可能不能从本质上保证你公司的安全，但最起码提升了你们的安全边际。
其次，很多人可能会觉得去争取这些资金，感觉会有些得不偿失，但这不正是锻炼公司财务团队，练兵的机会么？真正需要你这个创始人花的时间和精力能有多少呢？我们已经看到很多公司把可以争取到多少非股权融资作为了财务团队的考核指标之一。哪怕争取到的钱只能让你的股权少稀释1%，这个练兵都是值得的。
但是，我也必须强调安全边界这件事。大家一定要量力而行，不要因为创业而盲目借钱，一股脑压上自己的房子、车子，冒险也是要以基本的安全为前提的，不要因为创业而去赌博，这种情况下，结果往往是不好的。
如何选择FA，优秀FA的评价标准是什么？该选择垂直领域FA还是综合性FA？
同学观点：
1. 无所谓垂直或综合，重点是能否接触到投资决策人。
其实不用纠结所谓的垂直或综合，几乎每个大FA也都有专门的小组。你会纠结这个，可能是你觉得某些小FA特别理解你的技术和模式。但他们对你的理解，仅是对你的理解而已，并不一定能给你带来好的融资结果。我觉得你不要管FA给自己贴的标签，更多要放在一个标准上去对比，就去看他们能不能接触到你想找的机构，投你相关赛道的决策人。
早期的公司往往会希望FA多带他去见基金，但是如果你想让项目在市场里抢手的话，还是要少见基金，因为见的基金越多，大家越会觉得你这个项目烂大街。而且你的项目越是被MD和VP以下的人去见的话，你的BP没多久就一定满天飞了。我是建议是到close的时候，见基金的数量不要超过15家。
想减少见基金的数量，就要能让你的FA安排你去精准地见人，一定要是看这个赛道的VP或MD以上的人，自上而下地去推。我有个朋友做消费项目，结果去年融资的时候被推给了某个基金的TMT组，自然没下文。还有个朋友，倒是推对了组，但是一直没进展，就因为看这个项目的VP是刚来的，自己还没研究明白，不敢往上推。
2. C轮以后的公司，要关注FA是不是足够严谨和体系化。
我从阶段靠后的创业者角度说一下，早期和后期的融资是大不一样的，C轮是一个分水岭。C轮后的融资，投资机构都会在投委会这个环节非常严谨，所以FA团队的服务是不是足够专业和体系化就很重要。这个体系化包括对流程的设计，对财务模型的建模，能不能系统地修改BP，甚至包括data room的设计，这些都很看FA的功力。这个阶段真的要非常严谨，出问题的话，大概率会在投委会或者DD的过程中完蛋。
3. 能及时掌握市场上的动态信息。
FA一定要特别了解市面上各家基金的最新发展，没有任何一家基金是一成不变的。有些基金可能以前不投某个赛道，但是最近他们开始看了，那他们可能就会投入很大的力气去看；有的基金可能就是在布局某个赛道，他们不care是不是投了竞品；某个基金可能名头很大，但可能今年募资不顺，没那么多余钱。这些信息其实是一个优秀的FA都应该通过各种方式去掌握的，总能去给一个项目匹配到最合适的基金。
经纬观点：
肖敏：优秀的FA就是好销售。
我觉得一个好的FA对于我们来说就是典型的又爱又恨，因为这里面有个买方和卖方的身份转换。FA把项目卖给我的时候，我是有点讨厌他的，因为一个好的FA一定非常会控盘，他会在好几个VC之间博弈，给我制造各种紧张氛围，最后逼我出一个好的价钱。但是，反过来说，他要帮我去卖一个项目的时候，那我们在一个战壕里了，立场转变了，他们做得好我肯定喜欢。所以FA的好坏，还是得创业者来评判，你们才是他们的客户。
但这个判断其实不难，因为FA的价值就是帮你卖股权，他们能不能按照你希望的价格卖出去相应的股权。
从你们的角度出发，优秀的FA应该有以下几个关键点。
第一点有同学提到了，就是触达决策人的能力，我把这点归纳为把故事讲给对的人的能力。FA听了你的故事，他应该能够第一时间有判断，告诉你这个项目经纬的谁会感兴趣，红杉的谁会感兴趣，他应该非常清楚头部VC里的情况。你去让他给你列出五个机构和投资人的名字，看下他和这些人的联系记录，是不是真的能触达到。项目推错了人，可能真的就pass掉了。这点真的非常关键，我觉得这是你评估FA能力的第一要素。
第二点是翻译你故事的能力。优秀的FA不一定要非常理解你的故事，没有必要指望他成为你行业的专家，因为很多时候，VC也不是那么懂。随着创业的科技性和细分不断加强，VC真不一定能上来就听懂一个专业出身的创业者的故事的。优秀的FA是应该有翻译的能力，能够迅速找到你项目的亮点，并且知道哪些东西是关键点，用VC听得懂的逻辑讲出来。这点很多创业者会忽略，不要把VC想得无所不知，也不要把你的沟通能力想得那么强。
第三点是营造氛围，能够出单的能力。这个也是我和FA对手时最讨厌的，他能造势、借势、博弈，逼着投资人迅速做决策，把案子close掉。这个能力的验证也不难，你就问他过往的案子是怎么做的就知道了。
这三点能力是最关键的，其他的都不太重要。大家一定要记住，你们要找的不是知己，而是一个好的销售。你就用招聘销售的那一套评估方法来评估他们就行了。
张颖：打辅助，取长补短，用尽每一分价值。
大家对好FA的定义比较清晰了，我多讲一些怎么用好FA。
首先，选和用FA都要想清楚自己的缺点到底是什么。FA是给你打辅助的，他们的一大价值就是能补足或遮掩掉你的短处，并充分发挥你的长处。比如说你不太会表达，这个不仅是讲故事的狭义，可以广义到传播能力，那你就该让FA帮你去做传播。比如说你不擅长财务模型，那就让FA帮你去解释和缓冲。比如你不大会设定融资节奏，那就让FA帮你去设计流程并安排各种会议，当然，给你讲清楚其中的逻辑是前提。总之，用好FA就是要让他们在你的各个不足之处，公司的各个短板之处，去给你和公司做一个最好的配比。
然后，FA的选择也不一定非黑即白，可以尝试把他们的强项结合使用。有的创业公司可能会同时对接两家FA，你就让他们列出来他们比较有把握的机构，一边可能有20家，另一边可能有15家，两相对比一下，谁对哪些机构更强一些，然后去重，每家FA只需要负责他们最有把握的那些投资机构就可以了，你也让他们各自发挥了长处，规避了短处。而那些既没有投资机构的强力链接，又没有足够技术专业性的机构，两边不靠，就不要和他们聊了。
其实，小FA也可以用顾问的形式利用起来。之前有同学提到了那些特别能理解你们技术和模式的小FA，他们可能没有前面提到的优秀FA的能力，但并不是说这些FA就不要用了。大家应该让他们用FA视角和他们的技术理解力帮你去做梳理，你再去付一定的费用。你们的合作甚至不一定需要和点数相关，可以用咨询费的形式体现。我们经纬在对待FA的时候，其实是很平等的一个状态，我们也很愿意给小FA合作机会，总要有新鲜血液进入，这个生态才是健康的。
如果可以，FA老大的投入要约定清楚，执行人员要有足够水平。很多时候，大家和FA的合作都是和他们的老大谈的，谈完感觉会很良好。但在执行层面的时候，这个感觉瞬间就没有了，因为你发现他们老大没有投入很多的时间。这也是没办法的事，因为FA接的案子多了，他们能力最强的人也会去有选择地分配自己的精力。所以，大家应该尽可能和FA约定清楚，他们的老大会投入多少时间在你的项目上，陪你开几次会，出现多少次等，当然你也不要奢望他投入80%的时间。另外，你一定要和负责执行你项目的人深度交流一下，或者是面试一下，因为他们可能才是未来主要帮你操持各种事情的人，不行就换，年轻不年轻无所谓，但一定得用你认为水平足够的人。
最后，最好约定清楚分手条款。有些创业者可能跟某个FA合作一段时间后，觉得各种不给力，不达预期，就想终止合作，但是凭什么？人家FA前期的投入怎么算？所以，不如在开始的时候就做一些明确的约定，比如在某个时间段内，要安排多少会，要见多少机构，给出了多少反馈，用一些比较明确的数据来支撑你们的分手条款。当然，即使如此，一般分手条款也是比较难签的，但是大家应该去做这个博弈，丑话说在前面，总比后来很难看地撕来撕去好很多。
（文中回答均已进行脱敏处理，阅读时请不要对号入座。文中图片不与问、答人形成对应关系。）