为什么那么多电商人，做短视频直播营销？
短视频直播电商
如何快速从0到1的过渡
分享嘉宾：
李新星：短视频直播电商专家，实操账号粉丝近千万
今天简单给大家分享一下关于短视频直播从0~1的一个过渡的问题。
在3月份，在触电会社群线上分享过一次，但是不是特别的多，也不是特别的系统，可能很多的案例也没有说的特别的详细。包括后来触电大学第一期也是我来讲，以及现在这次触电会的第一期的线下大课，也能第一次来参与分享，我觉得是特别高兴的。
所以说今天我就把我在前几次线上分享里面的需要补充的，或者说需要去拓展一些的，给大家去做一个详细的分享。
入局短视频原由
我先大概介绍一下我自己，因为我本身是做淘宝电商的，是做传统电商以及传统电商培训的。我是2009年做淘宝，2012年的做电商培训，到2018年我们很多的淘宝卖家可以说是已经生活得很艰难了，感觉不好做。
所以说从2018年我们就开始慢慢的去转型短视频直播，那么在原来的平台电商的一个基础之上，我们把这个抖音、快手当做了我们淘宝店铺的一个新的流量来源，或者说新的一个直销入口。
所以我们做短视频直播，一个初衷其实并不是说我想成为什么达人，其实我们当时很简单，我们想帮助我们的淘宝卖家怎么样让自己的店铺的生意更好一些，让自己的成本更低一些。
因为当时我看到了杜子健老师在抖音上讲知识分享，因为我本身也是从2012年开始讲课，那么我想我能不能在抖音上也去讲一讲电商方面的一些知识？所以后来我就开了个抖音号去讲讲淘宝，讲电商怎么去做，怎么去提升流量、销量、转化率等等各方面的东西。
但是大家知道，2018年应该是属于相对来讲比较容易涨粉的一个阶段，所以我发的第二条视频基本上就涨了10万粉丝。所以说，那个时候就看到抖音的流量真的是红利，一分钱不要。
但是如果是在我们的淘宝店铺里面，按照平均一个粉丝一块钱来算的话，你得10万块钱的费用。我们都知道淘宝天猫的一个推广成本，别说一个粉丝，就一个访客的价值，现在就已经到了两块钱，平均就要一两块钱左右。
所以当时觉得短视频应该能够成为我们电商卖家的一把利器，或者说很有用的一个工具的。所以后面我们就一直去做抖音。
但是后来从那一条视频爆了之后，基本上在接下来三个月之内就没有再爆过一条。所以我们在想难道抖音涨粉是有运气的一个成分？
所以在三个月之后，我又开了第二个号，也不巧，发的第三条视频也是爆了，一条视频大概是涨了20万粉丝，那条视频爆了之后，也是后面基本上就没有爆起来。
所以从2018年到2019年，因为那几个账号都是我自己在做，我自己讲电商知识，所以我发现抖音可能会有存在这样的规律，就是每一个新号可能都会给一次爆发的机会。
但是后面你能不能持续的爆发，能不能持续的去增长，可能就要看我们内容的质量，以及我们对于账号的维护也好，或者说持续的一个运营也好，所以有的时候你会发现在不同的一个阶段，平台对于账号的一个扶持，它是有一定的规则在里面的。
侧重快手的分享
我先说一下今天重点讲的短视频直播，可能相对来讲，侧重于快手这一块。因为后面，我们也想把快手做起来，其实我们是把抖音的内容同步到了快手里头。发现快手也是能涨粉，但不如抖音那么爆，快手涨粉是相对比较稳定，一天涨个几十个、几百个、几千个等等。
然后后面我们开了几次直播，我二十几万粉丝的抖音账号，第一次开直播的时候，直播间就15个人，当时的心态一下子就崩了，觉得这太丢人了，我开了第二次直播的时候，好像也是十几个人，所以之后，抖音直播我就一下子就放弃了，都不好意思开了。
但是我在快手上去直播之后，当时好像是三五千个粉丝，三五千个粉丝，我第一次开播的时候，就来了50个人，第二次直播的时候，就将近上百人。所以这一年多的时间，我是一直活跃在快手里面。
我基本上每周会两三次在快手里面直播，所以比较稳定。他不会像抖音一样，就是大起大落的那种感觉，但是听完龚老师和触电会其他两位老师的分享，我回去之后也要把自己的面子放下，把抖音直播好好的做起来。
短视频产品吸粉的逻辑
首先一个就是产品吸粉的逻辑。
因为现在很多人都想通过直播带货，各行各业都想通过直播带货，但是我可能要给大家去泼一个冷水，真的并不是每个行业都能够把直播带货做起来的，可能你能把直播做起来，他能把粉丝涨起来，但是不一定能把这个带货做起来。
包括我们现在有很多的学员里面，买高大上的设备，布置高大上的直播间，很多时候都是做得一塌糊涂，粉丝都涨不起来，反而是那些简简单单、普普通通，把视频拍得很接地气，就直接去拍带货类的产品，反而粉丝涨得更精准。这种就是我们说的购物粉，非常精准。
反而是这些类型可以，本来你就想卖货的，但是你在你的短视频里面，在你的直播里面很含蓄，你就不想让大家知道你是做带货的，反而这种做的是越来越差。
所以我觉得我的一个观点是什么？做一个普通的电商人，如果说想带货，我们首先要从产品这个逻辑出发，我就是来卖货的，我就是来做电商的，我不是来做网红的，我不是来做达人的，所以这是我们作为一个普通电商人的一个该考虑的。我就是要把我拥有的产品卖出去，我要通过我这个产品的卖点、人设，把它衔接起来，让粉丝知道我是卖货的就可以了，不需要去遮遮掩掩。
所以购物粉就是我们做电商或者直播带货的第一步。
第一类就是种草类的视频。
这种视频可能大家都看的比较多。种草类的视频包括：开箱视频、试用视频，测评视频。有些人不想出镜的，觉得自己长得不是很好看的，觉得自己也不善于表达的，或者直播也不敢的，我觉得你直接去做种草就可以了。
我觉得没有必要搞太多花里胡哨的东西，非得把自己搞得特别高大上，你就直接告诉大家，你这个产品到底有多好，怎么用？
而且像这种种草类的视频，你投dou+，它的投入产出比相对来讲也是比较高的，因为不精准的粉丝，他是看不到你这个视频的。
所以如果说第一步大家想尝试去拍短视频的话，不要去拍一些搞笑的东西，演剧情或者那些太复杂东西了，而且也很不精准，浪费时间，浪费精力，浪费财力，而且没有效果。
关键很多时候把自己包装成一个演员，其实反而对你的带货很不利，粉丝觉得你不真实，你卖给我的东西是不是也像你包装的一样，不真实，所以这种种草类的短视频是比较适合于普通人的。
第二类属于功能实验型。
这种视频我觉得是适合于所有想在抖音快手上面去卖货的、想去吸引购物粉的人。而且这种视频也是最简单的一种方式，你可以出镜可以露脸，也可以不露脸。因为我是想通过我的产品来吸引粉丝关注，我不是靠我的颜值。
因为我相信绝大多数都对自己的颜值不满意，但是每一个做生意的人100%都对自己的产品非常满意，有信心。所以你就把你的产品100%放大化，甚至是夸大化的方式，把你的产品功能给描述出来，让粉丝一看你的产品，居然能这样，你吸引过来的购物粉丝，可以说比那种普通粉丝价值要高10倍以上。
功能实验型的视频，就是一切以产品功能特性出发，做真实性的实验。你觉得你的这双鞋非常耐磨，那你给大家做一个耐磨的实验就可以了。你去拉也好，你用刀割也好，就是你不管怎么样，你把你的产品功能特性展示出来。
我觉得这种是适合于所有行业，想在直播带货里面去做的一个方式，也是最简单的，因为每个人绝对会对自己的产品的功能特性会非常了解的，你肯定会比别人更了解你的产品，所以说这就是相对比较简单的一些方式。
第三个属于价格诱惑型。
适合于一些中低端客单价的那种产品，在前段时间，因为我们在义乌有分公司，专门是做直播的，5月份的时候，义乌那边全部做短视频直播的人都在拍一个这样的戏，不知道大家有没有刷到过，这叫问价视频。就是直接去义乌的网红村，在一些店里面去问老板的价格。
基本上用这种极低的价格吸引了很多的购物粉，因为大家对于义务小商品那边产品的成本也好，或者说产品的价格也好，还是比较感兴趣的。甚至后来演变成，就是老板都不是真正的老板，都是他们自己团队的人，在那边自己在报价格，报的价格都是虚低的价格，就是为了吸引粉丝。
通过极具性价比的描述来让粉丝产生兴趣。因为我们都知道直播带货的一个人群，尤其是快手里面，大部分都是三四线农村，他对价格还是非常敏感，一看到这么低的价格，真的都特别关注上这样的账号。
第四个是属于情景想象型。
这种相对来讲，比较适合在抖音上玩，因为这种客户相对比较高端一些，他们的消费能力相对会比较高一些。
这种就属于优美的画面、场景、音乐、有情感的一个文案，会让自己想象成自己想要的那种生活和状况。比如我穿的这件衣服是不是也是像他一样走路那么漂亮，走得那么潇洒。
我刚才说为什么相对来讲适合抖音，因为它的画面感会更美一些，不像快手更接地气。它需要有情感文案，不是说你把这个事情发上去就可以了，它这个标题里面你需要去打一些比如说比较正能量一些话语，一些女人创业多不容易等等各种励志性的一些文案，所以这是属于一个情景想象型。
短视频人设吸粉的关键点
我们再来看人设吸粉，我们上面4个给大家去讲，用产品来吸粉，你吸引到的粉丝一定都是购物粉，这样的粉丝一定是非常少的，大家不能跟做人设的比，做人设的可能一条视频就能涨10万粉丝。但是我们像这种产品吸粉的视频，就算你有100万的播放量，可能你涨1万粉丝就已经不得了了。
人设吸粉的目的，我觉得要很明确，不要把自己的目的想的特别高大上，我要成为网红，我要成为明星，我要怎么帮助社会，我觉得那个是后面的东西，我就先把自己的货卖出去。
不管是通过产品的还是人设吸粉，都是可以的，所以说，我们这里讲的人设吸粉，他目的一定是带货，不是为了涨粉丝的。
人设吸粉我的一个观点是什么？必须要有明显的一个特征和标签，你如果说太过于普通就不利于传播，你可以设计出自己的标签，或者找出来自己的一些特征出来。
比如龚老师讲的刷子哥，每次都有两把刷子，他给自己设这样的一个标签，很容易就能让粉丝记住，很容易传播。如果说你觉得你自己没有特征、没有标签，那你就不要用自己的人设做吸粉，老老实实用自己的产品吸粉就可以了。
如果你自己没有标签、没有特征，而且你还想吸粉，难度是很大的，所以这也是为什么大多数人做抖音也好，做快手也好，不涨粉的一个原因，就是因为你的人设可能太普通了，你的产品也没有优势，你靠产品细分也不行，靠人设计的也不行，你只能靠什么吗？只能靠运气。
1、Vlog分享型
人设吸粉有这么几种类型，第一种也是适合于所有人都能做的，Vlog分享型，这种相对比较朴实一些，你可以分享你们行业的Vlog视频，分享自己的创业Vlog的一些视频，比如说你做护肤品，你带大家去参观你的货物品工厂，或者说一些护肤知识等等，各种你的创业的一些经历，这都是可以的。
尤其是像义乌那边有很多人都在做这样的事情，不仅仅是做抖音，做快手，包括西瓜视频都去做，而且做的粉丝也都特别的精准。
这种比较简单，没有文案，或者说没有设计，没有创意，每天去分享自己的日常，比如你今天做了哪些事，给大家分享你这个行业领域的东西就可以了。我相信每个人每天都会发生一些事，但是这个有意思的事一定要跟你的行业相关，如果跟行业不相关，就偏离了带货的目标。
变现方式：带货、收徒、做矩阵账号
2、普惠接地气型
什么是普惠接地气型的？这个是我们的一个学员，是卖小众产品的监控器，监控器这个行业应该是属于非常小众了。但是她在我们学员里面算是做的比较好的了，基本上三四个月的时候，做到了100万的粉丝。
她的视频直接告诉大家，我就是卖监控器的，帮助你们在生活工作当中。具体在什么场景上用到，比如说你是带小孩，工作的时候，还有外出等等，甚至是防小三的功能都可以，找各种话题，就告诉你，我的监控器对你是有用的。
你不要觉得监控器这个行业比较小众，她两个视频涨了大概十几万购物粉，然后一发不可收拾，现在大概有100多万个粉丝，所以我相信这么小众的一个行业都能做到百万粉丝。
所以它的一个人设的特征就是普惠、接地气，我就是一个做生意的，甚至我就是一个农村人，我们之间没有距离，简简单单做生意的，很接地气、很普惠。所以像这种视频每个人都能做，每个人都能拍，关键就是什么？就是你的人设的定位，一定要定好，你想靠你的人来去吸粉，你的人就不能和粉丝产生太太远的这种距离感。
3、美女颜值型
第三个属于美女颜值型。当然我们要吸引的是购物粉，而不是所谓的色粉。所以你们发现，尤其是在短视频直播这个行业里面，其实长得好看的人，不管是男生还是女生，真的是很有优势。
因为他不管创业也好，做管理也好，有很多人愿意去看，去帮助他，所以成功率就比较高。我们好不容易要买背景，买设备，这种有颜值的人就在街上走两步，配了音乐，就能涨粉，直播卖货的时候，就有很多人来买。
所以如果上天给了你一个这么好的颜值，我觉得一定要用起来，一定要用起来。所以这种美女颜值型的，变现也就是带货。
但是美女颜值型的很容易走到一个误区，很容易把自己想象成，我以后可能会成为大明星，所以在一开始拍视频的时候容易偏离产品，对吧？总觉得自己长得好看，我哪一天可能能成为明星，我不能让产品影响我了，我不能再降低我的档次了。
但是我可以这么告诉大家，抖音上长得好看的人，或者说这个世界上长得好看的人太多了，比你长得好看的人太多了，而且绝大多数都是火不起来的，都是成不了明星，成不了网红的，所以不要把自己的期望提的太高，带货就可以了。而且带货现在已经是很高大上的一个职业了。
但是这里我说一下，美女颜值类的一定是因为你穿搭的好，所以才有这样的身材和颜值，就是要把你的颜值和你的产品，和你的行业一定要结合起来。你不要觉得自己长得好看，随便拍一条能涨粉，就天天随便拍，像那种粉丝都是泛粉，都是冲着你的美貌来的，不是冲着你的衣服来的，你的产品来的。
所以说我们一定要把自己的长相颜值和自己的行业产品紧紧的结合起来，这样的话我们吸引过来的才是购物粉。
4、知识分享型
第四个属于知识分享类的，每个行业可能都能够涉及一些，比如说珠宝行业，像这种珠宝鉴定师，可能不是说每个人都能做的，但如果说你能够分享一些你们这个行业里面，你觉得有用的一些知识，那你的这个人设就会非常的高大上，你的粉丝的粘性反而会非常的高。
我们之前有一个学员就是做护肤品，他直播的时候，就讲这个护肤品的成分，甚至连化学方程式都给你写出来，这个护肤品为什么美白等等，很专业，这样粉丝会很容易信任，相信他。
每个行业应该都会有的，服装可能有穿搭的，美妆可能有护肤的一些知识。你们这个行业里面，你觉得你能够给大家分享什么一些知识，那你吸引来的粉丝也都是这个行业特别关心的人。
因为我是山东菏泽的，我们菏泽有一个学员，他就是教别人下象棋，天天没事教别人下象棋，也吸引了60多万粉丝。所以一个小众领域，一传播到短视频直播里面基数就大了。
5、IP塑造型
第五个属于人IP塑造型，是属于最难的一种类型，就是大家做起来非常困难，但是一旦做好，就会非常好变现。但是这种我是不建议大家去做，如果你具备了这样的团队，具备了这样的条件，你是可以去做的。
如果你是一个人、两个人或三个人的一个小团队，我是不建议去做的，虽然说他一旦做好效果就会非常强的，非常大。
这个短视频是把这个人设，剧情和他自己的行业产品紧紧地结合在了一起，这个账号也是我们学员的一个朋友，然后跟我说了，他们做这个账号前期也做了很多的功课，从人设、从文案、从角色的选取，跟行业的结合，也走了很大的一个弯路。但是从目前来讲，应该已经相对比较成熟了。
他这个账号我觉得目前应该是属于全国价值最高的账号之一。他既能够用娱乐化的方式吸粉，又能够把这种娱乐化的粉丝转成他的购物粉，所以说这种价值应该来讲是最大的。
但是这种我刚才说了难度也是很大的， 你的导演及角色，文案拍摄等等很多难度，一旦做成功就会非常好，但是绝大多数都是做不起来的，绝大多数都是做不成功的。
所以我给大家提一个醒，我们也见识了很多的传统企业，包括传统电商做短视频的，他们上来开一个账号，都想去拍个剧情，都想去拍个段子，凡是上来有这种思维的，可以说90%都做不下去。
明日干货继续：初期直播带货如何培养购物粉，直播带货的营销技巧和话术，短视频直播电商的多种玩法剖析。
任何账号，你一上来就搞事情是绝对错误的，只有掌握了其中的方法和技巧，才会让以后的营销推广越来越好。