企业并购流程、常见问题及并购意向协议注意要点解析！

企业并购流程、常见问题解析

调查显示，在被问及企业进行收购的目的时，中国企业将扩展企业规模（85％）、拓展新市场（79％）和获得新技术或成熟的品牌（75％）分别列在了前三位。

企业家们都明白，当宏观经济和企业财务状况有所改善时，企业将目光从生存问题更多的转向策略性增长，而并购也成为利润增长的重要途径。中国企业期望拓展新市场、获得新技术和成熟的品牌，因此当企业拥有充裕的现金时，对收购的意愿也大幅增长，这是企业家们迟早必须走出去的一步。

中国企业的发展壮大，传统上是走的自身积累的老路子，缺少并购的成功经验，特别是在海外并购方面的经验明显欠缺。但随着近两年成功与失败的案例不断增多，中国企业也在探索中有所成长。企业如果希望在并购和并购后整合取得成功，应当做好事前尽职调查，详细了解当地的法律架构和相关条款。在收购后，应与被收购企业的文化更好的整合，努力保留原企业的核心员工，并注重品牌的建设。

并购是一项复杂的过程，必须在战略、财务、控制、运营等方面找到平衡的解决方法。以下是企业并购的一般流程和几个案例，供大家参考。

并购原理

一、概念

企业并购即兼并与收购的统称，是一种通过转移公司所有权或控制权的方式实现企业资本扩张和业务发展的经营手段，是企业资本运作的重要方式。

1、并购的实质是一个企业取得另一个企业的资产、股权、经营权或控制权，使一个企业直接或间接对另一个企业发生支配性的影响。并购是企业利用自身的各种有利条件，比如品牌、市场、资金、管理、文化等优势，让存量资产变成增量资产，使呆滞的资本运动起来，实现资本的增值。

2、兼并通常是指一家企业以现金、证券或其他形式取得其他企业的产权，并使其丧失法人资格或改变法人实体的行为。

3、收购是指企业用现金、债券、股权或者股票购买另一家企业的部分或全部资产或股权，以获得企业的控制权。

4、并购对象有资产、股权与控制权

5、并购方式包括兼并、收购、合并、托管、租赁、产权重组、产权交易、企业联合、企业拍卖、企业出售等。

二、理论分析

1、企业外部发展优势论

企业发展通过外部兼并收购方式比靠内部积累方式不仅速度快，效率高，而且相对风险较小。

首先，通过兼并方式投资时间短，见效快，可以减少投资风险，降低投资成本；

其次，可以有效地冲破行业壁垒进入新的行业；

第三，兼并充分利用了被并购企业的资源。企业是有效配置资源的组织，企业资源除了厂房、建筑物、土地、机器设备、原材料、半成品、产成品等有形资产，商标、专利权、专有技术等无形资产外，还包括人力资源、客户资源、公共关系资源、企业文化资源等，通过并购全面有效地利用了企业所拥有的全部资源；

第四，兼并充分利用了经验效应。在很多行业中，当企业在生产经营中经验越积累越多时，可以观察到一种单位成本不断下降的趋势。企业通过兼并发展时，不但获得了原有企业的生产能力和各种资产，还获得了原有企业的经验。

2、规模经济论

规模经济是指随着生产和经营规模的扩大而收益不断递增的现象。企业规模经济是指由企业经营规模扩大给企业带来的有利性。

这种规模的扩张又主要表现为联合在一个企业中的生产同样产品的若干生产线（或工厂），或者是处于生产工艺过程不同阶段的若干生产线在数量上的增加或生产能力的扩大。

3、交易费用论

交易费用这一概念是在科斯分析企业的起源和规模时首先引入提出的。交易费用（也称交易成本）是运用市场价格机制的成本，主要包括搜寻成本和在交易中讨价还价的成本。

企业的出现和存在正是为了节约市场交易费用，即用费用较低的企业内部交易代替费用较高的市场交易。

可以说，交易费用的节约，是企业并购产生的一种重要原因。而企业并购的结果也是带来了企业组织结构的变化。企业内部之间的协调管理费用越低，企业并购的规模也就越大。

4、经营多元化

经营多元化、生产专业化与产品或服务多样化。

三、并购目的

为发展战略服务，实现企业业务、资产、财务等方面的结构性调整；为生产经营服务，实现产品的升级换代、不断扩大市场份额；为体现企业的价值，实现资本价值的增值。

四、并购分类

1、按被并购对象所在行业

（1）横向并购，是指为了提高规模效益和市场占有率而在同一类产品的产销部门之间发生的并购行为；

（2）纵向并购，是指为了业务的前向或后向的扩展而在生产或经营的各个相互衔接和密切联系的公司之间发生的并购行为；

（3）混合并购，是指为了经营多元化和市场份额而发生的横向与纵向相结合的并购行为。

2、按并购的动因

（1）规模型并购，通过并购扩大规模，减少生产成本和销售费用，提高市场占有率，扩大市场份额；

（2）功能型并购，通过并购实现生产经营一体化，完善企业产业结构，扩大整体利润；

（3）成就型并购，通过并购满足企业家的成就欲。

3、按并购双方意愿

（1）协商型，又称善意型，即通过协商并达成协议的手段取得并购意思的一致；

（2）强迫型，又称为敌意型或恶意型，即一方通过非协商性的手段强行收购另一方。通常是在目标公司董事会、管理层反对或不情愿的情况下，某些投资者用高价强行说服多数股东出售其拥有的股份，以达到控制公司的目的。

4、按并购程序

（1）协议并购，指并购公司不通过证券交易所，直接与目标公司取得联系，通过谈判、协商达成共同协议，据以实现目标公司股权转移的收购方式；

（2）要约并购，指并购公司通过证券交易所的证券交易，持有一个上市公司已发行在外的股份的30%时，依法向该公司所有股东发出公开收购要约，按符合法律的价格以货币付款方式购买股票，获取目标公司股权的收购方式。

5、按并购后被并一方的法律状态

（1）新设法人型，即并购双方都解散后成立一个新的法人；

（2）吸收型，即其中一个法人解散而为另一个法人所吸收；

（3）控股型，即并购双方都不解散，但一方为另一方所控股。

6、按并购支付方式

（1）现金支付型：自有资金、发行债券、银行借款；

（2）换股并购型；

（3）行政划拨型；

（4）承债型。

7、按并购手段

（1）特许经营型；

（2）托管型；

（3）租赁经营型。

8、其他分类

（1）杠杆收购：是指收购者通过举债（有时可以以被收购公司的资产和未来的收益作为抵押）筹集资金用于收购的一种行为；

（2）管理层收购MBO。

并购业务流程

并购过程一般可分准备阶段、谈判阶段和签约、成交阶段，其具体步骤为：

一、准备阶段

1.明确并购动机和目的：企业首先应明确为何要进行并购，通过并购想达到什么目的。企业并购的动机一般不外乎扩大市场份额、排挤竞争对手、提高利润率、分散投资风险、获取品牌和销售渠道等。

2.制定并购战略：在制定并购战略时，要选定目标公司的行业及其产品、目标公司所在的国家及目标公司的规模（销售额和税前利润），并对目标公司产品的销售市场及产业发展前景进行全面的分析，在此基础上初步设定并购成本，策划一个大致的并购方案。

3.成立内部并购小组：内部并购小组应由公司领导挂帅、各有关部门领导组成，以保障快速应变和决策及对外联络的畅通。

4.选择并购投资总顾问：一般选择知名的咨询公司或、会计公司律师事务所担任并购投资总顾问（lead advisor），如系大型跨国并购，需聘请投资银行担任并购总顾问。

二、谈判阶段

1.寻找目标公司：一般需与并购总顾问签约，委托其在规定的期限内寻找目标企业。

2.与并购总顾问讨论初选名单，从中筛选出3至5家较为理想的目标公司。

3.摸底：让并购总顾问出面了解目标公司的股东背景、股权分配和董事会意向及心理价位等情况，并向股东发出正式的接洽邀请。

4.第一次谈判：聘请税务、审计顾问和律师参加与目标公司的谈判。

5.签订并购意向书（Letter of Intent）：意向书内容包括并购意向、非正式报价、保密义务和排他性等条款。意向书一般不具法律效力，但保密条款具有法律效力，所有参与谈判的人员都要恪守商业机密，以保证即使并购不成功，并购方的意图不会过早地被外界知道，目标公司的利益也能得到维护。

6.制定对目标企业并购后的业务整合计划（Business Plan）：整合计划包括对目标公司并购后的股权结构、投资规模、经营方针、融资方式、人员安排等内容。整合计划是赢得政府担保和商业银行贷款的关键因素。

7.开展尽职调查（Due Diligence）：从财务、法律、技术和税务等方面对目标公司进行资产评估与财务审查，摸清目标公司的负债结构与偿还能力、盈利来源与前景等真实情况，以降低并购风险。在开始做尽职调查前，应准备好给目标公司的问题清单，并协商好进入资料室及实地考察的时间。

8.与目标公司股东谈判，讨论尽职调查报告，起草并购协议。

三、签约、成交阶段

买卖双方就并购合同达成一致后，即可安排合同的签署时间和地点等细节。并购有限责任公司的合同文本需经德公证机关公证。

并购合同应对资产移交手续有明确的规定。并购方一般先将合同款项汇入公证师的帐下，待全部资产和文件经清点和核准无误后，方通知公证师付款，同时将资产转移到并购方名下。按德国法律规定，资产只有经过正式的移交才能变换所有人。至此，并购才算正式结束（Closing）。

企业在并购过程中进行风险规避只要做好两个方面就可以了，一是尽职调查要细；二是签订合同的内容要全面周全。

并购整合

整合是指重组或并购协议生效后，收购方通过调整企业的组成要素，使其融为一体的过程。具体讲就是当一方获得另一方的资产所有权、股权或经营控制权之后进行的资产、市场、技术、人力资源等企业要素的整体性、系统性安排，从而使并购后的企业按照既定的并购战略目标、方针和组织营运。

并购的后期整合很关键，许多并购失败都是源于后期整合的失败。企业控制权的更替，如果大量的高级管理人员调整岗位，必然涉及利益和权利格局的再分配，这种调整是有风险的，所以应当根据实际情况进行调整，而不应有所谓的统一的模式。

1、人力资源整合

（1）整合原则：必要的人事调整。稳定人心，留住人才。薪酬制度的改革或调整；

（2）管理层的整合：重点岗位一般是总经理、财务总监、人力资源部经理等；

（3）企业员工的整合：恰当的人事安排、合理的职工安置计划、适当的激励措施，可以调动生产经营人员的积极性和创造性，稳定员工情绪，提高劳动生产率。但大量事实表明，并购双方的制度文化冲突，会导致初期的抵触、对抗情绪，破坏企业的正常运转；

（4）薪酬计划与薪酬制度，工资体制、绩效考核、福利待遇、员工持股计划等方面的改革。

2、企业文化的整合

不同行业、不同地域、不同环境、不同价值取向企业文化的内容会有不同。因此，企业文化整合并购方与被并购方的企业文化进行对比，然后从共同点和差异中找出相互矛盾的地方，根据症结所在重新进行调整和组合。

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【案例]】索尼收购哥伦比亚影片公司

1989年，日本索尼公司以60亿美元的代价从可口可乐公司手中收购了美国哥伦比亚影片公司。索尼希望通过“软件与硬件”的协同整合，使自己在影视产业中处于主导地位。但索尼没有一个合适的管理机构来运作所购并的企业，只能花费7亿美元聘请专业管理人员，但效果并不理想。保守的日本文化与具有强烈自我意识的美国好莱坞商业环境格格不入。

1994年11月，即购并后的第5年，索尼公司宣布在电影业中亏损了32亿美元，并最终退出。

3、经营环境整合

与政府及相关管理部门的关系。企业周边单位及居民的关系。

4、管理体制与制度整合

（1）组织机构整合：机构设置与定岗定编；

（2）内部控制制度的整合；

（3）规章制度的整合：公章使用管理办法、内部文件审核会签制度、物资管理制度、固定资产管理制度、投资管理制度、经济合同管理制度。

5、经营管理整合

（1）财务管理整合。全面预算管理体制的整合、资金的整合、成本管理与费用控制的整合；

（2）资产整合。设备、厂房、土地等有形资产和专利权、专有技术、土地使用权等无形资产整合；

（3）市场资源整合。客户资源整合与销售渠道、销售体系、应收帐款管理、采购体系、应付帐款的管理、企业品牌及价格体系的整合；

（4）生产技术管理的整合。

并购意向协议的注意要点
 
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在企业投资并购中，并购意向协议是初步洽谈的阶段性成果，同时也为接下来的并购是实质性工作打下了良好的基础。本文拟通过对于并购意向协议中常见的重要条款进行逐条剖析，试图给同学们一些启发，以期望大家能够在今后的工作中有所实践。
 
一、并购意向书的结构

二、效力问题

并购意向协议只是并购双方初步的意向性文件，一般不具有法律效力。但是并非所有的条款都不具有约束力。具有法律约束力的条款主要有以下内容：（1）保密条款（2）独家谈判（3）发布和披露（4）法律适用及争议解决（5）生效和终止条款（6）费用分摊条款（7）法律效力之等。

提示：

1、法律效力本身应具有效力，否则其他条款的效力问题也就成无水之源无根之木了。

2、除了常规的具有法律效力的条款，其他条款是否包含在内主要把握该条款是否为并购双方在谈判中共同认可和确认的。因为有时候谈判时间较长，能够确认相关实质性条款时第一时间确认还是很有必要的。这也会提高整个谈判的效率。

三、保密条款

对于保密条款来说，主要有三个方面：（1）对于并购意向协议本身内容的保密；（2）涉及并购意向协议履行过程中的材料的保密，主要是尽调事项的保密（3）其他保密事项，主要是针对特殊事项的保密义务，例如：涉及到知识产权事项，可能需要对于接触资料的人员进行具体限制。

对于保密的时间为长期，但是应当注意几个时点：（1）本协议的有效期间（或本协议生效后）；（2）协议有效期满后（3）协议终止或解除后。无论上述哪个时点的经过都保密条款都应当是有效的。

四、法律适用及争议解决

出于节约成本的考虑，一般都采取仲裁的方式约定争议解决。对于仲裁条款的有效性，应当注意应当具有以下内容（1）请求仲裁的意思表示；（2）仲裁事项；（3）选定的仲裁委员会。

五、独家谈判条款

独家谈判条款主要是为了直接或间接的排除任何一方在特定的时间内与第三方针对标的股权进行任何形式的磋商和谈判。这也是为了提高并购成功的可能性，毕竟，你要是和一个姑娘单独相处一两个月还追不到手，是不是有点逊了。

六、生效和终止条款

1、签字盖章后即生效，一般不考虑有任何的先决条件。

2、终止条款区别于一般的合同，主要的终止事项为：

（1）双方协商一致；

（2）并购协议签订取代并购意向协议；

在签订的正式并购协议中，附则中通常都会包含取代意向协议的条款。

例如：

本协议、其他交易文件及其附录和附件构成各方就本次交易达成的完整协议，并取代各方此前关于本次交易所达成的任何书面或口头的协议、投资意向书、谅解备忘录、陈述与保证或其他义务，且本协议（包括其修改协议或修正，以及其他交易文件）包含了各方之间就本协议项下事项的唯一和全部协议。

（3）任何一方提前通知终止合同；

在最终协议未达成之前，任何一方当然有权利终止协议。

（4）本协议签署后一段时期后。

如果最终的并购协议无法达成，协议还处于有效的状态，无异于使双方处于不利状态。

3、合同终止后使合同当事人之间的权利义务关系消灭，使合同的法律效力终止。同理于法律效力条款，也应当约定意向协议终止后继续有效的条款，例如：保密条款，独家谈判条款，发布和披露，法律效力条款，生效和终止条款，费用分摊条款，法律适用及争议解决。细心的读者会发现这些保留条款于前文中法律效力条款中一致，但是，实务中会有差别。

七、发布和披露

出于保密需要，通常会规定各方不等就本协议发表任何公开的信息。

例如：

除非按照法律规定有合理必要，未经另一方事先书面同意，任何一方不得就本协议发表任何公开声明或进行任何披露。

后记

由于工作需要，笔者经常会起草相关的投资并购合同。在无数次的内部讨论和谈判桌上唇枪舌剑中，渐渐对投资合同有了一点点的感悟。希望这些感悟能够对同学们有一点点的帮助。总之，多学多看多讨论，注重细节，注重文字表达的准确，只有这样，你才能对合同游刃有余。