【专访】HEIA年度聚焦（连载6）：声博士殷艺敏，家居声学是破局影音实体店市场困境的钥匙
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声博士董事长殷艺敏先生跟我说：目前已经有300多人在园区上班，而且按照当前的发展势头，公司团队还在稳步壮大中。市场的合作伙伴也是在不断扩张中。本月上旬声博士连接成功举行了三期分类市场培训课程及研讨会，“AA1建筑声学基础课程培训”收费课程，“影音家居声学战略研讨会”，“教育空间声学战略研讨会”。
“AA1声学基础”专业课程，吸引了来自全国各地酒店、文体、家居、办公、商业空间建筑装饰设计师，以及影音集成商、录音师、音响师。由于报名学员太多，原计划四十人的中班，最终开成了六十人大班。而且这是收费的培训课程，依然庞大受欢迎。“教育空间声学战略研讨会”的报名参与同样反响十分强烈。
“影音家居声学战略研讨会（第二期）”得到了众多的国内影音经销商及设计师响应，为了保证研讨会大家交流更充分，只好限额了三十人参与。在影音家居研计会交流中，殷总跟众多影音实体店市场老板说到：“大家来到声博士，并不是因为商机，而是因为危机，当然往往生意做得好的老板都有强烈的危机感。”事实如此，影音作为非刚需的消费类产品，在这个经济下行的时代，整个市场会变得更加困难。由于影音器材属于家居后端消费市场，市场信息大多后知后觉，以往咱们很多影音业界为了取得早期业务信息，跟家装设计师或家装公司搞起了资源整合，这种不是基于资源对等的深度整合，与其说资源整合倒不如说是信息交易，人家能否和你专一合作不好说，被动增加竞争成本和关系应酬是心照不宣的事儿。即便如此，也并没有给大多的影音从业者带来有机业绩增长。毕竟民用影音只有几百亿的有限市场体量，电商平台打竞价牌，实体店横向竞争激烈，僧多肉少的情况下，大家有危机感就理所当然了。对影音实体店商家来说，转变思路，改变战略。如何用技术闭环来摆脱电商的价格竞争，如何走进丛深市场摆脱业界大同的横向竞争。
居家生活中，相信大多数人都有忍受着种种噪声的困扰，半夜三更楼上洗澡冲马桶的哗啦啦水管噪声，楼上小孩玩弹珠跌落撞击声或移动餐椅的吱吱磨擦声，阳台或窗户传入的马路中噪杂声，空调外机的振动声，电梯运行发出的电机风阻声，等等入侵我们生活的噪声。我们居家卫生间排气扇开启时的嗡嗡声，房门和墙壁隔声效果不好，小孩在房间写作业时客厅电视不敢开，老人家或小孩住隔壁俩口子连话都不敢多说，怕扰民不小孩练个琴都小心翼翼，更别说在家练架子鼓、看大片啦。据心理学和医学专家论证，长期生活在噪声干扰和紧张压抑的环境里，会使人变得情绪化，焦虑不安，脾气暴躁等，影响小孩的生理心理发育和学习注意力，容易诱发老年人的心脑血管类疾病。噪声不止影响自已的生活，它也是2017年居民生活投诉量和邻里矛盾起因之首，让本该和睦友善的邻里关系变得紧张甚至大动干戈。
人们在城市住房从无到有，再从一套到多套，实现了量变之后，最终是转向质变。不管有多少房子，最后需要的是一个环境优雅安静舒适的家。随手罗列就有这么多困扰我们居家的噪声，这些噪声是家居空间的痛点，同时也是我们的商机。抓住家居空间的痛点，从楼盘配套着手，协助开发商打造「闹中取静，舒适家」，提升楼盘竞争力，成为楼盘体验亮点和配套标准。从业主装修着手，宣传展示体验家居噪声的痛点，导入「家居健康声环境」解决方案。通过家居噪声痛点（商机）切入前装市场，渐进式的技术服务与业主建立起互信和粘度，成为主业的技术顾问。销售的不仅仅是家居吸音隔音产品了，这时导入智能系统、安防系统、音乐广播系统、客厅音响、家庭影院等等建议都会成为业主的重点选择也就顺理成章了。甚至业主想要什么家具、窗帘，都可以进行整合推荐。这种直接抄底的生意，做起来才痛快。
依靠家居隔音降噪解决方案，做家装设计师和家装公司不懂的技术活，反超在他们的前面，摆脱了依赖家装设计师“赐单”给业务困局。也实现了从百亿的民用影音走向几万亿的家装体量市场，每个人都需要一个健康舒适的家，但并非都有条件或需要家庭影音，毕竟现在的娱乐和爱好类目十分广泛了，市场天花板决定了从业者的发展空间。对于影音商家、影音从业者而言，要突围市场天花板，突破营销困境，最根本的办法就是“基于影音，而不止于影音”，就是从家居空间痛点市场切入。
众所皆知，声博士在声学处理上，有非常全面的布局和成熟的产品，有非常成熟的销售模式与解决方案。目前来说，影音类声学材料，只占声博士总产值很小的一部分。就家居方面而言，声博士也有丰富而完备的产品，帮助业主解决家庭的隔音降噪问题。从房间隔音、水管降噪、中央空调降噪、楼板隔音、空间吸音等，都有一系列的产品和对应的解决方案。更重要的是，声博士导入新的营销工具，去业务员化，用服务员来做市场，减少业务开展对人的依赖，减少人的个体差异对市场转化成果的影响。家居声环境毕竟是新生的蓝海市场，业主间的展现和推荐，将会很快形成蝴蝶效应，容易引发顾客找你，而不是你找顾客的市场化学反应。这与传统的影音市场完全不同，这是最核心也最有效的业务模式，就是让你的客户介绍新客户。这就是以声博士提前切入家居声学，而带来的全新业务模式。
近日很多商家都把精力投入到双十一，却不知双十一是厂家和电商平台的节日，对影音经销商和实体门店来说，其实是灾难日。很多客户都把平时意向订单压在手上，等待双十一上网淘便宜。现在关键是要重新去审视整个市场的布局，去察觉困局背后真正的问题，然后从战略上去修正市场策略。战略对了，战术不会差到哪里去。但是如果战略不对，战术怎么好也没用，充其量改变一下状况，不能改变整个局势。所以，如果影音从业者都先看到家居声学这个大局面，大战略。那么，后续怎么去赢得业主，怎么去开拓市场，都是很容易的事情了。
采访的过程很紧凑，殷总清晰的思维、严密的逻辑和周全的表达方式，令这次采访非常顺畅。而对于这次采访，我觉得不需要做什么总结，反而是很深的感慨。声博士这些年蓬勃的发展势头，就是殷总宏伟战略和开阔眼界的最好见证。这一次，殷总所谈到的以家居声学提前切入业主的合作，而且是万亿级的大市场，这些观点和理念，我觉得都深为赞同，也就在此分享出来，供影音业界同仁参考。