创新药“卖水人”CRO企业为何这么赚钱？
前不久贝壳投研（ID:Beiketouyan）在研究CRO板块时看到这么一个传言，说是CRO格局生变，医药企业将自己布局研发全产业链。不得不说企业将创新药产业链自己包揽属实是得不偿失，CRO板块的基本面没什么问题。我国创新药景气度仍在持续，大多数Biotech企业还未盈利，创新药仍处于发展开端。
从收入结构看，我国CRO企业的大部分业务收入仍然来自国外，典型的药明康德2019年77%的收入来自于境外，康龙化成、凯莱英境外收入均在80%以上，即使境外收入占比最小的泰格医药也有43%，从这个角度看是不是CRO企业在未来很长一段时间内仍将面临着较大的发展机遇？
另外，对于四大CRO龙头来说，客户重叠性较高，到底谁的客户最靠谱？今天从CRO企业客户的角度分析一下CRO行业的发展逻辑，以及前四大企业的发展状况。
01
客户合作壁垒是
CRO行业高壁垒的特殊体现
一般来说，对于一家医药企业来说，研发创新力或者销售渠道力比较重要，而对于一家医药研发外包企业来说，除了基本的人才技术、资金等要素之外，客户成为决定CRO企业发展的重要因素，倒不是说CRO企业是一个完全没有议价力的上游供应商，只是拥有众多“大手笔”的客户（比如说跨国制药企业）将会非常实在。
数据显示，2019年，药明康德、康龙化成、泰格医药来自前五名客户的收入占比均在20%左右，凯莱英来自前五名客户的收入占比在50%以上，其中凯莱英和合全药业（药明康德）因涉及到商业化服务阶段，客户对销售收入的影响更为明显。
当然，CRO企业需要接受长时间的持续考核方能获得下游客户的信任，进而成为其核心供应商，所以一旦制药企业与CRO企业形成稳定的合作关系，特别是长期战略合作关系，便会形成较高的客户合作壁垒，这使CRO企业“如虎添翼”。
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跨国制药企业和Biotech企业
是CRO企业的主要客户
我国大型制药企业的创新能力远不如全球大型跨国制药企业，比如辉瑞、诺华、礼来等，2019年，在全球五十大制药企业排行榜中，我国制药企业有两家，为中国生物制药和恒瑞医药，分别位列第42位和第47位。因此，研发投入较多的跨国制药企业成为了目前我国CRO企业的首选客户。
大型跨国制药每年的研发费用率中位数在15%~20%之间，为全球贡献了巨大的医药研发投入。据统计，2019年，全球医药总研发投入金额约为1540亿美元，其中全球医药外包服务渗透率接近40%，合计来看，全球CRO市场规模大约在616亿美元左右。
而目前我国CRO渗透率为27%，仍处于较低水平，未来，全球以及我国CRO渗透率提升均有利于我国CRO企业实现快速发展。
近几年，在我国鼓励医药创新的背景下，越来越多的Biotech公司涌现出来，2018年以来，已有近30家创新药企在A股和港股上市，但由于这些创新药企大多数尚未盈利，资金方面与国外Biotech企业之间仍然存在较大差距。
据不完全统计，我国2019年22家已上市的Biotech企业研发投入约145亿元，而同期纳斯达克Biotech上市公司研发投入约583亿美元，占到了全球研发投入的近40%，全球Biotech创新药企业也将成为CRO行业不可忽视的潜能客户。
03
从客户角度看
四大CRO企业谁更有发展前景？
贝壳投研（ID:Beiketouyan）认为首先是药明康德。
第一点看各企业大客户（跨国制药企业）的存量数，截至目前，药明康德和康龙化成的客户均已覆盖全球前二十大制药企业，而据凯莱英2016年上市招股说明书可知它覆盖了全球前15大制药企业中的11家。（因泰格医药未披露客户情况所以无法得知。）
第二点是客户拓展情况。根据公开信息，2017年、2018年、2019年药明康德服务活跃客户数量分别为3000家、3500家、3900家，近两年每年新拓展客户数量均超过1000家，发展势头良好。
而自2017年以来，康龙化成新增服务客户数量约400家，与药明康德差距较大；前面说到，凯莱英对前五大客户依赖性大，近两年凯莱英将目标指向了中小创新药公司客户，2019年中小创新药公司129家产生订单；泰格医药仍然未披露明确客户数，得知国内客户业务数量以及合同额均超越了国外客户。
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总结
总的来看，我国CRO行业的发展逻辑长期存在，在我国创新药发展起步阶段，CRO企业仍然较大程度依赖跨国制药企业，这种背景下，拥有较强客户拓展能力的药明康德将保持较高的成长性，另人刮目相看。
此外，在目前全球超70%创新药研发管线掌握在中小创新药企的背景下，贝壳投研（ID:Beiketouyan）认为前瞻性拓展中小型创新药客户的CDMO企业凯莱英有望树立先发优势。（ty005）