戈军珍：学会这四个动作，计划制定很简单

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本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理。本课程共分营销行动管理、团队成员激励、执行效率管理、绩效管理应用四个部分，本文整理的是营销行动管理中的制定行动计划。本文未经本人审阅。

区域经理四项核心技能训练

（技能四：绩效管理技能）

1

营销行动管理

2

团队成员激励

3

执行效率管理

4

绩效管理应用

如今，区域经理带团队做管理越来越难，基于传统方法带新员工更是难上加难。企业的进步又需要新鲜“血液”注入。新员工的培养难度主要体现在四个方面：一是物质生活丰富。他们一年不上班也不影响自己的生活质量；二是信息对称。互联网的迅速发展，信息的透明，使人的想法越来越多；三是时代不同，人的追求不同。80年代的人追求温饱即可，现在的人追求自由和个性；四是社会的诱惑。

看过这么一个段子：“50年代人有活就干，60年代人只要让我干我就干，70年代人给钱就干，80年代人钱给多了也干，90年代人我想干才干。”所以，不同年代的人个性是不同的，我们不能用80年代人的思维管理90年代的人。

需要注意的是，无论新员工还是老员工，行动计划的管控都是是非重要的。所谓行动计划是指责任人为了达成目标，以时间为轴，按照业务开发流程所采取的分解动作和行为。包括阶段性目标、方法、时间及资源匹配等。一般分为日计划、周计划、月计划、季计划及年度计划。

假如我们做的行动计划在时间安排上出了问题，所有计划统统都会出问题，所以时间管理非常重要。把时间计划好，再把计划的时间段和合作伙伴进行协调，最后分配具体要做的事。管理者评价一个业务经理水平高低的标准就是工作计划和实际做的是否一致。越吻合说明他们对市场和客户更为了解，这种业务经理的可塑性也越高。

01

The action plan revolves around the goal

行动计划是围绕目标展开的

区域经理制定行动计划时是围绕区域目标展开的，而区域目标又是公司整体目标的分解，而企业的目标是企业战略决定的。

例如，某企业的战略：

战略定位：家禽中药抗病毒专家

战略描述：充分发挥公司中药发酵优势，以家庭农场为主要目标顾客，提供系统的病毒病防治方案。

战略目标：三年内成为某某省家禽中药抗病毒第一品牌

关键指标：总销量1.5亿，抗病毒（三个核心产品）产品销量8000万，销售团队目标50人，客户目标500个，其中年销量300万以上客户10个，年销量100万以上的客户30个。

目标是公司希望达到的目的，如行业地位，指标是目标的具体表现，所以关键指标和目标是两个概念。一般情况下，区域目标是围绕企业目标展开的，区域关键指标也是围绕企业关键指标展开的。

02

The Basic Tools

基本工具：5W+2H分析法

什么时间？什么地方？做什么事？什么原因？谁去做？用什么方法？花了多少钱？

例如：

目标：xx公司下个季度在xx地区建立自己的标杆市场。

指标：不低于xx万销量，新合作多少个平均xx万以上的养殖场，在xx地区xx产品市场占有率达到第一。

计划：x月x日至x月x日在xx地区召开一场不低于100有效客户的产品推广会，x月x日至x月x日和业务经理共同拜访xx客户，x月x日召开区域销售例会等。

月底回公司汇报工作的时候，所有人员先把上个月的工作计划按时间顺序排序，再把实际做的按时间顺序排序，分析偏差的原因。如果每个月都不一致，要么这个业务经理在造假，要么他没有把控市场的能力。需要注意的是制定计划时要考虑公司给你的费用预算。

03

Specific contents to be included in the plan

计划应包含的具体内容

行动计划和业务活动密切相关，是业务活动的具体规划。

普通客户开发流程主要分六步：

第一步：市场调研；

第二步：锁定目标；

第三步：客户邀约；

第四步：招商活动（会议招商/体验式）；

第五步：方案落地；

第六步：客情维护。

在这个过程中市场调查是整个流程的基础，也是最重要的一步。一般市场调查的内容包括养殖结构（养殖量、养殖特点）、目标客户、行业产品、竞争对手四个方面，其中养殖结构的调查是为了了解“谁是你的菜”，客户大小不同，需求也不同，我们要清楚了解客户的需求是否和公司的资源相匹配。一般计划的具体内容和销售流程中的工作内容密切相关。例如，某企业准备开发一个新的区域市场，新上任的区域经理，他的工作计划首先是围绕该区域的市场调查展开的。

04

Points for attention

注意要点

行动计划是基于工作目标展开的，目标不同，计划不同。

行动计划侧重于关键或重点工作项，尽可能减少不必要程序性记录干扰。也就是说，不要把每天工作过程中的各种动作当做工作计划来记录。例如，上午9点买票，10点乘火车，12点和客户见面等，这样的内容就属于程序性记录。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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