经销商做社区团购，到底靠不靠谱？

今天笔者就和各位经销商朋友系统分析一下。

一、什么是社区团购？

是以微信群为主要的零售窗口，以落地配为主要的物流方式，以家庭消费类的计划性商品和高频商品为主流的一种购物场景。是消费者通过微信社群在小程序上下单，在线下团长所在的固定点位取货的一种 O2O 模式。

相较于传统零售的不同：

社区团购的核心竞争优势在于快速的响应速度，因为都在一个社群内，很容易形成围观机制，用订单兔创始人连杰的说法，用户在微信群里下单有安全感—付完钱之后，他还是甲方。因为所有人都在一个微信群内，如果团长的服务不好，用户在群里随意的发一条消息，都会威胁到团长的口碑，评价。

所以，在购买的售后服务体验上，是要优于线上的零售平台和线下的零售门店的。

第二个特点是波次购买，集中配送。因为团长是在群内主动推送，所以，容易形成波次购买，整个后端的供应链，在商品采购和组织上，比较容易形成规模化服务。与此同时，由于是用户去团长点位自提，所以物流成本较传统的电商低。

第三个特点是商品既比传统零售的品类丰富，又比线下的便利店成本更低。在线上展示，陈列空间的边际成本几乎为0，所以可以无限制的扩展陈列的空间，而且大部分的便利店并不具备生鲜的售卖条件，这就为团购高频的生鲜吃掉便利店内计划性的低频品类创造了空间和机会。

第四个特点是半熟人关系，既解决了熟人交易不成功后的尴尬，又可以解决陌生人无法构建信任的交易成本。

二、为什么会出现社区团购？

2011年微信的普及后，出现了基于微信生态下的第一个社交电商物种：微商，在很短的时间内，这行业就爆发出了巨大的潜力，到达了千亿级别的市场规模，之后，随着智能手机向低线市场渗透，以及利用低价和微信社交关系带来的第二轮电商井喷：拼多多横空出世。到了2017年，随着小程序的慢慢完善，微信群+小程序的 CP 组合，毫无疑问，社区团购将会是微信第三轮的社交红利释放。

其实从2015年起，很多市场就已经开始星点的出现了社区团购这类的商业模式，从2016年开始起步，到了2017年的一年的发展，到了2018年，新经销不完全统计，社区团购截止到目前，已经多达150家，这个赛道截止目前，进来的资本也已经高达30亿人民币，其中，不乏美菜，拼多多，京东等电商巨头进入。

三、社区团购为什么会崛起？

第一个：流量前置截留

社交是人类的天性，微信是用户打开频率最高的 APP， 平均每天打开120次左右。

市场的竞争，本质上就是流量的竞争，流量竞争本质上就是不断前置截留的过程。互联网出现后，从过去传统的地段式的点位流量，进化到了电商平台式流量，当移动互联网普及，微信成为基础设施后，竞争进一步的进入到了社交流量。而社区团购和微商一样，都属于社交流量红利的受益者。

第二个：团购价

消费者从现金买现货变成了现金买期货，通过牺牲效率换来了省钱，这个商业模式天然适合于低线市场价格敏感，效率不敏感的收入较低、有时间的消费人群。

第三个：运营成本极低：比较便宜的流通方式

相较于其他业态的竞争对手：杀手锏是低价，能够产生超低价的原因是整个供应链的成本会低于对手：

商品展示成本：虚拟展示

物流成本：落地配+自提

渠道库存低：T+0，或者RDC ，产地直采，集中配送

资金成本：先款后货，拿钱采购，无本生意

既规避了传统商业模式的笨重，但是又汲取了电商和线下零售的优势。

四、社区团购目前的问题

门槛极低：拉群就能卖货

竞争极为激烈：各种线上线下零售物种，全国以及本地的零售商全面进入，是一个全面竞争的市场

供应链的管理要求较高：生鲜，高频，多 SKU 管理，

对选品能力，有极高的要求：区域，全国，全球，选品能力，资源整合能力

只对价格敏感人群有效，意味着要忍受长期的低利润。

五、社区团购的未来

新经销认为，社区团购会成为未来部分家居类消费品主流分销渠道之一，而且因为对用户的流量进行了前置截留，社会整体的交易量会超过传统的平台电商。

不仅仅是截留了平台电商的流量，也会分走线下卖场大量的流量。

还有三点：

因为信息化的工具手段，社区团购将会精准匹配精品农业和消费升级的个性化需求：

1、产品可以快速，小批次，弹性并且无限长尾的分销商品；

2、可以解决小批次，非标准精品农产品的分销问题；

将会成为品牌商推广新品的重要阵地：

一部分优秀的团长在社群内进化成 KOL 后，可以低成本的推广优秀的新产品。

将会成为聚合的服务渠道：

1、商品零售：生鲜，消费品。

2、服务：社区家政，到店消费。

六、小结

社区团购，很有可能成未来三五年内，生鲜和计划类商品的主流分销渠道之一。

这条赛道，很有可能会出现百亿级别的独角兽企业。

2019年，整个市场，会全面爆发。玩家会进一步增加，有可能会超过当年千团大战的5000+。

七、经销商能做社区团购吗？

有些经销商说，我有仓库，有车，有人，和线下的几千家门店进行了合作。而且传统的代理生意越来越难的情况下，我做为经销商，能做社区团购这个生意吗？

分析这个问题之前，我们先要清晰的认识到几个问题：

面对高强度激烈的竞争，我们有什么能力，什么能力是我们有，是别人不可替代的？

基于这个问题，我们要考虑几个问题：

社区团购未来是否是一个赢家通吃的市场？

面对高强度的市场，我们的竞争壁垒是什么？

如果我们做了，是加盟还是要自建更靠谱？

有别于传统的到店团购，社区团购需要极强的运营能力，选品能力，IT 能力，以及高效的供应链组织，交付能力，这是一个非常复杂的商业系统。

这些能力当中，大部分是需要依靠极强的买手、运营以及供应链管理团队来实现标准化服务的。这就意味着社区团购需要一个大后台来支撑前端的小社群运营，初始的边际成本将会非常的高，如果不能够实现快速的规模化，社区团购的盈利能力会很差。目前这些能力，都不是经销商的强项。

但是规模化，后端的供应链还好，但是前端会遇到一个新问题，团长的标准化培训和规模化管理。大多数团长，一方面是靠后面极强的供应链能力支撑，另外一方面，团长的个人的精力与魅力，也是必不可少的条件。可是以目前小店主的个人素质在普遍不高，学习能力又不强的情况下，要想规模化管理小店主，的确是一个比较困难的事情。这就要求平台在团长管理方面，具备非常强悍的培训和指导体系。在目前的竞争阶段，大多数平台都在疯狂的跑马圈地，根本无法，也没有精力去对团长进行精细化的管理和运营，这就意味着会出现大量的死群。笔者最近潜伏了几十个社区团的社群，发现大部分的社区团购，基本上都出现了不活跃，甚至死群的情况出现。

如果你的运营能力，规模化瓶颈都解决了，还需要面对第三个问题。那就是竞争问题。

你的对手不仅仅是同行业也进入做社区团购的经销商，还有各种全国性的巨头以及本地化的连锁机构，有的比经销商更有钱，有的比经销商的选品能力更强，IT 和运营能力，就更不用说了。

当然，这并非说经销商就没有机会做社区团购。之前新经销也发布过相关的文章，指导经销商，如何做好社区团购，笔者建议经销商做之前，一定要考虑好，拥有资源，不是经销商做社区团购的理由。在充分竞争的市场环境里面，而是什么是只有你能做，别人做不了的。这也就是所谓的竞争壁垒。

社区团购，是一个进入门槛极低，但是竞争壁垒极高的行业，这个行业非常像餐饮行业，很多创业者觉得餐饮很好做，懂得美食，有一定的资金实力，就可以做，但是进入之后，才知道，这个行业专业度是极高的，某 O2O 平台曾经发布过一组数据足以说明这个问题：北京的当年餐饮退出率高达95%以上。（当年是指：开业12个月之内就倒闭的餐饮。）

这是一个多么恐怖的数据！

所以，经销商做社区团购，如果没有足够的资金，如果没有做零售供应链方面的经验，如果没有相关的人才和技术。一定要谨慎的进入到这个赛道。

写在最后

毫无疑问，在这么大的市场潜力和机会的前提下，社区团购，未来一定会成为新零售体系下，各大零售企业的标配，但是笔者来看，在没有零售行业的从业背景，没有强大的资金支持，没有极强的运营能力的前提下，大部分的创业者都会成为这场世纪大战的炮灰，很有可能帮助大的玩家教育完市场后，最后落得一地鸡毛。

更多关于如何做社区团购的问题，欢迎来《2019（第五届）快消品+互联网大会》——社区团购主题高峰论坛与行业大咖领袖一起探讨！

新经销将在3月17日于成都龙之梦酒店盛大举行社区团购主题高峰论坛，我们将围绕《社区团购，中国零售第三极》议题与品牌商、创业平台、供应链企业、行业资深专家等展开深入沟通，希望通过高质量的分享与讨论，能够使品牌商、经销商、零售企业对社区团购电商有更清晰的了解和更深入的认识。

此外，3月17日晚上，我们还将邀请国内一线投资机构、社区团购创业者、供应链服务企业等举办高端对接晚宴，希望通过我们的连接，能够助力企业业绩新增长，帮助各行业参与者带来更多发展的可能性。

★ 参会嘉宾 （已确认）★

李波涛

你我您供应链副总裁

2011年，早期你我您以小区为单位做团购活动。2016年9月，你我您平台正式成立，率先在长沙采用社区微信群团购的经典打法；2017年3月，你我您年净利润达到1000万；2018 年1月，你我您成为第一个上线小程序工具的社区团购平台，小程序上线带动平台月销售额同比增长40%2018年6月，你我您获GGV纪源资本数千万投资，成为最早获得资本风投的社区团购团队之一。

卢治翰

食享会联合创始人

食享会2017年12月创立，从2016年开始在本来生活推广社区社群模式，经历了生鲜电商B2C、O2O、新零售几轮模式迭代和探索。在2018年5月获得心元资本的天使轮投资，2018年8月获得由险峰旗云基金领投，心元资本跟投的1亿元人民币A轮融资。12月完成了 3000 万美元 B 轮融资。

发展至今，食享会已经覆盖了 50 多个城市，覆盖比较密集的省份包括浙江、江苏、江西等；单月销售额突破一亿元人民币，平台团长接近 2 万人。

连杰

订单兔创始人

订单兔成立于2016年，是一家服务社区团购零售商的“团采”平台，为三四线城市中小型社区团购公司或传统线下店提供saas系统。订单兔已分布到1200个县域，活跃团长近一万个。2017年4月完成500万天使轮融资。

唐光亮

考拉精选创始人

考拉精选是快消品B2B 平台“新高桥”孵化的社区团购项目，于 5 月启动，7 月在长沙正式上线。考拉精选的特别之处在于以便利店主为团购团长，上线 30 天，覆盖了 3000 多个团长，日均销售额达到 100 万元。2018年9月完成 2000 万元天使轮融资，由银河系创投领投。