有一种套路叫“杀熟”：你把他当朋友，他拿你当生意｜鬼谷道

这是阿信的第463篇原创文章

在互联网时代，生人可以变成熟人，熟人可以变成生意。

——尼古拉斯·阿信。

一

最近，作为江苏好男人的阿信，主动肩负起了买菜的重担，每天早晨七点半，总是能在菜市场看见阿信伟岸的身躯。只见我，偶尔驻足蹲下仔细端详，偶尔大步向前左顾右盼。脑海一面寻思着中午的菜单，“水灵灵”的眼睛一面寻觅着中意的蔬菜。

二

这一天的早上，我收获颇丰，唯独缺了点肉类。通过我最近的观察，左边一家的肉比较新鲜，老板一身皮衣，穿戴整齐，虽然嗓门有点大，不过像是天生的。至于右边的就不考虑的，老板看人的眼神像贼一样，邋里邋遢。

于是我大步走向左边的肉铺，敏锐的发现了一块中意的指给老板。那人却也爽快，手起刀落，切割称重仿佛只在一瞬间。

“36.5，你给36就行。”

我一听声音乐了，这不是老乡吗？于是立马以乡音回复。对方的声音也突然柔和了起来，随手递来一根“玉溪”。

我确实没接，因为我戒烟很久了。

于是，一通攀谈交心过后，自此，我家的肉就全在他家买了。

三

闲言少叙，废话少说，一个月过去了，面对他乡“故知”，阿信终于点起了“玉溪”，我还是沦陷的。所以说吧，想戒烟最好能找到一个没有香烟的环境。

我也终于从一个新顾客成为了老顾客。不过，随即我发现一个有趣的现象，当我再去买肉的时候，就失掉了“VIP”的待遇，每次由于“老乡”的缘故，虽然我是先到的，但总是要等一会，要让别人先称，再一盘算，别人的价格居然比我的还便宜。

一次，两次，三次……，我自个点根香烟旁若无人的吞云吐雾以后顿悟了，这不就是杀熟吗？

四

我想起了赵本夫写的《卖驴》，恕我直言，本文的文风之所以突然变成了斤斤计较，柴米油盐，跟我最近读赵本夫的小说有直接关系。我实在爱极了乡土人情。

孙三家的驴瘸了，盘算着拉到集市上卖掉。刚到集市不久，就有个精瘦的老头径直向自己走来。那人说道：“喂！老伙计，这牲口是卖的吗？”

很显然是想跟孙三套近乎。其实孙三也看见了，但是他怎么做的呢？“佯装不知，只管抽烟，听见问话，才朝他乜了一眼，微微点点头”。

或许你会责怪孙三装腔作势，拿起乔来。

事实也是如此，孙三是故意“拉点硬弓”，自有他的盘算：买和卖是心计和意志的较量，热乎了倒不好，这在兵书上叫“欲擒故纵”。

太熟就不好意思开价了，让对方白占便宜。

五

你看，孙三在卖一头瘸驴都懂得“拿乔拉弓”，不轻易跟人讲感情，究其原因，一来是“欲擒故纵”，二来是“熟络了不好开价”。

你发现没有，中国人做生意，不管是卖驴，还是卖车，卖房，买家和卖家总会有一头想打着感情牌，买家想少花钱，卖家想多赚钱，用行话讲这叫情感营销。

感情是可以折现的，就如那句俗话说的“讲感情伤钱”。让我们复述下孙三的“生意经”，买和卖是心计和意志的较量，谁盘算的精谁赢，谁意志坚定谁有主动权。有时候，谈生意时候，先张嘴的人就输了。

所以，你会发现在砍价时谁也不能先松口，拼的就是意志。一旦意志薄弱，就被情感营销了。

六

费孝通说：中国人的关系不仅强调身份与角色的匹配与符合，还强调角色之间在关系当中的地位的差别。由亲向疏、从近到远排列这些角色身份，使之成为一个位差系统。

什么意思呢？阿信之前讲过，想说服一个人的前提，不仅在于你的话是对的，更在于关系。因为关系导致了“位差系统”。所以说“杀熟”对象，是从疏远到亲密的倒差序排列的。

从情感性来说是由欺骗者对于人际关系中亲疏关系的心理梯度决定，就如阿信没有孙三有心计，自打跟卖肉老板熟识以后，总会忽略其他卖家。因为，至于讨价还价更是不可能的了，人们在选择时很容易相信熟人。

买肉是小，如果我们不理解这个游戏规则，很容易被“杀熟”。因为各种关系所具有的稀缺性程度和稳定性程度决定。越是处于差序格局的内层，关系便越稳定和越稀缺，被杀熟的危害性就越大。关系好的，未必就是正确的。

七

很显然鬼谷子是深谙此道的，所以他教导纵横家们无论如何要去“内楗”对手，也就是跟对方搞好关系，目的其实就是为了“杀熟”，比如他提出，用道德绑架，用利益捆绑，用金钱收买，用资源置换等方法。最好能达到“欲亲则亲，欲疏则疏”的效果，那些平常时口口声声被称为熟人的人，就自然成了刀俎下的鱼肉了。

现实生活中迷信“熟人效应”的现象仍屡见不鲜，人情、乡情、友情，亲情，都在熟人身上，就意味着信任、了解、知根知底。熟的最大弊端是消弭原则、制造漏洞。原以为人熟一通百通，万事便利，实际是人熟一叶障目，难辨真伪。

人看得最清的并不是离自己最近的目标，不借助工具谁的眼睛能看清自己的眉毛?因此，距离产生美感，距离也好识别真假。挣脱熟络的网套、走出人情的泥沼，从根本上防范、解决"熟"的羁绊。你且看带货直播网红口口声声的“家人们”，你且再看社交电商里，你把他当朋友，当偶像，他把你当流量，当生意。更有高科技公司已经玩起了“大数据杀熟”。

有时候，我们就应该像孙三那样，意志坚定的笃信着：先谈钱，再谈感情。

END