珠宝销售技巧1555：顾客想要克重黄金，最后选了一口价的？

珠宝销售技巧：确实可以换钱，就算今天的金价是400多，如果你的黄金要卖的话，可能也就300左右……

珠宝销售案例：学员20308

一群人来看项链的，刚开始美女说要四个九的，而且要克重，给她看了克重项链，都是比较大的。

我：美女，可以先挑一挑标价类的款式，看有没有喜欢的？

男士：看克重的比较划算，就算以后不喜欢了可以卖掉。

我：确实可以换钱，就算今天的金价是400多，如果你的黄金要卖的话，可能也就300左右。

男士：不管多少，至少可以换钱呀。

我：其实，买项链都是为了更好的装饰自己，选款式肯定要选自己喜欢的。如果真想着卖钱的话，还不如买块金砖放着比较好。

而且现在标价类的饰品，也是保值的。

不管你戴多久，不管黄金跌成什么样子，你以后按今天成交价格换款就好，而且每年都有一次机会免费换款的。不喜欢项链了，也可以换其它的。

美女：想看看套链。

给她试了两套，都不怎么喜欢，后来她老公给她选了一款，刚好她今天又是穿的黑色毛衣，这款项链戴起来比较大气，女士也比较喜欢。

聊天过程中，知道美女是老乡，而且也是远嫁到同一个地方，这样聊起来就有很多话题了。

后来在折扣方面给她申请了优惠，这单就成交了。

珠宝销售技巧1：成交分析

1、顾客属于意向顾客，但是在意的是克重，不接受标价类的。先顺着顾客的要求介绍克重的，再找切入点转推标价类产品。

要告诉顾客为什么选标价类的，选标价类会给顾客带来什么好处。

2、顾客刚开始有说去水贝看过，那边金价只有390多，也没有直接否定顾客，问他什么时候去的。

再告诉他那边现在是什么行情，不相信的话也可以网上查的。顾客有疑虑的时候，不要否定他，先认可，再转变。

3、遇到老乡的时候，尤其折扣方面，都会报的比活动折扣低点，这样可以让顾客感觉到我的诚意。

遇到好说话的顾客，给完优惠，一般都不会怎么再讲价格。

但是，因为这个顾客是比较了解标价类的，所以报了低折扣以后，又讲了价格，折扣算下来可以做的就帮她做了，也算是交个熟客。

4、任何一次成交，几乎情感话题都聊开了，顾客也比较开心的。

后来买完单了，有做连带销售，但是顾客目前不需要，说有需要再过来。每单做完后，一定要有连带销售的意识，尽可能的提高自己的客单价。