抓住3点，让医学故事更具“故事力”
专栏作者/长老姓唐
专注医药销售。
讲故事，对于市场部或医学部而言，这既是一个很大的话题，也是一个很小的话题。
所谓大，是对外部客户而言。每个医学故事都可能要耗费数百万或上千万的持续投资，若在追加一些临床研究则可能需要上亿的费用支持。
所谓小，是对内部老板同事而言。在汇报或培训PPT中，如何向老板及销售同事讲好医学市场策略。
而无论故事对象是谁，其中道理总是相似的。
还是从一个故事开始吧。
多年以前，笔者刚给导师的一份杂志做执行主编时，曾被导师吐槽文章题目和序言不够扯眼球，没有故事力。在第一次听到“故事力”这一说法时，笔者是蒙圈的。
而导师作为一名从学生时代即一路开挂的演讲高手，言简意赅的告诉我：“要通过题目和前面几句话，让阅读者愿意放下手中的文件和报纸而来看你的文章。”
如果这句话翻译为时下的场景，则应该是：
✦医生愿意放下手中的病历来先看看你做的推广材料；
✦老板愿意放下手机认真听你讲完PPT；
✦销售愿意暂停琢磨今晚在哪聚餐而认真听你讲一段（因为很多会议要求收手机）。
笔者参加各种会议都喜欢坐在最后一排，以观察讲者和听众的持续互动过程——能做到这三条实际上是很难的。
从当年被导师吐槽开始，笔者用十余年时间持续总结了一些实用的技巧，以纯干货的形式分享给大家。即从故事新手到成为故事大师，大致要迈过三道坎。
初出茅庐者，在讲故事时最容易犯的错误是急于展示自己（肯定需要展示自己的），而忽略了听众的感受。若这个故事不带点有颜色的内容，或者讲故事者本身美貌耐看，其余情况则听众很难听下去。
所以参加工作不久的小伙伴们若发现自己的汇报经常被经理或师傅打断时，在吐槽经理或师傅不尊重自己之前，先检讨一下自己有没有讲好故事，有没有站在他们的角度找到共鸣点来宣示自己。
很多时候，老板给予你讲故事水平的反馈是最真实的，各位要藉此来判断自己讲故事的能力水平。讲得好，很多时候老板愿意耐着性子并用开放式的探寻来听你讲更多；讲得不好，很多时候会用封闭式问题甚至打断来让你尽快闭嘴。当然，当阁下已经关注到老板这些行为差异之后，其实已经成长了。
那么，如何找共鸣呢。首先要识别最重要的客户是谁。尤其是当自己没有能力取悦全场对象时，要考虑到与最重要客户产生共鸣。
可以多从这名最重要客户观点、既往经历等方面入手，大家平日即要注重收集这些信息，这样在讲故事时方能有所准备。
市面上有很多讲故事的书籍，涉及到高考作文、公文写作、广告及营销创作、新闻及新媒体写作、商业演讲技巧等。
笔者在被导师训诫“故事力”之后的十余年间，陆续阅读了大量类似书籍来思考“故事力”这一命题，逐步总结出各行各业的故事步骤其实是高度一致的：
第一：营造有冲突的故事背景，且有悬念、惊奇或趣味；
第二：确定故事的焦点，并用时间正序或倒叙、逻辑递进等叙事手法来讲述故事；
第三：宣示意图，讲清楚想通过故事让听众得到何种启发或改变。
在刨去各种花哨的字母或图形组合之后，笔者所总结的纯干货大抵如此，希望愿意改变自己的同仁们细细品味。
有条件的可以买一本讲写作或演讲的书籍来看看，里面有细节。若要推荐讲得好的故事书，则推荐《战国策》。邹忌讽齐王纳谏、触龙说赵太后、冯谖客孟尝君等都是其中经典故事。或读《古文观止》、毛选、邓选等，都是很好的学习材料。
故事听多了，也容易免疫的。所以近年来“鸡汤太多，喝不下了”等声音不绝于耳。各位医学或市场经理或许已经发现，早年讲IMS数据、患者流、患者旅程、驱动因素阻碍因素等，在场听众很多拿出小本记录或拍照，而近来年来大家讲各种表格或流程图时，底下的销售地区经理们可能在微信小群吐槽：“这又是XX司的模板。”
所以，大道无形，最好的故事是不再讲故事，而是讲到听众心坎里。
如在1949年元旦，伟人用“农夫与蛇的故事”来告诫大家不要当救毒蛇的农夫，而要将革命进行到底。请先细品这段话：
一个农夫在冬天看见一条蛇冻僵着。他很可怜它，便拿来放在自己的胸口上。那蛇受了暖气就苏醒了，等到回复了它的天性，便把它的恩人咬了一口，使他受了致命的伤。农夫临死的时候说：“我怜惜恶人，应该受这个恶报!”
外国和中国的毒蛇们希望中国人民还像这个农夫一样地死去，希望中国共产党，中国的一切革命民主派，都像这个农夫一样地怀有对于毒蛇的好心肠。
这段话既保证了广大人民群众能听懂（大部分文化水平较低且以农民为主），又能向国内外敌人及友人传递准确的信息（希腊神话被西方文明所熟知）。
无论在当时还是现在，很少有人把这段话当做一个简单的“故事”来读。这既是所谓的不再有故事的磨痕，而是浑然天成了。
相较而言，“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”的文学范，则可能更适用于当时的官僚文人阶层。
理解“沽名学霸王”需要先知晓项羽从背水一战、鸿门宴、暗度陈仓、楚汉战争、垓下被围、自刎乌江的完整故事，方知其可叹可悲。这对很多人而言本身就是一个问题。
即便到了现代，很多人都可能是主要通过《寻秦记》《神话》两部电视剧来构建了自己对项羽的印象。
故从“故事力”的角度，西楚霸王更远，而农夫则更近；后者更容易让听众直接思考自己应该得到如何启发或改变，而不是纠结于理解故事本身。恰如《诗经》很美，首先要能读懂才行。
故一言以蔽之，所谓大道无形，是不再有意无意地彰显自己讲故事的能力，而从听众的“心”出发，去感悟并打动他们的心灵。
恰如从前，笔者希望有一天所讲所写“故事”能为天下传颂，而今则更希望家中垂髻孩童能听愿听，如此而已。
所以，若磨练自己讲故事能力，可以尝试这样的方式：
在迈第一道坎时找自己真爱的人来练为最佳，因为他们将真实感受时自己不容易而气死；
在迈第二道坎时找喜欢埋头耍手机的领导们练手为最佳，重点评估他们多久开始看手机，能挺过1分钟已达标，能到5分钟已是出类拔萃；
在迈第三道坎时则建议找未成年，年龄不限，看看他们愿意陪阁下聊多久。
意犹未尽，欢迎诸君继续分享自己的故事。
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