瞄准2020年医药机遇，从优化市场准入架构开始？！

在医药薄利背景下，疫情致使医药行业雪上加霜，“适者生存“将充分呈现。为生存，企业被迫优化准入架构，促进企业快速适应变革环境，找到生机。运营业务中，市场准入是关键环节，承接研发和市场推广，市场准入成功与否关系产品生命周期管理。

一、市场准入的变与不变

各家药企都设置市场准入部，定义不同，功能就各异。

1.一般内资药企的市场准入部呈现

中央政府事务、区域政府事务，负责招标、定价、中央政府事务、区域政府事务，一个总监带几个经理，总监开出60-80万/年，经理一般薪资为20-30万/年。

2.变革中，企业市场准入更加重要，更加细分，为适应环境，需不断优化：

①中央政府事务团队，对接医保、卫生、发改委、工信等部门，大致负责药品集采、医保目录、医药卫生业务、基药流通以及国家政策分析及预测。其中，国家政策与分析团队最为重要，针对中国准入环境分析、制定准入策略、行动方案、政策趋势预测以及向全球总部沟通中国政策变化。

②准入业务团队，对接营销系统，负责各营销系统的产品准入策略，与业务部门负责人及市场部沟通事业部准入策略的可行性。

③地方准入策略团队，对接各省卫生、医保相关部门。负责中央准入策略的落地以及区域市场准入策略的制定。

④MAO团队（Marketing Access Operation）,准入策略运营团队，负责准入策略创新业务，准入项目设计、新产品价格制定以及药物经济学，这个团队是运营最为核心的团队。专业化程度较高，产品定价和药物经济学的门槛都高于一般准入职能。

二、可能的市场准入机会

1.中央政府事务团队工作机会点：

①医保团队：

《基本医疗保险用药管理暂行办法》即将发布，可能有如下变化：其中医保目录调整为一年一次，同时接受企业申报，竞价准入也是一亮点，寥寥几语，值得中央政府事务团队深入研究，为企业争取准入机会。尤其是中央政府事务准入策略需要与医保管理办法高度一致。

②国家集采团队：

随着国家集采范围扩大，降价幅度增加，对企业的影响更加显著。2020年4月23日CDE公布仿制药一致性评价第二十八批目录，非专利药进入集采不存侥幸，是必然。如何延迟进入集采目录或积极进入集采目录，以及如何应对集采规则出台也将是国家集采团队研究的重要课题。

③卫生团队：

《国家基本药物目录》或将调整，基药品种全部纳入医保目录让基药增值不少，在卫健委陆续出台文件中，强调1+X的用药方案，突出基本药物使用地位，制定等级医院基本药物使用比例，同时纳入医院考核管理。除此之外也需要考虑《重点监控药物目录》更新或第二批公布。

④其它：

针对罕见病、短缺药等特殊用药政策的机会，以及其他部门相关政策的梳理必能找到准入机会。

2.准入业务团队工作机会点：

这部分工作最接地气，对业务影响较大。根据不同政策，结合企业产品的优劣势，评估竞争对手可能应对方案，不仅是团队内部分析与构思，更多需要与相关业务部门领导或市场部协调，最考验横向沟通和协作能力。例如《深化医疗保障制度改革的意见》 中指出，探索罕见病用药保障机制，而针对血友病患者，我们知道某头部药企产品尚未进入国家医保目录，而竞争产品已经准入，相信这部分工作不应该独立完成，也有集体智慧存在，这方面工作值得进一步探讨。

3.地方准入策略团队工作机会点：

医药政策趋于统一，也呈现地域化和区域试点的特点。医保目录未来将趋于统一，而集采等政策有区域化趋势。例如海南省医疗保障局等四部委公布第二批集采方案中指出，“在采购周期内已完成任务量的，剩余用量可按我省药品集中采购管理有关规定，适量采购同品种价格适宜的其他品种，但原则上采购中选药品使用量不低于非中选药品采购量。”这部分就留给地方准入团队一些机会。

三、位置决定市场准入前置管理

医药行业竞争前移，越在前端，越在远期，重要性高，破坏力强；越在末端，关乎眼前，虽重要但不至于致命，影响也就是局部。研发管线中的临床研究布局，影响企业五至十年甚至更长的发展，一旦管线布局失利，损失是数十亿甚至百亿。恒瑞、天晴的异军突起也非一日之功。

末段销售，对当季度、今年的盈利有所影响，做不好可能就局部或是某条管线，但是不至于药企伤筋动骨。市场准入与研发有相似之处，前端准入布局影响产品上市进程。市场准入充分将推动产品上市成功，尤其是在优化架构的前提下。

企业在对市场趋势有充分的认知后，在新产品上市过程中应该做到：顺势而为、变中求胜。中国医药市场呈持续变革趋势，而且势不可挡，企业应该顺应大形势，针对新产品上市开展定制化的专项工作，包括短期对治疗领域和品种的筛选，重新定义市场准入及优化市场准入架构等。

今天中国医药市场，“适者生存，变者胜！”