当一个赛季做2万场线下赛的时候，三方赛事似乎也并不那么悲观｜葡萄电竞
覆盖5万家网吧，利用线下渠道销售进行分成，这家公司找到了三方赛事的新商机。三方电竞赛事一直以来都不被外界看好，在如今第一方厂商强势控制赛事版权的情况下更是如此，此前葡萄君整理了目前比较重要的电竞赛事盘点，其中三方赛事的占比仅为28%左右。而纵观电竞历史，即使当年被誉为第一电竞赛事的WCG也早已停赛，很多人认为，承办三方赛事的电竞公司已经没有发展空间了。
不过，上海久意信息技术有限公司CEO张轩对三方赛事以及承办三方赛事电竞公司的发展空间有不同的看法。久意是中国电子竞技大会（CIG）的承办方，如今依托CIG赛事品牌已经探索出了线下渠道销售的新盈利模式，并且在国家扶持的基础上开始布局电竞教育，更利用与高校的合作打造出了属于自己的校园电竞产业生态圈。线下渠道或成为电竞赛事的新赢利点除了承办CIG外，久意也有自己的赛事体系，而这个赛事体系主要依托于线下的网吧进行，不同于传统的线下比赛选拔机制是在线上，久意的所有比赛都在线下进行，涉及全国各地的网吧、网咖，等于为自己的赛事进行了一轮地推宣传。但张轩也表示，并没有动用太重的地推模式，毕竟成本高昂，但是他们自己搭建了一个连接网吧和赛事的平台，以省为单位进行比赛的推进，一个月完成一个省的比赛，下个月再进行下个省的比赛，以此类推。根据张轩透露的数据，在过去的2016年，他们共动用了全国近50000家网吧对自身赛事进行宣传推广，其中正式用于举办线下比赛的网吧超过21000家，全年举办的电竞杯赛数量超过8次，一个月单个省的执行费用大约30-50万，整个赛季的比赛场次约2-3万场。
这样做的好处是，久意有了庞大的线下渠道，包括网吧与校园。传统的电竞赛事公司吸引赞助商是在赛事中对赞助商进行露出，宣传产品，而在此基础上，依托于线下的渠道，直接售卖赞助商的产品，从中获取分成，而线下的渠道在进行售卖时，也会获得来自久意的分成。其中，线下渠道以校园和网吧为主，但网吧的占比较小。这种线下渠道营销的模式不仅容易获得赞助商的投资，也为自己带来了收入。张轩透露，在2015年刚刚复活CIG品牌赛事时（2008年后CIG曾停办），赞助商多为硬件厂商，例如外星人与华硕，赞助的收入占比达到总收入的50%-60%，如今，久意的赞助商已经扩展到了传统行业，例如饮料、服装等，赞助收入占比也降到了30%左右，其余的费用则基本来自于渠道的销售。当然，久意的收入还包括赛事的版权售卖，包括承办的CIG与自身的赛事品牌。据悉，2017年CIG与IPTV达成了合作，预计单个省的点播有50-70万的收入，同时CIG也与行业内10家比较知名的直播平台进行了签约，但完全免费。
然而即便找到了线下渠道销售这个新的盈利方向，久意目前在赛事这一块依然处于亏损的状态。与其他做赛事执行的电竞公司不同，张轩没有承办过厂商赛事，也没有意向发展成赛事执行方，只想做一个中立的三方赛事机构。在张轩看来，承办厂商赛事很容易为公司打上一个“公关”的标签，与其他厂商的合作也会变的困难，同时，官方赛事的利润率极低，毛利仅为30%，净利约10%-15%，甚至还可能亏钱，做一个中小型比赛大约500-1000万之间的费用，但是净利润可能只有100万。不过按照张轩的意思，最初也并没有想通过赛事来进行大规模赢利，主要的赢利点还是线下的渠道销售，在2018年赛事部分可能会实现收支平衡，这取决于与地方政府进行的合作，在场地等费用上会节约不少成本。久意与地方政府合作并非偶然。因为承办CIG的关系，张轩也经常留意国家的相关政策，在去年11月，李克强总理主持的常务会发布了红头文件，指出要大力、因地制宜的发展电竞。此后众多的地方性政府响应号召在本地发展电竞事业，一批电竞小镇开始崛起，而久意则借助这个机会与各地方政府展开合作，一来在当地布局自己的电竞生态，二来在大厂忙于一线城市时抢占二线城市。例如今年的CIG总决赛就选择了在南昌举办，并与南昌市政府合作共建电竞小镇。国家扶持，电竞教育成未来趋势在十几年前，游戏因为青少年极易沉迷其中影响学习而被众多家长视为洪水猛兽，事实上，最早的一批电竞人，甚至当下很多的电竞选手，确实在学习上难以令人称赞，用一位电竞从业者的话说，如今的电竞就是一群网瘾少年玩出来的，还称不上行业。受教育程度低导致电竞从业者整体素质偏低，依靠的是他们多年摸爬滚打的经验，但这些支撑不起一个产业的发展。在电竞迅速发展后，国家也意识到了电竞的人才问题，将电竞纳入到高校专业中，并以培养行业管理人员为主要方向，例如中国传媒大学南广学院的电竞专业颇受外界瞩目，但师资力量、课本编写等问题一直以来都被外界所质疑。
久意则看到了电竞教育的市场空间，张轩表示，目前国内没有专职的电竞裁判，现在各个赛事机构，甚至网吧协会都在做培训班，想要有自己的专职人才，因为招聘根本招不到合适的人才，只能自己培养。在电竞方面久意主要制定了三个方向：电竞管理学，包括场馆、俱乐部、赛事等方面的管理；比赛教练；比赛裁判、分析师。
目前来看，电竞受众主要集中在大学内部，因此电竞教育与高校结合可谓势在必行。张轩称，目前与高校已经签署了合作协议，中国传媒大学这种量级的高校至少有十所，等于是帮助高校来建立电竞专业，打造校园电竞生态圈。
在备受关注的师资力量与课本方面久意将使用欧美、韩国等已经成型的教材进行改动，国外知名大学编写培训课程，国内电竞互联网以及电竞俱乐部提供实训岗位，国内教育专家编写教育大纲。
打造独立的校园电竞生态与目前电竞公司做赛事高举高打的方式不同，久意在布局电竞生态时并不太为外界所了解，公司也没有大规模的做宣传。原因在于最初进入电竞时，公司也采用了高举高打的方式，但发现赛事模式、发展路线经常被同行抄袭。于是张轩选择先自己不出声的布局电竞生态，等到成熟时在出来做宣传。而张轩选择布局的地方就是大学校园。称大学校园是电竞的孕育地可能并不为过，我们通过腾讯《英雄联盟》和《穿越火线》的发展路线就能看出，没有进入高校的《穿越火线》在电竞上始终略逊于《英雄联盟》。同时，高校与外界的壁垒又比较深，一般的电竞公司很难将赛事打入到高校内部，而久意则抓住了国家扶持电竞的这个机会。目前，久意已经将校园赛事打造成了一个独立的闭环生态，据悉合作高校已经多达3000所，张轩的理念是，在这3000所高校中，一支高校提供一个战队，就有3000支战队，筛选出10支战队，这10支战队就相当于腾讯的城市联赛水平，已经足够来举办一个稳定的高校联赛。而这个依托与校园的联赛，是相对独立的，职业俱乐部也可以从这里挑选自己中意的队员，但校园内联赛的队员归属权是属于久意的，因此也专门成立了经纪公司来做队员转会的工作。至于看到高校联赛的原因，张轩表示，在中国的传统体育中，想从一个联赛升级跳到另一个级别的联赛的途径，一个是军队，一个是体校，对于大部分来说机会是比较难的，但是电竞没有这个限制，我们认为是可以做出来的，但因为太耗时间又太耗精力，所以很多人都没有去做。但久意是花了时间，踩了坑，花了钱，才找到了这样的发展道路。三方赛事的版权问题或许只是短期存在提起三方电竞赛事，很多人的第一反应是游戏的版权受到限制。张轩认为，如今厂商的限制确实导致三方赛事发展有一定的困难，但在未来的发展中这个困难会逐渐消失，这源于电竞产品不断简化，门槛不断降低，未来会有一个爆发期，大厂在电竞行业的垄断会不断减弱。张轩举了个例子。在前几年，《英雄联盟》占据了电竞市场的大部分份额，而腾讯也依托于此几乎垄断了中国的电竞行业，但如今《英雄联盟》已经走过了8年，与此同时，移动电竞兴起，《王者荣耀》的火爆将大量的《英雄联盟》用户拽走，几乎重构了电竞产业链，在端游电竞领域发展遇到瓶颈的电竞公司也因此找到了新的方向。这导致移动直播平台、移动电竞俱乐部的价值上升，而《英雄联盟》俱乐部价格回落，《守望先锋》在最初上线时也带来了这种效应。因此，在未来电竞游戏不断加速的迭代中，大厂的控制力会不断降低。
此外，我们也能看到电竞游戏的一个发展趋势，从《魔兽争霸》、《星际争霸》，到《DOTA2》、《英雄联盟》，再到如今的《王者荣耀》，电竞游戏的发展趋势是不断简化的，这降低了电竞产品的研发门槛，加速了产品迭代。张轩表示，如今已经有很多厂商处于轻量级的电竞产品研发期，未来3-5年内将会处于爆发期，其中可能会有爆品，正如2014年的莉莉丝与《刀塔传奇》，而这些非大厂在对产品进行电竞化时，赛事体系、底层构建、数值调整、天梯建设、战队体系，这些产品电竞化的需求会衍生出一个很大的市场，这些则是三方赛事主办方的商机所在。同时，这些轻量级的电竞产品固然无法与《王者荣耀》超过5000万DAU的量级相比，但即使DAU只有100万，10万的稳定用户群，组织起来做电竞赛事，已经可以养活很多的电竞公司了。
所以在张轩看来，三方赛事的版权问题只是短期的，在主流产品寿命过长、研发门槛降低的情况下，未来爆品的诞生已经可以预见，如果说大厂垄断资源，再出电竞爆品的可能性微乎其微，那么如今的《狼人杀》、《球球大作战》等轻量级电竞产品的赛事则证明了电竞市场依然有发展空间。结语电竞教育、线下销售渠道、校园电竞生态，这是久意在过去两年所做的事情，在电竞行业争相做内容变现并认为这是大势所趋时，张轩选择默不作声的布局自己的电竞生态，在其他从业者抢占电竞上游时，张轩则选择布局下游。在张轩看来，电竞行业目前是很浮躁的，对三方赛事不看好，对官方赛事过度吹捧，很少有人能有自己的判断，人云亦云，并没有看到长远的发展空间。虽然如今大厂霸占了上游资源，但是下游也有相当的市场可供众多电竞公司生存。只是久意目前的这些布局是否正确，两年的生态布局以及探索出的盈利方式是否符合当前的市场规律，再次遭遇同行抄袭又该如何面对，则是接下来他们需要考虑的问题了。
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