郭司令微商咨询创始人郭俊峰:社交电商——企业创新的新机会!

以下内容是在由新经销主办的第5届快消品+互联网大会上,郭司令微商咨询创始人郭俊峰先生的发言演讲内容,经整理发布,以飨读者。

每一次变化来的时候都是新的机会。我们从2013年进入微商这个领域一直到现在,很多企业比如上市公司等一些大的公司与我们都有深度的合作,在合作的过程中我们彼此都收获了很多经验,这是一笔财富。

其实微商也好、社交电商也好,也许每个人都有自己的理解、自己的叫法,但归根结底都是卖货。在卖货的过程中,我们一直专注两个领域,第一是母婴,第二是白酒。去年我们是第一次参加成都糖酒会,当时我们只有三个酒类客户,一个是五粮液的密鉴,第二是洋河无忌,第三是山东景芝的领界,一年时间,我们收获了许多,正所谓一生二,二生三,三生许多,到目前为止,我们已经合作了几十家酒企,各位所看到的酒企是我们合作客户的一部分,还有很多。我今天想讲的主要有两点,第一给大家讲讲我们的经历,讲讲我们的经验,也讲讲我们的感受,希望给大家能够带来启发。第二社交电商的运营思路和经验,我们如何把产品卖出去如何把产品做传播,重点是这两个部分。

为什么会有社交电商的出现?

为什么会有社交电商?我简单给大家介绍一下,以前传统渠道怎么做呢?他们往往是品牌商找经销商,再通过经销商找批发商,最后再到终端,但如今传统的经销商被互联网B2B平台打的稀里哗啦,整个消费结构发生了变化,你没有机会像过去使用传统通道卖货。对于新进的品牌商更是如此,想通过代理商卖货这个渠道搞不定了。

而社交电商渠道我们可以直接到C,虽然过去也有直接到C的渠道和手段,但现在也基本不现实了,因为现在流量成本太高了。比如过去你在线上的时候你掏20块钱可以买来100块钱的流量,现在你掏20块钱可能一分钱货都卖不掉。前段时间听说宝洁要退市了,这意味着宝洁要回到过去十年前了。传统企业在链接C端消费者将会非常难,他们发现不知道投到哪儿,投多少。所以在传统销售渠道中当B渠道不能用,C渠道也不能用的时候社交电商就应势而生了,这是社会发展导致的,也是时代的产物,从未有过一个时代如此关注人本身,通过人跟人之间的社交活动来促成的交易正是社交电商。随着技术的不断发展也许会有更多业态的出现,这也将是社交电商大放异彩的时候。我们通过这几年的经验告诉你,如果你是企业老板一定要去尝试,如果你不是企业老板一定要学会跟品牌合作。

因为时代变了,今天你更要懂得去跟消费者沟通和交流,过去你就是消费者,今天你不但是消费者,可能是粉丝、可能是代理商,你跟产品之间已经发生了变化,消费者身份也发生了变化,与此同时,品牌也在发生改变,过去是硬推,而今天是主动沟通,创造交流的可能性。我们在服务白酒的时候就发现,茅台有茅粉会,洋河有梦想会。为什么要去建会呢?就是他们懂得要跟忠实粉丝进行沟通。

社交电商的运营思路和经验
(一)天然社交优势的完美破局

在我们的传统思维中,过去做产品都是想做全球第一,卖许多许多货,策划人也会按此思路去做各种各样的策划。今天不一样,今天的消费者已经不关心你是谁,重要的是我是谁,我跟你有什么关系。正因为这些种种变化带来了今天的社交电商,人与人之间的关系显得尤为重要。当然社交电商的出现还有几个最重要的条件,天时地利人和。因为社交平台的出现,我们在成都这个地方可以连接所有中国人,甚至全世界人都可以联系,再加上国家的政策,人们对创业的热情,政府的支持鼓励等等,再加上有时间、有赚钱的冲动等等,有了天时地利人和才有了今天的社交电商。

接下来再举个例子,这是事实存在的。我昨天在福建见了一些纸尿裤的品牌商,晋江大概有200多家纸尿裤的品牌,过亿有好几家,你知道吗,中国做社会用纸主要就在晋江,他们纸尿裤一年卖300多亿,你会发现有200多个个体在做纸尿裤,这在过去是不太可能的。如果你做过传统企业你就知道过去没有三五年时间搞不定的,今天他们有机会创造年营业额超过1亿的品牌。过去没有的机会,但今天有了。

(二)社交关系下的品牌逻辑

那么怎么样才能做到让产品卖的更好呢。我觉得主要有三点:

首先是功能。

功能有三个要素,第一是解决痛点,解决痛点最重要。我爸妈跟我说去我们亲戚群里面抢红包,我觉得挺无聊的,他们也觉得我挺傻的。许多人很多时候地上掉5毛都不去拣,但是群里抢到2分钱都非常高兴。还有些人刷一天今日头条得50个金币特别开心,他们就每天发,因为今日头条满足了这些人需求。我们做的产品议论最多的就是你的产品有没有解决痛点,你的产品有没有性价比。

功能的第二要素就是性价比,性价比包含产品是否真正好,比如说茅台,你为什么喝酒的时候拿茅台,拿茅台表达的诚意、热情,1000、2000的价位证明了你的诚意跟热情,这就是性价比,你不用解释太多。你为什么买名牌,就是为了证明你的段位,这就是性价比。性价比还包含产品是否真正好用。很多人讲到拼多多,那4亿多人都傻吗?肯定是在拼多多里面会买到好产品。而且会买到好产品是大概率事件,不然你不会去买。很多县城里面卖的东西跟拼多多的东西都差不多,但是拼多多卖的便宜。

功能的第三要素就是保障安全,在经济快速发展的过程当中,安全最重要。我们最近在做奶粉,奶粉品牌很多,安全是我们选择与贝因美合作的最重要因素。

其次是形象,形象第一就是树差异,你跟别人有什么不一样。第二就是秀个性,第三就是拼颜值,因为同样的学历、同样的能力,你是入职漂亮的还是不漂亮的。所以漂亮是有用的。

再次就是分享。分享的第一是做产品,今天的江小白就是一个好的产品有自我传播的功能。第二必须是社交资产。第三是参与感,跟消费者互动起来,让别人愿意去做这样的东西,愿意跟你互动和交流。提醒大家要注意两点:第一是互动的次数,第二是互动的质量。

所以在这个逻辑下我们做产品应该以这样的思维来做。给大家看一下我们做过的案例。这是我们跟洋河合作的一款酒——洋河无忌,洋河无忌微分子酒,醒酒快。特别简单的包装——四方瓶,每一张标签背后是一幅漫画,一箱有6瓶酒,共三对,至亲,至敬,至交。我们针对这三场场景做了定义,第一种是跟朋友喝,第二种跟家人喝,第三种跟工作伙伴喝。这款产品满足了我前面所讲的三大功能。

第二个案例是一款酱酒,这款酱酒我们强调两个点,一个是这是一款好的酱酒,第二强调我们的性价比,我们看到老酱懂的酒瓶,中间是一个点赞的指印,我们做了很多想法。如六位大师联手酿造,不是爱酒人,不入酱酒门。

接下来案例是橙子,这个教授是江西财经大学桔橙的专家,他种了两座山的橙子。我们的想法是每个橙子里面有毕业证书,名字叫何教授,大橙子叫事业有橙,小橙子叫学业有橙。每个橙子都有标签,如“教授不让化妆”“遇上教授是我们的幸运”“因为我们只有酸甜没有苦辣”你拿到这些都会晒一下。今天的包装不仅仅是包装,你应该把包装的费用当成广告费看待。

(三)社交关系下的运营逻辑

我们在跟传统品牌商接触时,品牌商最喜欢炫耀我们跟经销商关系特别好,很多时候关系不好才会炫。如果你跟父母、孩子关系好你会炫吗?不会,那为什么品牌商跟经销商关系是这样呢?因为经销商希望不压货,但是品牌方希望多进货。在社交电商渠道,你跟代理商只有一种关系,即赋能关系。因为你要做的不是大B,而是小B,而这些小B的能力、意识、及其它方面相对来说比大的经销商要弱很多,你要帮助他成长,帮助他赚钱。更好卖比卖的好重要,小B卖得好比品牌卖得好更重要,因为小B的放弃成本非常低。举个例子,洋河经销商有几十万人,跟客户接触很近,销量也很稳定,但他们的收入并不见得少。传统的品牌做经销商的时候,一个是拉新,一个是成交。传统的经销商卖产品的时候也是这两个,现在多了做会员。社交电商是做什么,除此之外又多了两个,一个是圈养,一个是裂变。圈养,要让他懂这些东西,彼此了解,这样品牌才有机会。今天的大企业跟小企业在社交的场景下,大家的机会都是均等的,你跟小B的运营能力都是一样的。没有谁比谁更高明,有了社群把人聚起来,彼此熟悉了之后我们再做成交的动作,这样他们会成为你忠实的消费者。

另一个是裂变,过去流量便宜,你不用做这样的动作,今天流量贵你要形成自传播,自动裂变,给他工具形成大规模的裂变,只有这样你的队伍才会不断壮大,经销商不断变多。第一是帮你卖货,第二是服务C端。如果他做了这两件事情,还有最重要的功能就是通过他了解C端的需求,反馈给你。所以未来是S2B2C的时代,单个品牌商想做产品可能不太有,一定是超级供应链面对产品。过去的时候服务一些小B,比如说过去只做面膜,因为小B的手上只有五百个好友,卖面膜的事情不能养活他。假如卖面膜的时候把纸尿裤卖给他,但是在卖这些东西的时候,又不能让小B做更多的努力,因为如果这样他每天发朋友圈,就会变成了杂货部。

我再谈一下案例,毕竟实践是检验真理的唯一标准。为了让别人了解洋河无忌,我们做圆桌品鉴,让代理商请别人吃饭,我们一年干出了4000桌。同时邀请代理商到酒厂参观,到酒厂培训。只有你挣钱的同时也会成为别人的社交资产,这样你的代理才会愿意做这些。其实社交电商运营的核心是赋能代理,总结下来主要四件事:拉新,圈养、裂变、成交。

其实,我们每个人都是卖货郎,只不过你卖的是服务还是东西。我刚介入微商的时候,微商特别疯狂,我那时就提出卖好货,好好卖货。我觉得接下来几年更多人愿意相信这件事情。

红利的机会从来不等人,早一天行动,多一分成功的机会。我建议你一定要进来,不管跟平台合作、还是跟平台供货都要动起来。

(0)

相关推荐