见证壳牌经销商网络大学从0到1，她用10年经验总结了这些“踩过的坑”

Cecilia，供职壳牌13年，目前担任壳牌经销商大学的负责人。从08年开始，她亲身见证了线上、线下经销商培训体系的搭建和成长，为壳牌经销商3000多位员工（主要为一线销售和销售经理）提供学习支持。

可以说，Cecilia不仅深谙壳牌的企业文化，更是一路经历企业培训从0开始的那些大大小小的“坑”。前段时间，Cecilia作为老朋友出席了时代光华特训营线下沙龙活动，分享了她这些年总结的宝贵经验。

Cecilia在时代光华特训营进行分享

我们从Cecilia丰富的分享内容中，总结出“如何绕过沟通的坑”、“如何让内容动起来”、“如何影响我们的内部客户”、“如何构建在线学习的运营体系”四个模块。

由于篇幅原因，我们对Cecilia的分享进行了部分调整和浓缩，没有改变其优质的方法论和极具价值的运营理念。我们将这份分享分上、下两篇，以便大家能更好地领悟。以下为上篇分享实录:

Part 1

如何绕过沟通的坑？

做培训沟通是个大事情，我们经历了几次坑。培训说的好听是一个重要不紧急的部门，说的不好听就是业务部门认为你重要你就重要。你能支持到业务你才重要，千万不要自己认为自己很重要。

我们的坑在哪里？我们的主要学员是经销商的一线销售人员。过去我们没有很好的平台，只能沟通到内部，比如说壳牌的渠道管理部门、市场部门，通过他们把我们的好东西推给经销商老板，然后再推送给经销商的一线销售人员，也就是我们的学员。

效果不太好，这是可想而知的。业务部门关心什么？他们关心订单，关心业绩。但是学习能马上产生订单吗？谁能这样保证我也很佩服。当然有些是可以的，但至少大部分的学习不能立刻产生绩效，所以很难吸引到业务部门。

在这种情况下，我们怎样绕过这些沟通的坑？

01

移动学习升级改造

我们是用（学习）平台来做的，就是云端学习APP。2016年，我们进行移动学习的升级改造，从4月份到年底做了持续的“吸粉”运营。我们建立了经销商微信群，蹭热点、做活动，直接吸引到我们的学员。在课程上，我们也做了更新和创新，这个稍后会聊到。

我们一边做吸粉，一边做资源整合。大家想想，我们的学员遇到问题他会找谁？不是找我，也不是找壳牌的人，而是找自己的小伙伴。在平台上，一线销售之间有朋友圈，有问答社区，可以进行互助。我们定期还会把问答中的关键问题整合，请壳牌的业务部门写一个解答手册。我们建立了经销商知识库，这些都是很好的资源，可以直接吸引到我们的学员。

02

水到渠成的沟通网络

到现在，我们平台3500多个账户，实现了75%的活跃度，学员已经养成了在线上学习的习惯。这意味着我们做成了一件关键的事——建立了直达学员的沟通网络。

这意味着什么？如果我们有一项新战略，想推送给经销商某个部门的员工，我们的EDM就可以直达他。我今天要和经销商老板做沟通，我也可以直达他的邮箱。这一点过去是没有人做的。

Part 2

如何让内容动起来？

在16年做吸粉的过程中，我们也对内容做了更新。目前壳牌有170多门自建课和部分外采的课程，人均课程的完成度达到了37.6门。我们用了很多方法让这些课程动起来。

成年人学习的动力，很多时候来源于分享。我们互相交流，发现我不知道的事情你竟然知道，找到那个Aha Moment。那么，我们怎么让内容动起来呢？给大家讲几个小故事。

01

知识网红值得去做

去年下半年，我们开始用直播做新产品培训，受到了大家的欢迎。我们一共做了12场直播课程，分为4个主题，基本覆盖了季节性的产品推广和市场活动。12场直播将近2000人在线，覆盖到80%的经销商。

过去，我们新产品培训要做课件。大家知道一个课件从制作到上线，周期最短要多久？我们要邀请技术部、市场部等等帮忙做课件，课件做成脚本，脚本找人配乐，然后剪辑制作，非常复杂。等这门课做完，另外一个新产品又出现了。现在的市场环境需要快速反应，我们的培训支持也要快速跟进。

用直播不但跟上了新产品宣传的速度和节奏，而且节省了大量的市场费用。没有做直播之前，做市场活动是需要地推的，全国的几十个市场，我们的市场部同事要挨个去做一遍。每一场成本至少几万块钱，还需要市场部同事频繁地出差。

直播还有一个好处。有些经销商小伙伴很遗憾，说我没参加直播怎么办？我们挑了9场直播，编辑成常规的课程，上线到学习平台。这些课程持续是热点课，很受欢迎。所以说，直播课堂是一个好选择，知识网红也值得我们去做。

02

征集话术小视频课

后来，我们又把做直播的经验应用在课程管理上，做了一些试验。

话术征集这个项目就很好玩。大家想想，话术通常是谁做？可能是市场部的小伙伴。但他们是不是最合适的人选？其实不一定。

不论是市场部还是培训部，我们做的东西可能没有“学员”做得好，他们才是一线的销售人员。换句话说，我们说的话都不是“人话”，不是真实业务场景中能用到的。在书本上看到的话，你坐客户面前是说不出来的。

举个例子，广东的销售话术和天津一样吗？不可能是一样的。所以，我们就面向经销商的一线销售伙伴去征集话术。我们有一个品牌店的团队，他们就做了一个卖轮胎的话术课程，讲面对不同的客户要怎么做。比如面对女性车主有一套话术，开不同的车也有不同的话术，遇到竞品的车主我们要怎么去卖。

就是这样的话术，我们设计了很好的奖励机制去收集，然后把它变成线上几十门小视频课。都是学员做的，几乎没花什么钱，但是非常受欢迎。

03

通过数据做课程管理

在这里要特别提一下数据。我们为什么做这些课，而不是另外一些课？都是有数据支撑的。我们常常认为学员需要一些课，但实际上他们并不需要。很好的一点是，（时代光华）4.0平台和更高版本的平台提供非常全面的数据，让我们看清学员的需求。

看数据是很有意思的。比如说你知道学员喜欢什么时间登录APP，你就知道直播活动要在什么时间搞。你要在各种宣传里提醒小伙伴，看完课程后点个赞、打个分，后台就可以反馈给你一个课程排行：这个课程有多少人喜欢，评分是多少。一段时间后，我们就把排行中倒数15%的课程，去掉或者换掉。

总之，以数据为依据，学员喜欢我就放在平台上，学员不喜欢我就认为它没用。这是我在课程管理上的变化。

04

蹭“热点”的专题学习

专题学习我也想跟大家介绍一下。专题学习是什么？举个例子，最近我们发现经销商老板老跑财务室，在盈利报表的使用上有很多问题。我们就根据财务能力这个点，帮他挑选三到五门相关课程，进行打包推广。