商业地产项目全程操作工作流程表

引言中期工作：针对销售型项目需要考虑销售的节点和推广方式，而针对自持型的项目则要考量招商推广，各有侧重。 商业项目全程操作流程表01前 期 工 作工作节点工作主题具体工作内容调研宏观经济调研：1国家宏观政策及法规；2宏观金融形势；3国家宏观重大事件；4城市（区域）政策、法规；5区域面积、人口；6区域人口质量调研（人口结构和密度）；7区域国内生产总值；8 辐射区域面积、人口；9 城市（区域）特性；10 支柱产业状况；11 城市进程化程度；12 城市GDP、人均GDP；13 城市面积、人口；14 城市（区域）经济发展现状及未来经济发展规划；15 城市（区域）道路及交通规划；16 城市（区域）商业网点分布及发展规划；17 人均可支配收入；18 社会零售总额；19 城乡居民储蓄存款额；20 恩格尔系数；21 百户汽车拥有量；22 行业发展及特性。房地产行业综合调研：1 区域住宅分布状况及价格；2 区域住宅供需关系；3 城市房地产发展现状；4 底商现状及价格；5 写字楼现状及价格；6 酒店现状及价格；7 其他类房地产现状及价格。商圈综合调研：1 商圈界定；2 区域商业分布详图；3 子母商圈关系；4 主铺商圈关系；5 辐射商圈状况；6 商圈商业分布状况；7 商圈人流、车流及停车状况；8 商圈竞争对手关系；9 商圈自然与社会条件；10 商圈周边环境和公建设施；11 商圈未来商业供应量及发展规划；12 商圈商业网点分布；13 商圈商业规模数量；14 商圈大型主力店现状；15 商圈物流现状；16 各商业物业位置、规模、业态分布、业态比例、租售价格、经营模式、经营现状、硬件设施、配套设施、未来发展综合调研。典型性商业调研：典型性商业个案位置、建筑特点、单层建筑面积、总建筑面积、单层使用面积、总使用面积、楼层数、商铺规格、业态分布、租金、转租金、转让费、交租方式、使用权售价、产权售价、服务业态情况、物业及管理费用、硬件设施、经营现状、人流量、品牌汇总、发展历程及未来发展规划。竞争对手调研：竞争对手开发背景、特性、位置、单层建筑面积总建筑面积、单层使用面积、总使用面积、楼层数、商铺规格、业态分布、租金、转租金、转让费、交租方式、使用权售价、产权售价、服务业态情况、物业及管理费用、硬件设施、经营现状、操作模式、竞争对手媒介使用、推广模式、频率、促销方式。定性调研：l经营户问卷：经营者户籍、经营地点、经营面积、经营产品、经营年限、经营现状、对本案入场意向、入场方式、面积承受、租售价格承受、意向楼层、硬件关注度、受众媒介、对本案的看法建议、联系方式等；l投资者问卷：投资者来源、现有投资方式、对本案投资意向、投资关注度、投资金额、首付款承受金额、自营还是包租、回报率、投资意向楼层和面积、信息获得渠道、职业构成等；l消费者问卷：消费者来源、出行方式、消费频率、区域消费者消费习惯、消费金额、常去购物场所及原因、对本案看法建议、信息获得渠道、年龄构成、家庭月收入状况、职业构成等。媒介综合调研：1 当地户外广告类型、具体位置、制作价格、发行价格、受众群体；2 当地纸媒类广告发行价格、发行频率、受众群体、发行量、覆盖面；3 当地电媒类广告发行价格、发行频率、受众群体发行量、覆盖面；4 当地主流网络广告、点击量、受众群体、网络广告发布价格；5 当地广告公司综合了解、各种印刷品制作价格调研。分析项目立地及经济技术指标分析：1 项目经济技术指标分析；2 道路类别及交通状况分析；3 项目地块自然及社会条件分析；4 项目周边环境及公共建设施分析；5 项目周边经济条件分析。定量分析：1 有效量甄别；2 各个总量汇总（总建筑面积、总使用面积、铺位规格、各业态）；3 价格波动（产权售价、使用权售价、租金价格、转让费价格）；4 各业态有效支撑换算。定性分析：1定性汇总；2比例分析；3特性分析。典型性商业分析：典型性商业特性分析、硬件优劣分析、营销模式分析、业态功能分区分析、与本案的关系分析、未来发展分析、租售价格分析、管理模式及现状分析、楼层分布分析、铺位规格分析。竞争对手分析：竞争对手竞争特性分析、差异化分析、竞争优势及机会分析、推广方式分析、推广渠道分析、推广频率分析。项目SWOT分析：项目目前发展所存在优势、劣势、机会、威胁；项目十三参数分析：时机性、进程性、地段性、规模性、布局性、硬件性、稳定性、人气、资源性、竞争与傔容性、商圈、人口、人性。定位项目市场定位：1 项目形象定位；2 项目理念定位。产品定位：1 业态分布及配比定位；2 功能分区定位；3 价格定位（租凭价格、销售价格、使用权价格及押金）；4 各业态铺位规格；5 配套定位。建筑定位：柱网、动线、设备、层高、结构、装修要求、外立面定位。客群定位：1 目标购买者定位；2 目标经营者定位；3 目标消费者定位；4 主力店（大客户）定位；5 服务业态定位。建筑概念设计总体规划设计：1 整体规划方案简介；2 总平面图；3 建筑结构图；4 剖面图；5 鸟橄图6 总体交通组织图；概念效果设计：1 外立面效果设计；（夜景和日景）；2 中庭效果设计；3 内部装修效果设计；4 各业态及配套室内概念设计；5 景观设计。建筑面积设计：1 各楼层内部平面分割设计；2 功能分区设计。动线设计：内部和外部交通组织设计（人流和车流动线）。财务分析1项目投入成本估算及资金分配；2项目回款模式（租售比）；3项目回款进度；4项目静态、动态总收入估算；5盈亏平衡分析；6敏感性分析；7投资回报率估算；8财务风险评估及回避。营销计划营销现状解析1 营销环境分析；2 竞争对手分析；营销理念1 营销原则；2 营销模式；（营销方式、租售比建议）营销策略安排1 营销产品包装；2 营销对象；3 营销渠道；4 价格策略；5 促销策略。营销组织安排1 营销团队搭建；2 人员管理制度及培训；3 营销道具建议。营销节点把控：1 放盘策略；2 回款进度；3 销控安排；4 营销费用估算。推广计划推广现状解析1 项目推广环境分析；2 项目目标受众分析；3 项目卖点分析；4 媒介渠道分析；5 媒介现状分析；6 竞争对手推广分析。推广媒介组合建议项目各节点推广媒介组合方案确定。投放策略建议：项目各节点（筹备期、蓄水期、强销期、持销期、扫尾期、养市期）各媒介投放频率、表现形式、版面确定。推广费用估算推广费用投放计划及总费用估算。后期运营管理建议：1运营管理理念；2运营管理模式；3运营团队建议；4管理组织安排。风险评估:项目风险及回避措施效益评估项目社会效益及经济效益评估。02中 期 工 作针对销售型项目需要考虑销售的节点和推广方式，而针对自持型的项目则要考量招商推广，各有侧重。工作节点工作主题具体工作内容筹备期营销道具：实施方案准备：营销方案及推广方案确定、理念包装、产品包装、销控包装。工程准备：工程进度表、工程答客问、沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）；平面布局图、建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景图、立面、公共内装、卖点区域效果等）。营销文本准备：项目认购书（或排号协议书）、营销管理制度、招商销售流程、商户来电来访登记表、客户资质审核表、价格表、销控表、答客问、行销手册、经营管理公约、铺位卡、产品目录表、租凭合同、销售合同、委托合同、商户装修守则、按揭银行及按揭贷款流程、客户须知、认购财务一览表、网络发帖一览表、网络登记表、邮箱记录表、网络工作记录表等。营销组织准备：营销岗位编制、营销人员管理制定确定、营销人员招聘、培训、营销人员考核、演练、项目协调人确定、现场报表管理、后台销售统计、报表管理、查询管理、合同管理、本地及异地系统安排组织。推广道具：VI和VI的延展：LOGO\SLOGAN\明辨、胸卡、胸牌、工作服、信封、信纸、档案袋、手提袋、邀请函、纸杯、签字笔、光盘、吉祥物、太阳伞等。售楼处：道旗、吊旗、条幅、展板、VCD、接待台、背景板、标语、腰带。户外：围挡、售楼处顶部、路牌、灯箱、候车亭、道旗、车身、易拉宝、墙体、大型电子屏、其他流动媒体（车、船、飞行体等）。纸媒：DM、楼书、报纸、客通、杂志、户型单页。电媒：电视、电台、短信、网络。活动：联谊、开盘、巡展、答谢会、研讨会、论坛等。蓄水期推广：形象亮相：形象亮相饱和式广告推广（报广、电视、短信、网络、软广）。形象亮相活动（如新闻发布会）。直效：DM等直效媒介。现场：展板等道具的更换。其他媒介报媒等营销：大客户落位：大客户谈判及铺位确定（主力店、品牌店）。主力配套商业引进：主力配套商业的 谈判及引进。客户蓄水登记：来电客户登记、来访客户登记、陌拜客户登记、网上客户登记、异地客户回访。回访审核数据库：来电客户回访审核、来访客户回访审核、陌拜客户回访审核、网上客户回访审核、异地客户回访审核、每日每周月数椐处理。产品技术调整。预热期营销：1预热方式组合运用：拍卖、排号、特价、入围、内部认购、认筹解码。2借势与造势。3热度测定。4模拟排位。推广：1开盘晚会；2开盘告知：主要使用报广、短信、网络、户外、电视等快速媒介。强销期推广：1现场气氛营造；现场物料气球、红纸、音响、迪曲、展板、条幅、鞭炮等；2现场人员组织3现场录像；4快速媒介鄂 广泛传播告知：报广、电视、网络、户外。营销：1放量；2销控；3策略；4定铺流程及常用文本；5销控队伍组织。持销期推广：1客通制作2客户答谢会3聚会沙龙4异地巡展5户外媒介更换6纸媒内容更换及二次传播7回访8直效媒介9 传播（品牌入驻明细表、工程证据及现场证据传播）10活动传播（节庆日促销活动11DM和海报。营销：1销控核对2)促销3)价格调整4)产品属性分析、客户属性分析（经营户和投资户5)业务人员组织安排6)客户建档7)客户积分扫尾期临近开业二次强销：1扫尾铺位的优惠策略确定；2针对扫尾铺位的重点推广；3铺位调整。开业后集中扫尾：1以商招位；2铺位改造及优惠；3过户转让；推广：1盘点营销2奖项营销3入场庆典4证据传播5感恩活动6扫尾诉求的户外媒介的更换7客通。营销组织人员安排03后 期 工 作（运 营 期）在绝对时点上，本阶段实际上从项目前期开始即以招商部和工程部的形式介入，开业阶段和开业后阶段开发和招商转运营（项目必须考虑运营调整的持续性）。工作节点工作主题具体工作内容开业筹备开业告知：开业日期告知消费者形象告知：1 电媒系列设计：电视、广播、短信、交通台、网络。2 纸媒系列设计：DM单、海报、客通、报广、软文、杂志。3 户外系列设计：灯箱、路牌、户外大广告牌、车身、墙体、流动人体或车体。运营系统构建：1 组建招商部、市场部、企划部、财务部、人事部、客服部、采购部、工程维修部、保安部、保洁部；2 整章建制（制定各部门的岗位职责、工作流程和规章制度、绩效考核制度）；《XX部工作手册》3 制定《员工手册》4 针对各部门进行招聘和培训。入场签约建档及交费：1 入场流程表、交款单、商户档案表等作业文本准备；2 签约流程及交款流程培训；3 签订入场文本（合同、经营管理公约）；缴纳余款。交房验收：一装审核、满负荷运行、消防联动、四方验收。二装进场1 提交装修申请表2 签订装修协议、消防协议、领取商户装修手册及装修管理规定3 二装审核4 二装验收5 进场布货及布货审核6 品牌登记7 商户绩效管理系统制定卖场包装1 导视系列设计2 一级导视：总服务台、总平面导视。3 二级导视：外场指引标志、各层平面导视、各层服务台导视、各层通道导视、电梯导视、各层卫生间导视、功能分区导视。4 三级导视：铺位导视。5 庆典包装：彩虹门、条幅、气球、布幔、彩旗、花被绿植。6 商业气氛包装：总服务台及各层服务台背板设计、中庭包装、公共空间包装、留白墙面包装、柱子包装、空铺位遮挡、吊旗、腰带、地贴及其量化、其他商业空间；外场外力面包装、路牌、水牌、道旗、广告柱。7 卖场物料筹备：海报、POP、小票、会员卡、刮刮卡、购物袋、购物卷、代金劵、抽奖劵、吉祥物(气球、毛绒玩具、钥匙挂链、T-shirt、小工艺品)等。会员系统建制：会员登记流程、会员卡、会员小贴士、会员手册设计制作、会员牌匾。促销：促销主题、周期、组织安排、物料筹备、道具、促销模式（刮刮乐抽奖、礼品赠送、满额送）。庆典表演：演艺公司、庆典嘉宾确定。开业期l保洁开荒l开业模拟l现场彩排（现场管理、人员磨合、系统演练、各部门协调、保安系统模拟、消防系统模拟）；l应急方案确定。养市期运营管理：商户品质调整（营业额管理法、品牌管理制度、进出入管理制度）：二次招商、引进商户、铺位改造、二次收租、签约、人员培训、工作协调会、数字化商户绩效管理系统的汇总处理、突发事件处理、应急预案、安全预案。物业管理：保安管理、消防管理、清洁管理、装修管理、维修管理、档案管理、设备管理。推广方面：1）按照节点的卖场包装更换。2）形象传播：电媒、客通、DM单。3）促销活动（按季节的促销活动、节庆日促销、店庆促销、公益活动促销、主题促销、娱乐促销）。中商俱乐部