B端电商与传统营销真正的交锋
最近这段时间，B端电商项目非常的火，几乎在全国范围内很快成了热点的话题。赵波老师在4月份曾经组织了一次优秀B端企业的访问活动，据说参与的经销商非常的多，经销商的热情参与，和现在优秀B端企业的如火如荼。似乎都在印证刘春雄老师说的话：“今年会成为B端电商的元年。”
然而也并非都是好消息，新年过半，京东新通路项目发展受阻，全国范围内的B端电商平台数以千计，但大部分来说也是浅尝辄止，很难谈得上成熟，没有什么根本性的突破。B端电商所引领的电商新时代已经来临。在确定性的模式成熟之前，有几个问题值得探讨，这也是所谓B端电商和传统营销最大的分歧之处。
大家都知道自从淘宝、天猫、京东、一号店之后，C端电商在全国范围已经非常成熟，这是一个直接到消费者的推广手段，很多企业已经成熟掌握而且做的很好。但是问题在于，有相当数量的企业在C端的变革中获得了成功，但是大多数的企业对C端的电商依然恐惧。
恐惧何在？
传统企业对C端电商的恐惧来自于两个方面。
第一，产品适合做电商，但企业运营的能力却跟不上，因而产生了恐惧。
第二，我的产品不适合做电商，但不知道能借助互联网干点什么。别人都在干，因而，又产生了恐惧。
这应该是B端电商带给我们的机会和空间，所谓B端电商，指的是通过互联网工具将产品卖给B端客户，也就是说，这一块工作不需要和C端有联系和接触。诚然，和C端的联系和接触，对企业来说，往往是最难的事情，这一个难点，从传统营销到电子商务，一直都是企业发展的大难题。
B端的合理解释，也许能够解决很多企业招商或者产品销售的问题，但要从根本上解决品牌认知度的问题，或许还有很多的路要走。
总结：
C端电商，可以解决企业产品销售的问题，尤其是对初创型企业，是一个成本非常低的销售渠道，对于大企业来说，销售占比虽然不多，但是可以解决品牌影响力的问题。换句话说，有能力搞定自己品牌推广所需的各种武器的企业，C端是一个不错的选择。
在B端电商的概念被提出之后，很多电子商务巨头，物流巨头，都在准备向B端电商靠拢，都准备在B端电商的竞争中获取一席之地，更有甚者，某电子商务巨头直接喊出了要把传统经销商统统干死，以自己的电子商务平台做到天下大一统。
你能干死谁？你有什么本事干死谁？
在B端电商领域，互联网公司越是下沉，就越不接地气。
为什么这么说，我们可以看看互联网公司目前的竞争优势，成熟的互联网平台，数目惊人的C端消费者，快速稳定的快递配送体系。这是互联网巨头赖以生存的核心竞争力。
而B端是个什么模式？B端的业务目前来看只是到了零售终端店面。他所需要的核心要素是适合当地销售的畅销产品，终端店面的参与数量（B端客户），快速稳定的物流配送体系。最重要的，B端电商还需要一个强有力的地面部队，配合着地面推广，才能做到从B端到C端的销售工作。
所以，核心资源的匹配，都是不协调的，能否出现大一统？我们从两个方面来分析。
第一，线下终端资源争夺：我们都知道，传统的快消抢占的是终端，谁占领了终端，谁就占领了最后的消费者，占领了市场，传统快消的针锋相对，最尖锐的也都是在终端，从这个角度来说，产品最终在B端的陈列体现本来就是所有参与B端平台的企业最为觊觎和关注的主要资源。
然而，资源总是有限的，参与B端平台的企业都想要好的位置怎么办？只能靠谈判，博弈，沟通。得到一个最终大家都接受的解决方案，这就决定了参与这件事情的企业数目是有限制的，尤其是生产同一类型产品的企业不会太多，多了没有办法协调，更达不到统一。
第二，地面推广：很多电商巨头已经意识到了这一点，并且在项目团队中配备了C端的推广队伍，开始着手准备这个工作。但凡是做过快消品的都知道，这是一个相当专业的活，相同的产品放在不同的队伍里，效果天壤之别。
传统的搞快消的专业人士都做不到，试问电商巨头，你哪来的自信？还是这句话，在B端电商领域，互联网公司越是下沉，就越不接地气。因为这是开始涉足电商企业不专业的短板，而且是绝对的短板。
B端电商当下之火，丝毫不亚于几年前的C端，只是因为B端电商不像C端那样需要在消费者面前烧钱砸影响力。现在的这种火热状态，只是在行业里的百花齐放，据悉，目前全国已经有上千家B端电商平台在运作，依稀看到了当年淘宝、京东、亚马逊、当当、一号店、苏宁、2688等网站火拼的影子。
发展到现在，至少有一点是确定的，只要企业在生产环节有优势，不管是成本优势还是质量优势，在B端电商平台都会获益，虽然这种获益没有品牌附加值的提现，不会获得这么高的品牌溢价，但至少企业是可以在省略掉很多成本之后，将产品在B端电商平台销售出去。
从革新的角度，几乎所有的枪口都指向了传统的经销商，这次变革的核心是出在产品流通的环节，有很多B端电商从业者都说，其实B端电商就是披着互联网外衣的企业做着传统经销商的活。
所以，凶险！！！
虽然目前尚没有成熟的B端电商平台给我们示范，但是已经是清楚的知道了，B端电商拥有快速吸纳整合零售小店的能力，这是传统经销商的命根子！终端，车辆，人员，资金，传统的生意模式过于传统，传统的经销商老板太接地气，现在是真正应该正视自己，思考未来发展的时候了。
花点时间，在B端电商的浪潮里，给自己找个路子。
要销量，还是要市场？
最近经常看到京东、淘宝的B端平台纷纷签约大的生产商品牌给自己的平台造势，且不说这种联合真正能带来什么效果，至少在气势上是咄咄逼人的，仿佛全国市场，一键分销指日可待。
认真的想一想，大品牌，明星产品，他的营销需要搞得这么复杂吗？对于成熟的品牌和企业来说，自营电商，全民营销，甚至自建B端平台，他们可以选择的空间很多，方式和办法也很多，而且对于快消品的巨头来说，目前他们线上的销量是远远不能和他们的线下销量比的。所以，这种合作，尝试的意义应该大于实际的意义。除非是迫不得已，没有人愿意为了未来不清楚的发展打破现有的平衡。
大平台在拉拢一线品牌，小平台在忽悠基线品牌。就目前来看，参与B端平台的企业，中小企业是主流，尤其以自身电子商务发展不好的企业为主流，既然自己做不好，反不如让平台帮忙做，钱虽然赚的少点，至少省心啊。
这就又回到我们在传统营销里整天面对的问题了，是要销量，还是要品牌？
要销量好说，以前跑裸价，现在参与B端电商平台，这不是一个道理吗？没有什么本质的差别，但是如果是要品牌，这个问题可能就复杂了。
市场是怎么做起来的？铺货，拉销，广告，推广，周转率。这是我们在传统营销里获得的答案，但是在B端平台如何实现呢？这个工作怕是需要企业配合B端平台深入的探讨了，平台给了企业很好的进店机会，但至于这些产品能做成什么水平，这就得看企业自己了。
说一千，道一万，打铁还需自身硬，如果自己都不硬，哪个平台也没用。
目前经济下行，传统企业，生产商的日子不好过，B端平台相对不需要费太大的难度。就能够做到从生产企业拿到好的条件，但是对于下游小店的工作，将成为B端平台的核心工作。
如何能让小店熠熠生辉？
目前做B端平台的三类创业者，物流企业，经销商，咨询从业者，不管是谁，谁能够让小店散发了他应该散发的光彩，谁就会成为最终的胜利者。
小店的加盟连锁，或者自建终端，都可以成为B端电商最终的表现形式，无论上游整合的有多好，下游的小店经营才是项目成功的核心关键。未来B端电商对下的整合和运营能力，将成为考量这个B端平台的关键。
但回归了这个问题，或许有很多办法可以去考量，有很多思路可以去尝试，解决B到C的问题，无论你是互联网的也好，不是互联网的也罢，最终还不是实体营销的那一套吗？
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