苏宁布局乡镇级连锁，OPPO、vivo们的渠道会颤抖吗？

一向很少为自家活动站台的张近东，8月8日出现在苏宁易购零售云合作大会上，会前他甚至和来自全国各地的十几名经销商代表聊了很久，身为苏宁控股集团董事长，或许这些人让他想起28年前的自己，200平方米起家，身兼采购、销售、物流、服务多重身份，“让自己和家人过上好日子，曾是我创业的初衷。”

不过，28年后的这些县镇经销商的起点显然要比当时的张近东高多了，同样200平方米的店铺，有些店的月销售额超过200万，年坪效超过10万元，而他们成功的秘诀在于，都是苏宁易购零售云门店。

无论是阿里的新零售，还是京东的无界零售，或是苏宁易购的智慧零售，无论概念如何不同，本质核心都在于打通线上线下资源，全面收割流量。在这场对线下资源重新展开的争夺战中，从传统家电连锁零售商转型而来的苏宁易购显然有着天然优势。根据规划，零售云的增速将是跳跃性的，到2018年底，零售云门店的发展速度将突破5000家，明年更是剑指8000家的目标，销售规模突破300亿，到2020年，实现1.2万家的布局。

这是一场苏宁版的“速度与激情”。

// 智慧零售新物种

苏宁易购集团副总裁顾伟至今记得2017年7月29日在安徽来安开出第一家苏宁易购零售云店时的“幸福”，从5月确定商业模型开始寻找合作伙伴，到第一家店的试水只用了1个多月的时间，2017年底，这个数字达到39个。

苏宁零售云门店主要面向2-4万人口的县镇市场,销售的商品以家电和手机为主，采用“加盟店直营化管理”模式,即加盟商自行承担门店的租金、装修、职工薪酬等运营成本,但可共享苏宁的品牌、销售、物流、服务等多项资源，从选品、采购到营销、宣传再到服务、售后等,均由苏宁提供专业指导。

随着模式和IT系统日益成熟，进入2018年，零售云精选店进入规模化复制期，截至8月8日，苏宁易购零售云在全国范围内已经有1010家门店，销售额在二季度底超过10亿元。顾伟表示，接下来会把2400多家县镇直营店整合到零售云，“这样一来，零售云店的整体规模将达到3500家，年底开到5000家。”相较年初3000家的目标增长近七成。

河北廊坊的加盟商牛铁生扎扎实实感受到零售云带来的好处，过去20年，从电话机到手机，他一直在卖通信产品，今年1月13日，开出第一家苏宁易购零售云精选店，开业3天的销售额便超过了过去两个月，今年5月开出的第二家店，更是开业3天便将房租赚了回来。苏宁根据已开店的数据统计，目前零售云平均单店销售提升2倍以上，资金周转提升6倍。

“目前，零售云已经成为苏宁各类新业态中发展最迅猛、最成熟的新物种之一。”张近东称，零售云将成为消费升级风口下县镇互联网基础设施的建设者和服务者。

//县镇市场的红利和瓶颈

“完成目标的加盟商，物流费全免！”当日召开的零售云大会上，面对1010名来自全国各地的加盟商，顾伟送出的“彩蛋”迎来一片欢呼，对于这些县镇市场的小老板们来说，这个“红包”确实戳中痛点。

“一台空调物流费要60多元，一台三门冰箱得90多元，太贵了。”李老板来自河南周口下属的一个县，今年4月，他投资近40万，在当地的一个镇上开出了苏宁易购零售云店，几个月试运行来下，物流成本和人才是他最头疼的两个问题。

李老板给《IT时报》记者做了一个测算，以一台1500元左右的空调为例，利润率在10%左右，甚至更低，如果省掉物流成本，利润率至少可以提升30%到40%，“这对我们来说太重要了，不过要想拿到返还的物流费，要做到苏宁规定的业绩指标，对于新店来说，还需要时间。”

另外，“没人卖”也是李老板最头疼的问题，当地大量人口输出，留在本地务工的人大多文化水平较低，而家电销售对营业员的素质要求较高，更关键的是，零售云店的核心在于线上线下资源打通，门店样机不多，也不太囤货，主要依靠营业员现场介绍，甚至导流到苏宁易购的网站上购买，这样的营业员和店长非常难觅。

针对这些加盟商的痛点，本次大会上，顾伟宣布，零售云全面升级，推出一系列政策和技术工具，让零售场景变得更加简单。比如在每个产品上贴有二维码标签，店员扫描后便可以直接收看苏宁资深销售员对这款产品的介绍视频，店主也可以在系统中看到附近一些门店哪些样机卖得更好，从而根据大数据及时调整出样。

同时，苏宁易购联合品牌商推出“县镇产品策略”：“头等舱”“金卡”“银卡”计划预计囊括12个战略品牌、36款买断产品和108款重点产品；联合加盟商成立“选品委员会”，针对县镇市场特征精选SKU。

除了家电之外，零售云还将逐渐扩充品类，现已在一些较大规模的零售云店中开始尝试添加日用百货、母婴等品类，比例大约在总销售额的5%-8%之间，“未来会慢慢扩充。”顾伟表示，预计首个零售云家居店很快就会面世。

苏宁来了，下乡了，实打实把家电连锁开到乡亲们家门口，OPPO、vivo们赖以生存的渠道会颤抖吗？