“隐形冠军之父”赫尔曼·西蒙：要知道，83%的市场都在海外

演讲：“隐形冠军之父”  赫尔曼·西蒙

整理：中外管理 王爽

责任编辑：辛国奇

2021年3月27-29日，由《中外管理》主办的第29届中外管理官产学恳谈会在北京盛大开启，主题为：2021· 双循环时代的“核”引擎。

“隐形冠军之父”、西蒙顾和咨询公司创始人赫尔曼·西蒙在主题演讲《后疫情，对中国隐形冠军可持续成长的观察与建言》中表示，中、德两国是当之无愧的全球化赢家，而全球化进入了一场新游戏。同时，全球化意味着83%的市场都在海外，拒绝向海外扩张，等于拒绝了83%的市场。他推测，每家中国企业的研发人员数量，都是德国企业的三到四倍。所以中国企业在创新领域有显著进步，在欧洲的专利申请量增速惊人，实现爆发式增长。

对于中国中小企业如何成为隐形冠军，西蒙也进行了路径式的分析。

以下为赫尔曼·西蒙演讲精华：

“隐形冠军之父”  赫尔曼·西蒙

全球化进入了一场新游戏

说到“中国世纪”，核心话题非全球化莫属。

过去10年，在世界范围内，中国的出口收入位居首位，累计收入增长占人均GDP的百分比高达835%。人均出口收入德国排名第一，累计收入增长绝对额在几大主要国家中排名首位。因此，中、德两国是当之无愧的全球化赢家 。

然而，目前全球化进入了一场新游戏，如今从事国际贸易与出口的难度更大。不仅是因为美国前总统特朗普的政策限制，而是从2010年起就开始显现的一个趋势：全球贸易增速明显缓于GDP增速，而且未来也仍将保持这种趋势。这就导致，外国直接投资的出口替代效应渐显。这意味着，更多中国企业会选择美欧作为投资目的地，在当地建立工厂完成制造，而不仅是将美欧作为出口目的地。反之，加大对华投资替代对华出口，目前已成为不少欧美企业的选择。

全球化的另一大趋势在于国际贸易“无纸化”。多年来，国际劳务贸易增速远超商品贸易。随着数字技术发展，信息交流日趋重要，远程3D打印等新技术同样具有出口替代性。例如，甲国将产品数据发至乙国，乙国直接使用3D打印技术进行生产，双方就能节省物流运输成本，避免繁琐的报关清关流程。同理，Zoom等在线办公软件足以满足部分跨地域沟通需求，在疫情期间大范围流行起来，未来一些人仍将保持这种习惯。

接下来的一大挑战，就是为每个环节找到最适合的国家，以最终摆脱地域限制，利用全球化带来的竞争优势。例如，德国威乐是高科技水泵领域的隐形冠军企业，总部原来位于德国，目前该企业拥有3家地区总部，分别位于德国、美国与中国。原因在于该企业需要3家法律上独立的公司，利用跨洲贸易优势，避免国际贸易摩擦。

隐冠特质：员工流动率低，管理者任期长

何为隐形冠军企业？就是所销售的产品在行业内排名世界前三，年收入少于50亿美元，且知名度很低的企业。

隐形冠军企业成功的关键在于，剑指全球第一的雄心。而只有专注才能实现这一点，经营专业化是跻身世界一流的前提。但同时，这也会导致市场过于狭窄，因此向全球扩张成为他们的不二选择。进军海外，对中国隐形冠军企业及中小型企业尤为重要。

隐形冠军企业想要领军全球市场，还需考虑两个因素：

其一是数字化。德国在消费者的数字化运营领域，也就是阿里巴巴和腾讯活跃的消费者市场，能力偏弱。大多数德国隐形冠军企业活跃于工业市场，B2B市场或者说多在幕后。苹果公司CEO蒂姆·库克曾说过：“德国隐形冠军企业参与的是顶级技术竞争，那里的空气非常稀薄，我们有数百个供应商来自德国。”实际上苹果的德国供应商数量为767家，知名度都很低。他们负责提供产品与软件，工业生产工序极为复杂，需要高深的技术知识，这也是德国隐形冠军企业的优势所在。

其二是构建生态系统。在健康的生态系统下，同行不完全是竞争关系，而是彼此形成了利益共同体，为市场提供更佳解决方案与产品，合作效果远超单打独斗。因为隐形冠军企业生产的最终产品过于复杂，制造难以单独完成，我们称之为生态系统。这一生态系统提供的综合解决方案，绝非一家公司能够实现。

隐形冠军企业能够剑指全球第一，卓越的创新能力不容忽视。而创新来自对研发环节的投入，隐形冠军企业的研发资金是行业均数的2倍，拥有专利数量是行业均数的5倍。隐形冠军企业数字化程度更是远超同行水平。

此外，隐形冠军企业往往能够提供更高价值的产品，引用一句来自ROSEN集团的话：“作为无可争议的全球领军供应商，我们为客户创造最大价值。”该集团在全球管道检测市场雄踞首位。管道检测技术则极具科技含量，而ROSEN却能在这一要求极高且复杂的市场，取代通用电气公司成为行业第一。

为何隐形冠军企业能有如此突出表现？这与它们的管理者和员工息息相关。隐形冠军的企业文化就是要问鼎行业全球第一。其员工资质优秀干劲十足，员工流动率非常低，仅为2.7%，几乎接近零流动率，这点十分关键。同时，管理者能力强、任期长，平均任期超过20年，即遵循着长期取向的文化。

中小企业如何成为隐形冠军？

中、德两国的隐形冠军企业有很多共同点，同时也存在显著差异。

在国际业务方面，德国隐形冠军多为跨国企业，分公司入驻全球国家或地区超过50个；而中国企业多处于海外扩张初期，国际业务少，海外分公司数量较少，大多数在10个国家或地区左右。在国际化趋势方面，德国隐形冠军格外关注国际市场目标客户而非一般大众；而中国企业的国际化发展进程较慢。

在企业历史方面，德国隐形冠军往往是家族企业，历史悠久；中国隐形冠军名单中，年轻企业不断崛起。在发展速度方面，德国多采取逐步发展策略，发展速度中等，很少进行IPO上市；中国隐形冠军企业则倾向于快速扩张 IPO 上市。

在研发人员方面，中国隐形冠军企业的研发人员数量远超德国。德国企业通常拥有数百名研发人员，部分企业能达到数千人。而中国的海康威视数字技术公司有9300名研发人员；朗斯电子科技有 8700名研发人员。我推测每家中国企业的研发人员数量，都是德国企业的三到四倍。所以中国企业在创新领域有显著进步，在欧洲的专利申请量增速惊人，实现爆发式增长。

那么，中国中小企业如何成为隐形冠军呢？

首先，要有成为行业第一的雄心，至少也要跻身一流。而只有专注才能实现这一目标，避免多元化经营。专注于你最擅长的领域，不要模仿别人，加大研发投入。然后，进军海外，不要把市场范围限制在中国。中国市场虽然很大，但只占全球市场的17%。接下来的挑战就是推进企业的全球化进程。企业全球化进程无法在两年内一蹴而就，往往需要数年，所以要非常耐心。同时，要培养员工的忠诚度，这是成长为隐形冠军企业的关键。

总结一下，全球化与数字化为中国的中小企业带来了平等发展的机遇。以行业最强为发展目标是隐形冠军的基础，而只有专注才能成为世界一流企业。全球化意味着83%的市场都在海外，拒绝向海外扩张，等于拒绝了83%的市场，便无法成为隐形冠军企业。创新是成为隐形冠军的唯一方式，所以要创新，不要模仿。此外，员工的基本稳定与持续动力是企业成功的前提。

（本文根据现场速记整理，未经本人审阅）

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“中国造隐形冠军”评选发起人、中外管理传媒社长杨光提出：“如果中国真的想要实现从制造业大国向制造业强国转变，拥有一大批隐形冠军企业，就拥有了根基。如果中国真想获得工匠精神的回归，拥有了一大批隐形冠军，就拥有了摇篮。数字化时代永远不缺众星捧月的独角兽，但现代化中国永远需要专精特新的隐形冠军。”