戈军珍：区域经理的必修课之年度营销计划
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
珍谋钧略营销管理社区，点击加入
区域经理是企业销售团队中的骨干力量，在企业销售目标达成方面起着举足轻重的作用。可以毫不夸张的说，区域经理行则企业销售业绩就行，区域经理不行，则企业业绩也不会好。
做好区域年度营销计划，是区域经理工作的重中之重。因为区域经理的许多日常工作都是围绕着年度营销计划展开的。所以，一个优秀的区域经理必须学会做区域年度营销规划。
一、区域经理年度营销计划的四大主线
区域年度营销计划一般是围绕着营销推广、渠道（客户）开发、渠道管理及区域团队建设与管理这四大主线展开的。
1、营销推广
区域营销推广活动主要是根据企业营销战略规划，围绕区域营销目标而展开的基本人员推销、广告宣传、终端促销、渠道促销及会议营销等活动方式而展开的，这也是区域年度营销计划中最重要的内容之一。
2、渠道（客户）开发
采取什么样的方法和手段来开发渠道商或终端客户，如何吸引目标渠道商及目标客户，开发进度设计等。
3、渠道管理
通过一系列的管理手段并确立管理规则来对渠道商进行管理，具体包括：销售目标管理、终端开发管理、价格体系管理、促销活动管理、渠道冲突管理、交易方式管理等内容。
4、团队建立与管理
做好区域团队建设是区域经理完成年度销售计划的最重要的保障。团队建设与管理的主要内容包括团队招聘与培养、团队成员激励、保持团队稳定及团队成员培训与考核等。
二、区域年度营销计划必须体现的内容
1、布署销售目标，规划销售进度
区域销售目标一般包括销量目标、回款目标、渠道开发目标、核心产品销售目标、费用控制目标等。并把目标按月或按季进行分解并有序推进。
2、提出利润目标或费用控制目标
如果企业各项成本相对透明，那么区域年度计划必须规划利润目标。如果各项成本不透明，那么提出费用控制目标更可行。
3、产品策略实施计划
根据区域的实际情况结合企业年度营销战略规划，有计划有目的的去实施产品策略计划。
4、渠道（客户）开发策略实施计划
利用公司的那些资源和优势，结合区域竞争特点采取什么样的手段。比如：会议集中招商、体验招商、定向招商、人员推销、技术营销等方式来保证渠道（客户）开发并提出月度或季度的实施计划。
5、促销策略及实施计划
采取什么样的促销方式，在什么时机，促销力度是多大，每年实施几次，达到什么样的目标，推广什么产品及如何做好组织保障等。
6、团队建设规划
如何招到人，如何培养人，如何留住人，区域经理要起什么作用，如果以区域经理自己招聘为主，如何制定招聘计划并实施。采取哪些措施可以提高团队的稳定性。
7、团队行为管理计划
团队行为管理的主要内容包括营销动作及流程管理，职业素养提升管理，销售方法辅导，激励措施实施计划等。
8、服务规划及实施
采取什么样的服务方式，是围绕产品的方案展开售后服务，还是前置服务？服务的重点是什么？服务如何和销售相结合等。
总之，一份完整的区域年度营销计划是区域经理展开工作的主要指导纲领，同时也是区域经理真实水平的重要体现。
-商务联系-
狄老师 18131114002
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
-营销系统整体解决方案专家-
珍谋钧略 /专注农牧行业 /营销价值再造
长按关注