三友医疗拟科创板IPO：市场份额不足3%如何抵御外来品牌|科创板研究
骨科医疗器械行业增长趋势不变，国内品牌正在成长
出品| 每日财报
作者| 郜融莲
2月28日，上海三友医疗器械股份有限公司（以下简称三友医疗）提交科创板IPO注册申请，此次拟募集资金6亿元，用于骨科植入物扩产项目、骨科产品研发中心建设项目、营销网络建设项目和补充流动资金。
根据公开资料，三友医疗主营业务为研制和销售有关脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材。伴随着骨科医疗器械的发展，过去三年来公司高速增长，2016年至2019年1-6月（以下简称报告期），公司分别实现营业收入0.75亿元、1.40亿元、2.22亿元和1.61亿元，净利润312.96万元、468.90万元、6197万元和4966万元。
然而，业绩快速增长的背后，公司仍存在很多问题，譬如应收账款暴增、大客户依赖症、销售费用大增以及市场占有率偏低等等质疑。
为此，《每日财报》对公司一一进行了采访，三友医疗也很坦诚回复了外界的质疑。
营业收入和净利润增长的同时，三友医疗的应收账款也在逐年增加。据招股书显示，报告期内，公司应收账款的账面价值分别为837.82万元、4759万元、1.02亿元和1.35亿元。
2017年、2018年分别同比增长468.04%、115.28%，远超营收增速。2018年公司应收账款较2016年增加了1122.83%。
报告期内，公司应收账款余额分别为1096万元、5080万元、1.09亿元和1.42亿元，占营业收入的比例分别为14.55%、36.29%、48.83%和44.17%，公司应收账款余额及占营业收入的比例逐年上升。目前公司应收账款账龄主要在1年以内，截至 2019年6月末，公司已计提坏账准备金额为738.32万元。
对于应收账款暴增的问题，《每日财报》发函询问三友医疗，公司表示，2017年开始，公司积极响应国家政策，进行销售模式转型，实施两票制，并在有条件的地方开始采用直销模式。直销模式下，由医院对公司进行回款。由于医院的回款周期一般较长，再加上交易金额高，因此形成应收款余额攀升。虽然医院的回款周期长，但普遍信用良好。公司自采用直销模式以来，从未发生过医院坏账的情况。
三友医疗招股书显示，截至2018年12月底，公司对西安市红会医院应收账款余额为6316万元，占公司应收账款的比例将近60%。
对此公司表示，2018年底时，全国范围内对骨科植入耗材实行两票制的省份仅有陕西和安徽。而红会医院正是位于陕西省西安市，因此公司对红会医院的销售采用直销模式。两票制模式下，产品的出厂价等于或接近进院价，因此公司与红会医院的交易金额较高。相应地对其应收款也较高。
当询问到公司有没有“大客户依赖症”时，公司方面回复，尽管公司对红会医院的应收款金额较高，但是从销售数量上来看，仍处于正常范围。公司产品销售在全国范围内覆盖数百家医院，红会医院是公司的大客户，但并不存在依赖。
值得注意的是，三友医疗的应收账款周转率呈现逐年下滑趋势且低于行业均值。
据招股书显示，报告期内，公司应收账款周转率分别为8.78次/年、5.00次/年、2.95次/年及2.69次/年，周转率逐年递减，这表明公司的回款速度在逐年放缓。
据公开媒体， 2018年、2019年上半年，四家与三友医疗同行业的可比上市公司，应收账款周转率均值分别为4.64次/年和5.35次/年，均远高于三友医疗的周转率。
三友医疗在招股书中表示，如公司客户经营情况发生重大不利变化，出现支付困难的情况，公司可能面临应收账款不能及时收回的风险，从而对公司未来业绩造成不利影响。
对于医疗器械公司，营销费用一向是成本支出的大头。
报告期内，三友医疗的销售费用分别为2401万元、5074万元、1.04亿元和7665万元，费用率分别为31.89%、36.25%、46.57%和47.60%。2017年和2018年销售费用增速分别高达111.35%、104.04%，远超营收增速。
而同期，同行业上市公司的销售费用均值分别为16.93%、18.00%、21.48%、22.98%。由此可见，三友医疗近三年的销售费用率为行业均值的两倍左右，2018年、2019年上半年甚至超行业均值25%。
对此，三友医疗表示，公司处于快速成长期，营业收入的绝对额相对较小，因此费用率相对较高。受两票制影响，公司直销和配送商模式收入占比逐年增加，商务服务费随着收入规模扩大而大幅增加，而同行业公司以经销模式为主，受两票制影响相对较小。
与三友医疗的销售费用率形成对比的是公司的研发费用率。、据招股书显示，报告期内，公司研发费用率分别为16.31%、9.11%、5.99%、5.50%，呈下滑趋势。
对此，公司方面表示，报告期内，公司研发费用金额总体稳定并小幅增长。研发费用率下降的主要原因是2017年下半年开始，公司两票制模式的业务规模开始扩大，出厂价大幅提高使得营业收入金额出现大幅增长。而研发费用金额增长较为平稳，所以导致研发费用率出现下降。
三友医疗主营业务为医用骨科植入耗材的研发、生产与销售，主要产品为脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材，其中脊柱类产品贡献公司主要收入及毛利。
《每日财报》注意到，该类产品2018年市场份额位居国内企业第三名、全市场第六名的成绩，但看市场占有率的话，却只有2.73%。
据公开媒体，国内脊柱类市场仍为国外企业主导，以强生、美敦力、史赛克为代表的外资医疗器械企业占有国内60%以上市场份额。三友医疗与这些公司相比，在品牌影响力、产品技术储备等方面还存在较大差距。
三友医疗表示，现代骨科植入耗材的发展起源于欧美发达国家。跨国医疗器械巨头如美敦力、强生具有较强的技术优势、品牌优势。我国骨科植入耗材行业起步相对较晚，国内企业的发展需要逐步学习、消化吸收、最终实现赶超的过程。因此，目前国内市场上，一些知名的国外品牌产品仍然具有主导地位，占据较大市场份额。
但从近年来，国内产品的技术不断进步，国外品牌的产品的市场占有率已经出现下降，已经出现进口替代的趋势。报告期内，三友医疗产品的市场占有率也呈现不断上升的趋势。
上市不是终点，而是另一个起点。未来三友医疗将如何提高市场占有率，降低自身销售费用，以获得投资者的信赖，《每日财报》将持续关注。
声明：此文出于传递更多信息之目的，文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。