珠宝销售技巧670：3个案例告诉你，销售最常犯的一个错误！

珠宝销售技巧：这个理由听起来没毛病，但是这种推荐方式，很容易导致成交不了。

珠宝销售案例：

第一次接待感觉挺好的，该介绍的介绍，话术也结合到顾客好处了。为什么顾客后面都没回复了呢？

珠宝销售技巧1：定制VS成品

销售说，成品的价格比较高，建议顾客选择定制会划算很多。

这种是，销售主观意识上的错误。

不管是销售成品还是定制，都有各自的优势，主要还是根据不同需求情况，来决定到底哪种选择比较适合顾客。

对于成品来说，只要顾客能选到合适的款式，对钻石要求也不高，价位方面也能接受，那么直接推荐成品就好。

对于定制来说，顾客对钻石品质有一定的要求，希望选择性价比高的钻戒，最关键的一点，能接受定制的工期，一般是一个月左右。

假如接待一个顾客，明知道这几天就要用戒指，虽然说定制相对是比较划算，但是最好的选择还是推荐现货成品。

什么情况下推荐定制呢？

只有当店里的现货，没办法满足顾客需求，才会建议选择定制。

那么，顾客近期就要用戒指，但是定制周期又比较长的情况下，你有什么解决方案呢？

这个，留给你自己思考。

珠宝销售技巧2：一克拉推荐

销售说，对于没有明确预算的顾客，想要一克拉。一般情况下会建议选择，F色VS的净度。

理由是什么？

F色是属于DEF透明无色系里面，性价比最高的颜色，而且只要不跟D色直接对比，颜色看起来是比较白的。F色往后的等级，看起来带点微黄。

VS净度相对SI来说，比较通透。

这个理由听起来没毛病，但是这种推荐方式，很容易导致成交不了。

为什么？

在还没有了解清楚，顾客能接受什么价位，根据自己认为好的颜色和净度推荐，结果会怎样？

因为顾客本身对钻石不了解，你推荐什么，她接受什么。前面把钻石品质定好了，后面再把价格一算，怎么那么贵？

这时，你发现顾客超预算了，接下来怎么做呢？是不是要降低钻石品质的等级？

把钻石大小降到90分吗？

这个不现实。

一般想要一克拉的顾客，很难接受90分的大小，除非你能给出10个说得过去的购买理由。

既然大小不能降，那是不是可以降颜色净度？

这个也不好说。

前面给顾客普及的，F色VS净度的等级比较好，后面再去推荐H色SI净度，是不是给自己打脸了？就算你能掰回来， 也很费劲吧？

这种做法就是，在一开始接待就把自己往“沟”里带。

珠宝销售技巧3：1W预算

销售说，顾客1W预算，对钻石不懂，也没什么具体要求。这时候就会推荐50分的，怎么说也是半克拉。

至于40分的一般不推荐，因为数字带“4”，寓意不好。

这说法，听起来也是挺为顾客着想的。但实际上，很容易出现什么问题？

同样是先入为主的观念，这样的预算选择半克拉，就算能找到50分大小的钻石，品质等级也比较有限。

关键点是什么？

还不清楚顾客是对钻石大小比较在乎，还是希望钻石品质方面更好？

这种需求条件，按主观想法往50分推荐，有个最大的误区：

很大程度上限制了后续的其它选择，预算就那么多，再往高等级选就会卡在那里。

假如预算不变的情况下，顾客比较在乎钻石品质，后面再选高一点的等级，钻石大小是不是得往下降了？

前面说了半克拉好，后面再往下降到40分，不要说顾客不乐意，就连销售自己都说不过去。

小结：

这3个案例的销售，同犯一个错误，单凭自己的主观标准给顾客推荐。