珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
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目标清晰，组织得力，资源匹配，策略和路径经济，激励措施得当，营销计划的展开就水到渠成。围绕目标，以时间为轴，按照组织分工协同，针对不同目标客户，进行策略、路径、资源匹配整合，进而张弛有度的层层推进，达成组织目标。具体可按照以下步骤进行展开：目标的制订：包括营销计划的总体目标和分类目标，分类目标是对总体目标的分解，包括阶段性目标、区域性目标、分产品目标、硬性目标、软性目标等项目，需要进行细致的描述。目标的考核：这是非常关键的要素，关系着目标的完成程度，需要将各项目标分配到相应的部门和人员，确定职责要求和权限分配，并制订严格的责任制度和考核标准，以此保证目标顺利实现。个人建议是基于平衡四个维度下的结果和过程相结合的考核。产品部分：制订具体的新产品开发、新产品上市、产品延伸、包装调整、增加品种规格等计划方案，准确落实产品策略。价格部分：制订具体的产品价格政策、何时涨价或降价、调整市场价格体系等计划方案，使价格政策能配合市场的拓展。渠道部分：制订具体的市场网络扩展、经销商管理制度、重点区域市场拓展，经销商促销方式等计划方案，完善渠道网络的建设。促销部分：制订具体的广告制作方案、媒体投放计划、消费者促销方式、整体推广活动主题和形式、终端促销形式等计划方案，并形成单独的执行文本。确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点。确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合，使它们能在统一的目标和主题下协调开展。最后按照市场拓展阶段制订出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容。营销计划执行内容的分配：将整体营销计划传达给各相关部门，对各部门应负责的内容做出详细规定，并报各部门领导审批确定。营销计划执行效果的考核：根据营销规划报告中确定的考核依据，明确对营销计划执行情况的定期评估，以及与各相关部门的沟通协调，以便及时解决执行过程出现的各种问题，确保营销计划顺利进行。确定营销总费用额和费用率，作为整个营销活动可支配的资金来源。确定营销各项目费用的分配比例，包括产品研发、市场调研、媒体广告、消费者促销、渠道促销、主题推广活动、终端推广活动、业务费、运输费等。确定分别由总部执行和由各区域执行的费用项目和比例。确定市场拓展各阶段的费用分配比例，根据营销策略重点做到对资源利用效率最大化。营销计划的实施的测量和监控，常见方法有：月度计划、周计划或者行事历的书面或电话反馈；客户访谈或抽查；定期述职等。经济转型期唯一不变的是“变”，企业为了可持续健康经营，营销不再是简单的“赢”销。有的时候近看是“赢”，远看是“输”，不能再简单的以“输赢”论英雄。企业有时候“活”得久，你可能就是赢家。如何既能“活”的久，又能活得“好”，不能只靠抓机会，而更要创造机会，没有规划是不行的，正所谓“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”此话不假。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；5S营销系统创始人；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团 (上市公司) 人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。
