珠宝销售技巧656：客流多，怎样提高现场成交几率？

珠宝销售技巧：第一次接待挺好的，顾客对款式喜欢，价格也合适，为什么不买呢？

珠宝销售案例：

客流很多的时候，就算顾客意向不大，也是各种试戴，我心里总想着也许看喜欢就买了呢！但是领导说我接待太慢了，应该怎么做？

珠宝销售技巧1：快速筛选

其实，你这种接待方式是个好习惯，客流少的时候是可以的。

就是应该延长接待时间，让顾客慢慢试戴，说不定本来刚开始只是随便看看，后面试着试着就买了呢。

但是，在客流多的情况下，这种做法很容易让业绩流失。

因为你的时间都花在接待意向不强的顾客，那些原本想买的顾客，有可能因为没人接待就走了。或者，感觉你们服务不周到，影响购买情绪。

所以，就要学会筛选意向顾客的能力。

怎样快速筛选？

首先，一个顾客之所以能成交，肯定是你对她的需求比较清楚。所以，第一步就是，围绕顾客的需求提问，尽可能了解清楚需求情况，才能更好判断成交类型。

另外，除了提问的方式，你也可以通过试戴测试，了解顾客的购买想法。每一次试戴，都应该获取到相应的反馈。不然，很容易出现试戴了很多款式，最后也不知道什么产品适合。

还有一点，也是比较重要的，尝试成交。

当顾客选到合适的产品，价格满意，款式满意，那就应该尝试成交。之前有学员问我，第一次接待挺好的，顾客对款式喜欢，价格也合适，为什么不买呢？

其实，这个问题就应该当场问顾客。

珠宝销售技巧2：快速成交

这种客流多的场合，应该学会快速成交的能力。

主要有三个步骤：

A、多种销售预案

什么是销售预案？

就是针对顾客可能提到的问题，先提前准备好应对方案，包括话术和具体的做法。

每天接待肯定会遇到不同的顾客问题，如果你能把这些问题搜集起来，再制定相关的销售预案。下一次接待，再遇到相同问题，就知道怎么解决了。

这也是，为什么老员工接待顾客比较熟练。

因为他们对相同的问题，都不知道回答过多少遍了。经验可以靠长时间积累，这是被动方式。最好采取主动积累的方式，会快一些，就是写总结。

B、锁定顾虑点

销售预案准备好，这只是前期工作而已。更重要的是，接待顾客要找出不买的顾虑点是什么。

价格？款式？品牌？售后？品质？时间？服务？等等……

每个不同的顾虑点，你的应对话术都不一样。并不是每个顾客不买，都是因为考虑价格。也并不是每次放低价格，顾客就一定会买。

有没有试过，后续跟进顾客的时候，你按之前要求的价格卖，结果她还是不买，连回复也没有。说明这个顾客真正考虑的，不是价格问题。

想快速成交，就必须锁定真正的顾虑点。

C、对点解决

找到真正的顾虑点，接下来就是对点解决。这时候，你的销售预案就用上了。

销售预案，可以说是为解决顾虑点而准备的。而发现顾虑点，又有利于形成销售预案，两者相辅相成。

每一次成交，都是因为你解决了顾客某个具体的问题，这就是对点解决的重要性。

珠宝销售技巧3：能力培养

那么，怎样培养这种快速成交的能力？

主要有三个方面：

A、知识储备

俗话说，肚子里怎么也应该有点墨水吧。当你的销售能力还很欠缺，先别想着怎样成交顾客，而是把该学的接待流程先学好，该背的销售话术先背好，这些就是你前期的知识储备。

可是，常见的一种现象，很多销售基本功不扎实，还天天在埋怨顾客意向不强。

B、多练

有了知识储备，当然离不开每天的重复练习。

记住一句话，你的标准决定了你的结果。

同样是背诵16个问题，别人是每个问题先熟读100遍再背诵。你呢，连读都还不熟练就开始背诵。

结果可想而知，背出来肯定是断断续续的，更别说熟练运用。

平时练习的时候，如果降低对自己的要求，你的结果肯定会被打折。

C、总结归纳

快速成交顾客的前提是，迅速判断顾客属于哪种类型。

按照成交时间分类，可以有现场成交、近期成交、长线跟进类型。想快速成交，主要抓现场成交类型。

另外，还要统计不同类型顾客的喜好和消费能力。

五千预算的顾客，一般适合选什么款式？

买礼物送女朋友，一般会选什么价位产品？

不懂钻石的顾客，一般的购买焦点是什么？

这些都是可以根据之前的接待经验，统计出来的规律，只有当你清楚这些规律，才能做到快速成交。

小结：

业绩好，只是表面结果；

你更应该学习，他背后是怎么付出的。

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