天睿:全面了解客户需求,至少节省你50﹪的精力
每日写一篇文章的第1年313天
天睿:帮你在天津买到合适的房子
我相信大部分经纪人都会产生同一个想法。
那就是客户很难得,尤其是优质客户更加难得。
毕竟想要成交,必须有客户。
但是我相信由于有很多经纪人遇到这样一个问题。
就是有客户,但是客户就是不出来看房。
或者说看了第一次房之后,第2次就不愿意出来了。
然后很多经纪人产生的第一反应就是:
这个客户不靠谱。
然后就不带着客户。
然后不知不觉的发现客户跟着其他中介成交了。
然后又是一阵懊恼。
其实客户靠不靠普不是我们说的,你认为不靠谱就真的不靠谱吗?
当然肯定不是的。
这需要我们客观的分析。
具体如何分析,什么是靠谱的客户优质的客户,昨天的文章当中,我给大家简单分享了一些我的见解。
大家可以点击下方链接,简单看一下。
今天给大家分享的重点就是,为什么有的时候我们约出客户看了第1次房,第2次客户就不愿意出来了。
其实答案真的很简单。
就是你所推荐的房源不够吸引客户。
这就好比一个人他爱吃拉面。
如果你硬是给他推荐米饭,并且一直在说米饭多么好吃。
他对你是毫无感觉的,甚至有点厌烦你。
同理,当你的房源足够优质足够吸引到他时,他非常愿意出来陪你看房。
按你推荐的房源他符合客户的需求,他不会搭理你。
所以,这就要求我们培养自己的一个能力。
这个能力叫做探清客户需求。
当你对客户的需求了解的越透彻时,那么你更容易推荐对客户具有吸引力的房源。
吸引客户出来看房。
具体应该如何了解客户的需求呢?
其实,这就考验了我们对于客户的提问能力或者说旁敲侧击的能力。
如果你能将客户的所有需求,比如说购房资质,购房原因,看房时间,理想居室,理想朝向,付款情况等等全部问出来。
那么说明你对于客户需求有非常深的了解。
具体应该提哪些问题呢?
我简单与大家分享一下,大家可以以下方问题进行延伸,根据自己的语言习惯向客户提问或者旁敲侧击。
是否熟悉商圈?
看房时间如何?
楼层要求?
理想居室,理想面积?
朝向要求?
最高预算?
购房原因?
除了上述问题,我们还需要了解的就是:
客户购房资质?
客户付款方式?
决策人是谁?
客户最抗拒什么?
客户交通方式主要是什么?
上面的基本上都是一些大的方向,如果你能够将上方的问题通过自己的方式都向客户提问并且的答案。
你将会得到一个非常详细的客户需求。
我个人建议大家可以根据上班的问题专门制作一个表格,然后将自己的收集到的答案填写到表格当中。
这也是我们常用作的工具,叫做客户需求问询清单。
在这里还是提醒一句,问问题,一定要结合自己的语言习惯。
不要一直问,不要生硬的问,小心把客户问烦了。
这也是我之所以只给方向,不给具体话术的原因,因为这需要我们自己去思考。
我们不要追求完美,而是要追求的是进步,一定要符合自己的语言习惯。
慢慢来不着急,每前进一步,都是一个好的结果。
好了,今天的分享就到这里了,希望对你有一定的帮助。