珠宝销售技巧1489：顾客看好款式，为什么不买？

珠宝销售技巧：不管顾客当场买不买，尽可能获取顾客的需求和想法……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解335：

第13课：16个问题

情侣进店，在对面几家都看过，了解到女孩想买项链，男孩看中一款让女孩试戴，后来看了价格都说不好看。

女孩看中特价的款式，我立马去拿收款码，问男孩是戴着还是装起来？男孩没接话，说现在不买过两天再来。

女孩自己说先交定金，过两天再来买，男孩硬着头皮付了定金，自己又到另一个柜台看中了一款手链，让女孩试戴。

我们也耐心讲解产品卖点，男孩说现在不买，过几天再来。

问题：

1、对照16个问题，获取到哪些需求信息？哪些没问到？

2、为什么只交定金，不是直接买单？顾客在想什么？

3、这种顾客，你怎样接待能提高成交率？写出具体对话。

珠宝销售技巧1：学员19112

接待分析：

顾客有在竞品看过，目标产品好像是项链，是自己戴的，男孩是付款人。

没有了解到的需求信息：

1、顾客什么时候要用？

2、顾客预算多少？明显超出预算。

3、在竞品看过什么产品？为什么没有买？

4、后面又去看手链，说明他们并没有明确的目标产品。

不买的原因：

1、顾客虽然看好款式，还想出去对比一下。

2、真的超出预算了，但是又碍于面子，先交了定金，后期也可以退。

通过观察到男孩儿的反应，所描述出来的情况明显超出预算，所以男孩不可能直接成交，还要去对比。

3、现在只是先看看，还没到买的时候。

对话：

导购：你好，这边是黄金，这边是钻石，另外一边是彩金，想看点什么呢？

顾客：随便看看。

导购：咱们正好新到了一批产品，你可以试戴一下，看看有喜欢的吗？

如果是平时戴的话，像这款情人桥就非常漂亮，戴上身很显秀气，旁边还有一颗钻石，是真钻哦！你可以试试。

顾客：挺好看的，多少钱？

导购：这个是活动价格777。这边的项链手链都是刚到的货，是不是有什么特别的日子？选礼物吗？

顾客：是我的生日，男朋友打算送我一件，所以就先看看。

导购：原来是生日呀，这么贴心的男朋友，你好幸福呀！生日礼物可以慢慢选，不着急，你打算选个多少价位的呢？

顾客：不想买太贵的。

导购：我看你们是从对面过来的，在那边有没有看到喜欢的款式呀？

顾客：也试了几个款式，还可以。

导购：咱们家现在正好有活动，反正来都来了，这么多新款都可以试试，买不买的都没关系。我觉得生日礼物应该选一款有纪念意义的，今天是你的生日吗？

顾客：还要几天。

导购：那不着急，慢慢看嘛，像这款叫做一路有你，寓意也挺好的。而且咱们家的价格都不贵，让你男朋友也帮选一下嘛。

顾客：我们还想再看看。

导购：没关系，买东西肯定要货比三家的。你们主要有哪方面顾虑吗？看看我能不能帮你解决？

顾客：款式很喜欢，主要是我俩还想看看，要是没有喜欢的，就拿这条了。

导购：可以呢，我先加你微信吧，有什么问题可以问我。这条项链我先帮你留起来，别给卖了。

顾客：好的，谢谢你啦，微信联系。

顾客走之前加微信给顾客留货，说明这件产品她是认可的，后面跟紧一点，希望还是有的。

小结：

思考一个问题：

加微信的顾客，后面跟进有几种方式？

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