如何识别和开发目标客户
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我是13亿中国人之一，13亿中国人除了我之外剩下的人都有可能成为我的客户，如果每个人都与我做一块钱的买卖，我就可以瞬间成为亿万富翁。这不是大话，可是我为什么没能成为亿万富翁，因为我与他们成交一块钱的买卖只是一种可能而这种可能如果没法实现，它仅仅只是一种可能，所以选择客户，更要选择目标客户。
何为客户？所谓客户也是需要产品或服务的对象，关键是需要，其次能提供满足他这种需要的产品和服务，这就可以成为客户。但是如果这种需要在时间和空间上与你提供产品和服务的能力不匹配，那这个客户的需求不能变现或者完成交易，对于我们而言不能实现交易的需求是没有价值的，或者说这种潜在的需求不能转化为真正的需求他对我们而言也没有价值。现实销售活动中，我们都把大把的资源、时间和精力都放在了这种不能变现的客户身上而忽略了对目标客户的开发。
何为目标客户？所谓目标客户特指时间和空间上我们的产品和服务能满足客户需求，而这种需求能够尽快变现。所以，作为企业找到客户容易，找到目标客户难，搞定目标客户更难。
如何识别目标客户：第一，区分和分类，按照需求分类、按照地域分类，按照产品分类、按照价格分类、按照购买力分类等；第二，排序，按照订单量或实现难易排序；第三，购买力评估；第四，时间和空间上有没有实现的障碍。
目标客户的定位是以市场定位为前提，要确定目标客户首先要从三个层面上来考量市场定位：自“我”所能(达到)、市场所需(空白)、竞争者所弱(不足)，寻找这三面的交叉地带是目标客户定位的前提。在市场定位的前提下，要让目标客户浮出水面，首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点；再次，要描述客户群的内在心理特点；最后，要描述客户的外在行为特征。
如何开发目标客户，其实在一个产品的不同时期，其目标客户是不一样的，面对新产品最初思考时要从用得上→买得起→信得过→看得中→急着用五个层次入手考虑。通常每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一些。换句话说，在目标客户定位时要把所有的客户摆动成金字塔，最上层的客户(即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件)是最好开发的，最低的客户(即满足用得上条件)是最不好开发的，在操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。
所以，客户开发更重要的是目标客户开发，只拥有客户而没有目标客户，这样的销售没有价值，或者说这样的销售不经济。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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