古玩摊上的心理战
你好，欢迎回到《文化参考》，我是贾行家。
咱们聊过饭馆厨房和相声里的江湖，今天来说一说古玩行当里的勾心斗角。对这些事儿，我全是读到的或者是听来的。文人爱收藏，也喜欢写这类故事，像天津小说家冯骥才的市井传奇，还有剧作家邹静之，他创作的电视剧有《琉璃厂传奇》《五月槐花香》，里面的古董商买错了一件东西，会被逼到上吊。之后，有了王刚的节目，马未都的讲座。这时，民间财富也正好处在适合的阶段，收藏风就这么刮起来了。
大家看电视，也跟着学了一句古董圈的话叫“捡漏”，就是花几百块钱买回来一件东西，一下就价值千八百万，不少人都跃跃欲试。不知道你怎么样，我是只当故事，想看文物就去博物馆。
靠谱的内行都说：这个市场早没“漏”可捡了。本来嘛，那些珍贵的古代艺术品，像名人字画，官窑这种皇家瓷器，向来就存世稀少，而且传承有序，不是老百姓能接触到的，何况还买一件少一件。投资市场有一个常识，都说是机会的时候，那就得小心“高位派发”了。
能捡漏的时期，只有从上世纪八十年代开始的这十几年。马未都说，他那时正在二三十岁年纪，得以“狂收暴敛”，而且很幸运，怕被说成贩子，几乎是只买不卖，比他再年轻些的就没这个机会了。
他还有句初听很费解的话：“文物最便宜的时候也就最贵”，这是什么意思？就是那时候古董便宜，一方面是社会没有认知，另一方面是都没有这个财力。当年，一件可以上拍卖会的精品，摆在琉璃厂文物商店的橱窗里好几年，只要几百元，但是谁都没有这个钱。八十年代初，几乎所有人都是仅仅够温饱。
好多文物研究名家都回忆说：过了九十年代之后，就不怎么收藏古代艺术品了，因为看得上眼的都是天价。他们说，有的电视鉴宝节目是拿垃圾当宝贝，对，连破烂都不如，因为那些物件恶俗到了败坏传统文化的地步，根本不值得宣传。
有人说，这个拐点是1992年中国举办的第一场文物拍卖会，专业机构进场，就说明艺术品市场成熟了，从此，文物价格就翻着跟头地往上涨。我们听到的各种财富奇闻，也是从这时开始的。
咱们现在看古玩圈的八卦，又多了个地方，就是B站和抖音。比如，有位在抖音直播鉴定文物的鉴定师叫王岳刚，江湖人称岳法师，既风趣又沉稳，有师承，有功力，一看就是经历了不少故事的人。他隔着屏幕看一眼，老话叫“掌一眼”，就能断出东西的真假、年代和市场价来，说得相当准。如果东西来路不正，疑似出自盗墓，他也看得出是从哪里挖出来的，暗示对方好自为之。这个本事听着神奇，但又是在市场摸爬滚打、斗智斗勇所必备的。
街头的市场最锻炼人的经验和心理的。如今有的古玩行允许在一周内退货，但传统和民间规则是不许“找后账”的，买亏了或者卖亏了，都得自己认。为什么不许找？我举个例子，瓷器定价有个法则叫“磕三冲七，残不缺肉十分之一”，就是有小磕碰减三成；有冲，也就是有裂纹减七成；残损之后又完整地粘回来了，也只值原价的十分之一，那东西过手之后再发现问题，到底算谁的？这也就给“做局”（也就是制造骗局）创造了机会。
于是，在现场交易的时候，一件东西捧在手上，对了，就是多少倍的利润；错了，也就是“打了眼”，一大笔本钱全没了；如果你说回去细想想，那东西可能就归别人了。一件东西是福是祸，全在一瞬间自己来决断。这种刺激，未经磨炼的职业人士也不一定应付得了。
咱们接着来说王岳刚的直播，他讲过一个捡漏的故事。现在说的“捡漏”，已经不是我们印象中的一夜暴富了，实际上就是“异地搬差”，也就是在两个市场中间赚行情差价。
那次是他到乡下农户家里去收购。这就要搞心理战了，对方也是专门干这行的，有一整套把你说晕的办法。地摊上的讨价还价有很多规则。都说“漫天要价，就地还钱”，但还价不能对要价表示挖苦，也不能直接就砍，要有个语言过渡，最好让摊主说出来：“你说个价，我不嫌低。”然后再报价。这里面的规则是，谁要是先说话，那谁就要先让步。所以，自负有真东西、也就是所谓“高货”的摊主，态度都比较傲慢，脾气大，话也少。还有个规矩，买家还出来的价，只要卖家同意了，那他就必须得认，否则人家拽住你不让你走是占理的。
在这些博弈里，最忌讳的是让摊主知道你真正想买的是哪件东西。有人买古玩，揣着放大镜、手电筒，翻来覆去，一样一样地照着脑子里的条框去对，这就是没有经过地摊磨炼的。这样看东西，那摊主也有句相应的口诀，叫“宁可要跑了，不能要少了”，开出来的绝对是你砍不下来的天价。
很多的东西，老远一眼就能看得出来，这在行话里叫“开门儿”。一般来说，器型越大，上面的画越多就越好判断。鉴定的最高境界叫“望气”，当修养足够深之后，能越过那些技术细节，直接看透文物背后的精神世界。如果气氛和那个时代不符，就不用细看了。一眼就能看明白这事儿，说玄也不玄，我们看自己最熟悉的东西，都是只要稍微有一点儿不对就能感觉得出来的。比如说，老太太买鸡蛋，姑娘们买衣服，大概就都有“望气”的本事。
王岳刚那次是一进门，眼角余光一扫，就判断出院子角里有一个顺治的罐子。他也怕是人家做局，就先进屋去逛，看了半天，从这家摆东西的方法判断，确定是对方真不懂。于是先买了一件无关紧要的。他们下去收购，每个衣服兜里都揣着不同数量的钱，要买的那件谈定了是300块，他掏出来的一摞是2000，故意让摊主看到自己还有富余，对方想再卖给他点别的，就拉着他在院子里四处介绍，等到终于来到那只罐子前时，他随便报了120块的价，就给拿走了。这件东西，当时在北京市场的行情是三万五。这种捡漏的眼力和经验，不是我们一般人能做到的。
有“捡漏”的时候，就有“打眼”的时候。王岳刚在直播里说过一句话：古玩行里能做局坑你的都是熟人。后来，这简直成了古玩行业的文化，古董贩子们越熟悉，越是彼此戒备，脸上强装笑容，心里各有心计，看东西的时候，面部僵硬，眼神空洞，唯恐对方知道你在想什么。
这么说是不是夸张了？马未都在采访里说过一件事。他当年曾经想收集一套颜色釉的瓷器，就缺一只胭脂红的。这时来了个女人找他，手里拿着两件雍正的胭脂红小碗，开价正是他心理价位的极限，这叫“卡脖子”价。他当时还有事儿，请对方留个联系方式，但是那个女人却死活不肯。这人走了后，他就四处去找。等到冷静下来细想，忽然发现不对，那个女人说了一句话“这样的东西，家里还有三个”，这种东西在市场两个都很难找，怎么会一下子出来五个呢？
过了很长时间他才发现，这就是他的一个熟人在背后做局。对方完全知道他的需求、信息和价格承受力，先烧了5个仿品，挑出最好的两个来要卖给他。来的这个人不是行内人，所以才说错了话。
马未都那时候是有名的收藏家了，还险些打眼，为什么呢？古玩行有一句老话：买东西最忌志在必得。见到心仪的东西，情绪上来了，那其他的细节就注意不到了。尤其是再有发财的贪念，那就是当时怎么看怎么对，事后越回味越不是味儿。这就像有的网络诈骗受害者，只要款一打到骗子的账户里，不用人说，自己立刻就全明白了。在古玩行里，能算准对方弱点的，就得是熟人。
王岳刚在直播里也讲过自己的教训。他曾经看中一件东西，随口说是康熙时的文房，是只缸，我猜可能是康熙官窑的青花画缸，瓷器里书房摆件价值最高，而缸是很难烧的。他说自己被这东西冲昏了头，把自己收藏的一只碗，用胶水掩盖了一道冲，卖给了熟人。这就是他做局骗人了，我们说了，有冲是要打很大折扣的。等到他凑足了钱，终于换回来那东西的时候，兴奋到夜不能寐，捧在手里看时，一瞬间，摔了个粉粉碎。他说，自己当时不痛苦，而是大脑一片空白，从此以后，什么都不敢想，很长时间不能再进这个行当。这事挺蹊跷，搞古玩的拿东西是有专业训练的。反正，他说自己是从那以后就改了这差点儿毁掉自己的行业习气，算得上是重新做人了。
所有的“打眼”的故事，大概不出两类：一是太执著于目标，丧失了清醒的判断力，人也变得不择手段，在最自信的时候走进陷阱。二是自大自负，好高骛远，天天想着收藏国宝。古玩市场就是这样，你想要什么，人家就能造出什么来。到这类人家里去看，每样东西都价值连城，两亿多的鸡缸杯就有4个，谁跟他说是假的他都不信，最后他们只能抱团取暖，互相洗脑，这些人有个专有名词，叫“国宝帮”。按老百姓的话说，这可就不是你玩东西，而是东西在玩你了。