粉丝工场创始人丁丁 ：得粉丝者得天下，粉丝营销黄金法则！
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以下文章是针对【米多增长研究院举办的第23期系列专题课】进行回顾，主讲人是丁丁。（文末可扫码核实身份进入社群学习）
丁丁，粉丝工场FANCTORY创始人，深度粉销理论体系的创始人，曾为北京联思达营销机构创始人，华谊兄弟娱乐+平台COCO，被行业誉为粉丝营销领域第一人，被客户誉为中国的众筹女王。除此之外，还担任北大总裁办，清华MBA班、海尔大学、人大商学院、新希望六合商学院、汾酒商学院等客座教授，辅导过众多一战成名的创业型公司，操盘的炸弹二锅头、中粮腰果、三个爸爸等案例至今被中国音效届称为经典；服务的联想、云南白药等案例被视为社群营销、众筹引爆的新地标。
丁丁老师本次在首席增长官研习社中直播课程分享的主题是【得粉丝者的天下，粉丝营销黄金法则】。
以下是丁丁老师的课程直播内容回顾：
我今年在很多的场合，尤其是大会活动上进行分享的时候，都喜欢问大家一个问题：在今天这个时代不焦虑的同学请举手！
往往是一个举手的人都没有，甚至在千人大会上也经常出现没一个人举手都没有的情况，那就意味着现下绝大部分人都是非常焦虑的。
很多的企业，尤其是初创的互联网企业，不停的在找流量的入口，然后用尽各种福利倒贴的方式开始流量的挖掘，在今天的互联网下半场的时期，其实流量已经非常的贵了。
在我的书中其实也有写到，为什么大家会如此的焦虑？因为PC互联网时代，它本质上是一个流量思维的时代。
我不知道大家是否了解，在互联网上获客成本已经从以前的几毛钱几块钱，到达现在平均获客成本300-400元，互联网金融行业则更甚，今年初我接触到的一些互联网金融企业，获客成本已经超过了2000元钱一个人。
这就是后流量时代的焦虑，那如何来应对这个后流量时代的焦虑呢？
我给出的答案是：你要拥有粉丝思维，要从流量思维转变成为粉丝思维。
先来了解一下粉丝思维的底层逻辑。
猎豹的创始人傅盛，去年有一篇刷爆朋友圈的文章，题目叫《认知三部曲》，在他的文章中第一句话就说到：人与人之间最大的差异是认知差异。
认知差异是怎么形成的呢？怎么样可以取得在认知上的优势呢？古人说，要读万卷书，行万里路，那是不是真的读了万卷书，行了万里路，阅人无数之后就可以拥有认知上的优势，就可以从优秀走到卓越了呢？
这当然是不可能的，我们还要拥有自己的独立思考，如果你没有独立思考的能力，那其实读万卷书，读的是别人的书，行万里路，也只看到的是表象而已。
粉丝思维的底层逻辑，其实就是顾客终身价值。
说起顾客终身价值，其实这是一个非常有年代感的词，它并不是在这个新时代才产生的，它已经存在了几十年，顾客终身价值指的是每一个顾客为企业所带来的收益总和，包括历史价值，当前价值和潜在价值。
我第一次了解顾客终身价值这个概念，是大概十年前的，当时偶然听见微软营销顾问的论坛上，他当时给我们算了关于每个人的生活用纸量，人活着这一辈子到底会用掉多少纸？
这位营销顾问调查之后发现一个中国人平均每年大概会用掉50到60公斤纸，假设一个人能活到80岁，那么一辈子大概要用掉15000到18000公斤，这相当于15到18吨。这个数字非常震撼，如果一个消费者用的纸巾是同一品牌，这个顾客就是这个品牌的终身顾客。
世界上最伟大的推销员叫乔吉拉德，乔吉拉德有一个非常著名的叫250定论：一个顾客背后大约有250个顾客，如果能赢得一位顾客的好感，就意味着能赢得250个人的好感，相反如果得罪了一位顾客，其实也就得罪了它背后的250个顾客。
顾客终身价值概念以及乔吉拉德提出250定提出的时候，还不存在互联网，更没有今天的移动互联网，所以，上面这张图就格外的重要。这张图的来自施炜老师的那本书《连接》，这张图有两个核心的概念，一个是认知交易关系的三位一体，一个是三度空间。
怎么理解？依然回到关于个人用纸的问题，在今天的社交网络是三度空间的网络，线下的是一度空间，线上的电商是二度空间，社群实际上是线上线下打通的，是三度空间，所以我们以前只做一度空间的生意，现在我们开始做三度空间的生意。
消费者、用户、粉丝之间的的概念区别
当我们认知了关于粉丝思维的底层逻辑，我们再来看一下关于消费者，用户，还有粉丝这三个概念之间的区别。
消费者顾名思义就是花钱的人。而用户呢？互联网时代我们常听到这个词，很多人认为用户不一定是花钱的人，很多的软件都是免费的，互联网也经常听到：羊毛出在狗身上，猪来买单，所以用户跟消费者是不一样的，但用户并不单纯是使用了产品，或者购买了产品的人，在社交媒体时代，其实用户它还代表了一个个鲜活的，可以点赞，转发，评论你的人，或者换一个表达，用户可以是转发评论点赞吐槽你的那个活生生的ID账户。
粉丝跟用户有什么区别呢？最大的区别在于粉丝对品牌产品是有情感的，而用户是没有情感的。
粉丝不等于用户，误区之一：
我去参加我们国内非常著名的强势媒体的产业讨论会的时候，在会上有人问我：丁老师我们栏目的微信公众账号有400万的粉丝，这个粉丝应该如何来激活呢？我当时就纠正他：这里面你有一个理解上的误区，你所说的这400万，不是粉丝，只是你的关注者订阅者，或者说他是你的用户，不等于粉丝。
粉丝不等于用户，误区之二：
粉丝也不等于消费者。不一定是买了产品的人就成为了品牌的粉丝，粉丝也不等于用户，但是用户和消费者都可以转化为粉丝。
粉丝的第三个误区：
粉丝不等于脑残粉。很多人一提起粉丝最先想起的是明星，大家会觉得，明星的粉丝其实很多都是脑残粉，但是大部分粉丝是很有智慧的，他们会出谋划策，会贡献想法。
比如说明星鹿晗，十年以来中国最红的明星之一，他的粉丝团包含产品部，市场部，公关部等多个部门，而且每个部门内部又有细致的分组，比如说资源组、设计组等等，这些粉丝团里的粉丝，会根据自己的专业职业和特长的不同，各司其职协同作战，特别像一个蜂群，鹿晗的电影上映的时候，粉丝就自发组织了一场为鹿晗包下100座城市电影院的活动等。这场活动迅速形成了一个病毒式的传播，为鹿晗电影的票房是助力不少的，所以我们千万不要把粉丝单纯的当成脑残粉，这样的话一定会错失粉丝助力，就很难做好粉丝营销了。
粉丝的定义是什么呢？
粉丝就是支持者，在我们每个人成长的路上，在我们每个企业每个产品成长路上，其实都离不开支持者。
基于这一个定义，有了另外一个概念叫全粉丝价值链。
对于一个企业来说，不应该仅仅只考虑用户粉丝化，如今员工粉丝化，供应链粉丝化，渠道粉丝化和用户粉丝化，其实一个都不能少。
员工粉丝化。非常好理解，如果员工都不能成为自己公司和自己公司产品的粉丝，去支持自自己产品的话，又应该怎么让外面的人来爱上公司的产品呢？
员工粉丝化，也可以粉丝员工化，比小米，它很多员工都是来自于他们的粉丝，还有我服务过的一些初创的品牌，都是粉丝员工化，包括我们自己的粉丝工场，其实也有很多是我的粉丝加入了我们粉丝工场，上了我们这条海贼船。
其实供应链也是这样，中国的市场很特别，品牌供应链和IP用户是脱节的，所以有很多的企业它是在中间生存，上有供应链，下有渠道，而这个企业只是一个品牌。
渠道粉丝化。很多经销商都是同时代理很多的品牌，有的甚至代理上百个品牌，你怎么让代理商重点推荐你的品牌呢？答案是让代理商成为品牌的粉丝，他特别认同品牌，那他一定会给你力量，粉丝可以成为品牌的渠道，营收价值将会被放大很多倍。
粉丝价值：粉丝价值往往是被严重低估的。
1.营收价值是最直观的一个体现，喜欢就花钱，付费才是真爱。
2.另一个体现是口碑价值，口碑是移动互联网时代粉丝贡献给品牌最大的价值，社交媒体的力量能让口碑价值n次方放大。
3.第三个体现是渠道价值，在传统商业模式中渠道与传播是分开的，但是如今社交电商的时代，渠道和传播已经开始融合粉丝，粉丝价值就是集传播与渠道功能双重存在的，所以粉丝既可以是品牌的传播者，也可以是购买者，还可以是分销者，粉丝越多，销售网络就越大，这也恰巧是微商的底层逻辑。
内容价值：
社交媒体的内容从哪来呢？太缺乏好内容了，其实好的内容是从粉丝中来，回粉丝中去的，所谓的用户其实是解决内容生产的一个最好途径。包括很多好的创意和idea，它都是来自和粉丝的互动中，按照粉丝的提议然后就去执行，会有更多的粉丝参与进来，他就会有强烈的参与感和成就感，最重要的是，这样一来内容有了，互动也就有了，一举双得的好事情。
封测价值：
封测价值就不得不提小米，小米的成功很大程度上归功于对粉丝意见的重视，从产品的设计研发到生产售后，小米整个流程都是对粉丝开放的，粉丝的任何意见都能第一时间得到回应，在这一点上我们团队在早期测试过很多次，对小米和其他电商平台同时提出负面意见，只有小米会在第一时间回复。
小米的粉丝实际上拥有一票否决权，他对最后的封测如果不满意的话，是可以延缓这个产品上架的时间的，这是对粉丝权益的重视，当然也代表了一个标准，能够让企业在其新品上市之前可以得到非常好的内部测试，保证他未来顺利的上市。
关于粉丝营销的黄金法则
分别是圈层化，情感化和参与感。如何用黄金法则来打造一个初创的品牌。
首先从圈层的角度来说，它就分为核心层，影响层和外围层，很多企业定义一个新产品的时候，生怕把市场给定小了，其实在中国不存在小市场。
随着新消费的升起，90和00后的成长，未来的时代其实就是一个小众的时代，所以我们不要怕把这个圈层圈小了，核心层我们都希望能够精准精准再精准，因为只有这样围绕着他们才知道你要找谁，找对了人其实就事半功倍了。
在这举一个例子：三个爸爸。它是中国第一个过千万的众筹，他当时在无品牌无用户，甚至于无产品的情况下，创造了京东众筹的第一个记录。
在三个爸爸的儿童空气净化器产品上，当我们把它定位为儿童空气净化器的时候，我们的的定位就变成了宝爸和宝妈，还可以更精准，进一步提炼，在宝爸宝妈里面，其实对空气质量最关注的是准妈妈和新妈妈，所以我们就把这样一个人群作为我们的核心层的人群。
当我们有了一个这样的人群定位之后，团队开始围绕着定位来找产品的核心痛点，当时空气净化器PM2.5效果是不可见的，都是红光变绿光变红光，所以很多人就说它是一个精神产品，根本看不见效果。
围绕着这一块的痛点，我们就把尖叫点设计出来，产品的出风口PM2.5，检测是为零的，这是顶级效果可测试的，里面涉及到一个概念叫可视化，就是我们的产品的效果功能，还有它所能达到的这一块的优势，是不是能够让我们用户可视化，这一点特别的重要。
围绕着这个核心的人群，调查粉丝团，通过调查痛点反馈去挖掘产品的痛点，从而产生产品的尖叫点。当核心层有了之后，接下来就是影响层，需要粉丝中的意见领袖去帮我们把相关的信息传递给外围层，也就是大众层。
后流量时代的焦虑，其实缓解这个焦虑最好的方法，就是建立流量，从流量思维到粉丝思维的转变，更重要的是我们每个人每个企业都要拥有自己的铁杆粉丝。
首席增长官研习社总结：
丁丁老师今天的分享，很好地阐述了粉丝的重要性。不管是初创品牌或是老品牌，价值观、文化对于用户的影响都是很大的。随着互联网的发展，用户对一个品牌的情感感知价值已经超越了功能感知价值，品牌不仅要满足用户基本的功能需求，更要满足他们的情感需求，这也是丁丁老师一直强调把用户转化为粉丝，与用户建立基于情感和价值观共鸣的强关联的原因。
那，用户转化为粉丝后，如何让品牌商有效地利用粉丝实现品牌的自传播？品牌商需要建立一套属于品牌商自己的用户账户体系，深度绑定客户关系，围绕以用户账户体系为中心的线上线下业务融合，将用户变粉丝，通过口碑推荐完成拉新，实现品牌的营销闭环。
人心是品牌最宽广的护城河，得人心者得天下，在技术、渠道高速迭代的背景下，只有粉丝的支持才能为品牌构筑起最长久和最牢固的防线。