作为保险销售，你应该知道的四个效应，每个都很实用

最近后台收到的问题太多了，各种各样的都有。有新人伙伴留言：被客户怼了好丢人，应该怎么调节？也有人问：经常被拒绝，心态都崩了，该怎么办。

还有人讨教：怎么做才能获取客户的信任；更有人把公司的开单贺报都给我发来了，问他们这种签5万、10万大单的人，都是怎么做到的。

遇到问题求解是个好习惯。但上面提到的这些，其实算不上什么问题，属于老生常谈的话题了。

给大家分享四个比较著名的效应，希望大家通过这四个效应，能找到自己想要的答案。

聚光灯效应

小红结束了岗前培训，第一天进入公司职场，就被要求上台做自我介绍。他们几位新人无奈的走上讲台，面向无数张陌生面孔，挨个进行讲话。

小红觉得自己最丢人了。因为她在台上把家庭地址都说错了，讲话磕磕巴巴，眼神飘忽不定，声音有点小，手不知道往哪放，台下的人肯定在笑话自己。

怀着忐忑的心情回到座位上，过了一会她实在忍不住，就问同桌：我刚才在台上讲的是不是特别差？同桌把玩着手机，疑惑的问：啥？你上讲台讲话了？

有时我们自己总不经意地把问题放到无限大，当我们觉得自己出丑了，总以为别人会注意到。其实人家或许当时会注意，但事后马上就忘了。

只有自己才最在意自己的得失，别人则不会。聚光灯不可能随时都照在你的身上，所以别纠结。别人都很忙，甚至没空取笑你，别把自己太当回事。

保险销售过程中会有很多拒绝或糗态，如果太当回事，在这个行业做不长久。不把它当回事，反而那些拒绝或出糗的事，都不算个事。

酸萄萄效应

有片葡萄园正值丰收时节。葡萄饱满诱人，把狐狸吸引过来。狐狸上蹿下跳，就是吃不到葡萄。于是它恨恨的想：幸亏没够到，这些葡萄肯定都是些酸的！

狐狸得不到葡萄就说它酸，以平衡自己的心理。人们也喜欢拿自己能够接受的 “理由 ”来自我安慰，以避免心理上受到更重的伤害。

心理防卫功能的确能够帮助我们更好地适应生活；然而，角度的偏差，也有可能让我们产生消极的想法。积极还是消极，正取决于思考的角度。

小A和小B在同一天，俩人都遭到了客户拒绝。小A恨恨的想：哼，你不买拉倒！你是买不起吧！老娘还不侍侯你了，你不配做我的客户！去下一家。

被拒绝的小B也是满腹怒气：这是什么狗屁工作，我从小到大没被人这样羞辱过呢，我受TM的这份气？明天起我就不去公司了，哪个工作不比这个好？

保险销售这份工作，有时候就需要我们给自己打气，所以心态很重要，心态的角度更重要。因为同样遭遇拒绝，有人能更加坚韧，也有人却因此离开。

曝光效应

小C刚刚签单了，签单的过程无比顺利。经理要他分享，他想了半天不知道该从哪说起。这位客户比较难缠，刚认识那时候，对保险的态度不是很好。

正是因为客户难缠，所以为了让客户满意，他只能多往客户家跑几次，变更交费银行卡去了1次，咨询保单贷款去了2次，产说会邀请去了2次，保单整理去了2次，送了2次节日礼品...

有项研究，专门研究人际交往的吸引力。研究结果表明：我们会偏好自己熟悉的事物，见到某个人的次数越多，就越觉得此人招人喜爱、令人愉快。

若想增强人际吸引，就要刻意提高自己在别人面前的熟悉度。当你不知道如何获取某人的信任，不如某人面前混个脸熟，也能赢得好感。

保险销售，最注重人与人的交往，而非保险产品。所以我们经常听到这么一句话：在中国卖保险，关系到了，推什么产品他都买。销售是读人，而非产品。

维护客户应该注重频次，而非时长。一次讲50分钟，不如多去几次，每次讲15分钟。和客户交往密切，多去他家几趟，别说客户，就连他家的狗都认识你了。

南风效应

南风和北风相遇了，为了证明自己比对方强，他们进行了一场比赛。比赛的目标，是通过自己的能力，争取让行人把自己的大衣脱掉。

北风以寒冰著称，它鼓足腮帮子，使劲地吹向行人。面对寒冷，行人却把大衣包裹的更紧了；南风温暖，它徐徐吹动，行人越来越热，继而脱掉大衣。

在处理人与人之间的关系时，温暖胜于严寒。每个人认知不同、观点不同，产分歧很正常。你是针锋相对的硬要分出胜负，还是换位思考的真正为对方着想，结局往往也不一样。

国人买保险，多数是基于关系，最为核心的是获取信任。获取对方信任的最好办法，就是用你的行动去温暖他，人心都是肉长的，冰川也有融化的一刻。

所以做保险，与其把事做的漂亮，不如把人做好。人品好的人，有利他思维的人，无论做哪一行，即使是卖狗屎，也会有人主动给他捧场。

做保险销售，我们经常接触关于营销技巧、销售流程等相关的培训课程，但是观念疏通、心理建设方面的内容，却是缺失的。

我们常说，观念一变天地宽。有些事儿你能想通了，就能给你无限的动力。如果这些事儿想不明白，即使有相应的方法作为参考，也会做的不明不白。

还是那句话：别光顾着低头拉车，也要抬头看看路呀。

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