戈军珍：业务员VS经销商「到底谁干掉谁？」｜现象篇
（戈军珍老师最新经典文章《业务员VS经销商「到底谁干掉谁？」》连载，第1期。）
传统经销商和业务人员都面临着生存空间被挤压的现象。在未来是经销商将不复存在，还是业务员将不复存在？？？
当前，我国动保行业正是到转型的十字路口，关于行业转型中的各种说法都存在。其中，有说法称未来的经销商将不复存在，还有的说法是未来的业务员将不复存在。这两种观点，背后的逻辑就是互联网+的兴起。
一、现象
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1、流行说法
在动保行业中，关于经销商和业务员的话题，有两种非常流行的说法：
一种是，由于规模养殖场和各种养殖集团（合作社）的大肆扩张，而这些规模养殖场或养殖集团基本上是“绕过”经销商，和生产企业直接合作。这样经销商的生存空间就会逐步被压缩，而其主要生存的“土壤”为小型养殖场或散养户，而这些小型养殖场或散养户未来要么变成较大规模养殖场，要么消失，这时候经销商仅剩的一点空间也基本消失了。那么，经销商也就难以生存了。
另一种说法是，传统的业务员只是在生产企业和经销商之间起了一种“桥梁”的作用，而随着互联网的兴起，那些只会做“简单信息”传递“客情关系”的业务人员，其存在的价值并不大。企业只要通过互联网工具，这些“简单”的事情都能够做到，更何况业务人员在企业中所占的成本越来越高。这样一旦机会来临，企业对业务人员的依赖程度大大降低时，业务人员就基本上没有存在的价值了。
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2、现实情况
关于对业务人员和经销商的说法，似乎都有些道理。现实情况是，传统经销商和业务人员确实面临着生存空间被挤压的现象。
业务人员和经销商互相挤压生存空间，是现实情况中最重要的现象之一。一些生产企业实行的“经销商业务员化”或“业务员经销商化”，这是典型的二者之间“互相挤压”的结果。所谓“经销商业务员化”，其实就是生产企业“抛开”业务员，而把业务费用直接给了经销商，让经销商利益最大化，通过增加经销商的利益来增加经销商对生产企业的忠诚度。而“业务员经销商化”，其实质就是生产企业把自己的员工——业务员变成经销商，使业务人员既拿着生产企业的业务费用，也赚着经销商经营中的差价，通过提升业务人员的利益，来换取业务人员的忠诚度和调动业务人员的积极性。这两种情况在现实中都不同程度存在。
业务人员成为事实上的经销商，这是目前存在的另一种现象。有相当一部分业务人员受各种因素的影响（有的就是生产企业的战略定位），他们在一些市场上“绕开”经销商，直接和养殖场或养殖企业交易，这样他们就成了事实上的经销商。这些业务人员就成为当地经销商的竞争者。
经销商成为生产企业事实上的“区域经理”，这也是目前行业中存在的现象之一。一些相对大的、有实力的经销商，往往会“绕开”生产企业和业务人员，直接和生产企业谈判与合作。而有些生产企业，其战略定位就是一个“生产企业”——企业只做生产，企业只提供合格或国标产品，企业只赚取生产费用和适当的管理费用，其他利益都转移给在当地有实力的经销商和做经销商在当地负责产品销售及提供服务等。经销商成了生产企业在一定区域内（一般为经销商经营区域）的事实上的“区域经理”，如浙江某企业直接邀请各地“养殖协会”到企业参观，并对产品招商宣称自己只是赚生产费用，其他费用全部“让利”给经销商，而经销商签订合同则需从1000万起步，据称今年三月份十几家经销商一次定货就上亿元。
生产企业既“绕开”业务员，也“绕开”经销商，而直接和养殖企业合作，这种现象也确实存在。有些生产企业自建互联网销售平台，通过互联网平台直接和终端合作，宣传“压缩”了业务员和经销商的费用，以“低价”形式出现。如有一家企业产品价格很低，笔者与其交流后才知道，原来这家企业在当地收购了一家物流企业，他们把产品价格压的很低，而真正的利润来源是通过邮寄产品而赚取物流费用。山东某企业则每月或每季在各种媒体上“公布”企业当季产品的“出厂价”，其产品“出厂价”基本上减去了经销商的“折扣”和业务员的费用，通过这种方式直接和“终端”交易。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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