融资专访 | 获近亿元A+轮融资，「白兔视频」要借代运营业务建立供应链优势
过去半年里，白兔视频的变化集中在三个方面：一是拓展垂类领域、补充KOL矩阵，二是发力直播电商，三是组建团队启动DP业务。
作者 | 黎佳瑜
编辑 | 邵乐乐
《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）获悉，MCN机构「白兔视频」于近日完成近亿元A+轮融资。本轮投资方为金鼎资本领投，众麟资本跟投，嘉音资本担任独家财务顾问。
这是白兔视频近期完成的第二轮融资。2020年11月，白兔视频就曾宣布完成数千万人民币A轮融资。本轮资金将用于白兔视频的海内外团队扩充，以及新品牌的合作。
白兔视频起步于长视频业务，2019年瞄准抖音商业化，以抖音为主阵地转型短视频MCN，至今旗下达人数量已突破千人。
去年6月接受《新商业情报NBT》专访时，白兔视频以短视频电商为核心业务，后者占公司收入近六成。旗下美妆博主骆王宇单期视频最高带货量超过1000万元。
时隔半年，白兔视频已形成短视频电商、直播电商、抖音代运营（DP）和品牌营销（KA）四大业务板块。除成都总部外，白兔视频在上海、杭州两地设有“白兔数字”、“白兔直播”分部，近期还计划在全国各重要城市增设内容团队,服务本地达人。
白兔视频创始人王傲延告诉《新商业情报NBT》，公司下半年的变化集中在三个方面：一是拓宽内容赛道、补充KOL矩阵，二是重点发力直播电商，三是启动DP业务。
01
赛道拓展
美妆是白兔视频的强势赛道，在此之外，公司于去年新增了二奢、零食与穿搭三个类目作为拓展方向。
选择二奢垂类，一是由于国内二奢市场的换手率较低，王傲延据此判断其有较大的上升空间；二是看中了二奢的高客单价与高净值人群。供应链是二奢的门槛，抖音通过平台招商引入红布林、妃鱼等第三方交易平台的供应链，并圈定了白兔视频等一批MCN机构作为合作对象。
选择零食垂类，是因为其电商份额高，但品牌与流量主的供需并不平衡，垂类达人市场比较空白，有机会打造垂类头部。
至于穿搭垂类，服装的非标属性使其难以诞生绝对头部，更适合通过内容来区分用户画像，做网格化运营，比如围绕不同的穿搭风格与尺码身材铺设账号矩阵。
选定赛道后便是KOL矩阵的补充。考虑到自孵化达人的机构控制力强、变现效率更高，白兔视频去年开始加快了自孵化的速度，随着内容团队的扩充，公司内部已能够并行孵化几个赛道的多位达人。
根据达人的变现能力，白兔视频会为其制定相应的GMV标准线，达到标准的头部达人拥有专属的内容与运营团队，中小达人则被归入中台服务体系。
在达人矩阵扩充方面，白兔视频的挖掘范围覆盖全网的各个流量平台，近期已在杭州储备了一批销售属性强的中小主播，通过做助播等方式完成抖音站内流量的初始积累。
王傲延表示，尽管带货主播在抖音的转化率低于一些外部平台，但抖音流量池更大，且直播间获客渠道更多元，如短视频引流、抖+和Feed流投放等，很多主播转向抖音后的单场GMV因此实现翻倍增长。
02
重注直播电商
在流量变现环节，王傲延此前已意识到广告收入的天花板，抖音电商则为短视频MCN提供了新的商业化出口——短视频与直播电商。
其中，直播电商是白兔视频去年下半年的重点布局业务。王傲延将带货主播分为流量型与高转化型两类，前者通过投放将公域流量灌入直播间做购买转化，后者则以存量粉丝为基础主打高黏性与高复购。
美妆达人骆王宇便是高转化主播的代表。骆王宇于去年7月开启首场直播，目前单场GMV稳定在1000万-2000万之间。
美妆博主骆王宇抖音直播
白兔视频将短视频作为重要运营环节。在王傲延看来，直播就是“给陌生人卖货”的过程，而短视频能够前置性地解决产品种草、主播信任等问题。这也是“短视频+直播”玩法在抖音得以成立的原因。
同样是用短视频积累粉丝，抖音的泛娱乐主播却容易在转型直播带货时遇到高流量、低转化的困境。针对旗下“情绪唱片”、“戴较瘦”等泛娱乐账号，白兔视频会从几个方面进行赋能：一是上文提到的带货主播担任助播、提供销售能力的辅助，二是在流量端通过内容与投放进行补充，三是在货端进行优化。
其中，“货”是泛娱乐主播转型直播带货的关键。白兔视频的货端议价能力建立在自有流量+头部主播带货能力的基础上，据王傲延介绍，公司自建商品库SKU数量已达300+品牌，可满足每场直播选品50%的需求。
为了提高直播效率，白兔视频于11月在杭州落地了一座占地1000平米的直播基地，集中服务于旗下达人，以及为外部中小主播提供与行业头部主播同等的供应链支持。
03
轻模式“补货”
在跑通短视频、直播电商等C端变现业务的同时，白兔视频也借助流量优势拓展着B端生意。
品牌营销（KA）便是其中之一。白兔视频目前服务于众多国内外品牌，其角色类似4A公司，为品牌提供抖音平台的整合营销服务。相较于传统4A公司，掌控流量的白兔视频在服务费用与数据保障方面都更有优势。
去年6月，白兔视频开始组建团队拓展抖音DP业务，简单来说，就是帮品牌做抖音代运营。至今，白兔视频独家服务了多个国际品牌，王傲延表示，考虑到品牌合作的稳定性，白兔视频现阶段只做大品牌的代运营。
DP业务被王傲延视为公司下一阶段的一大增长点。“抖音电商不仅包含短视频和直播带货，电商平台发展过程中，一定会出现‘抖品牌’，以及为抖音做电商服务的代运营公司。”参考电商生态最为成熟的淘系，就跑出了多家做电商服务的上市TP公司。
王傲延表示，抖音电商的DP还处于早期圈地阶段，新入局的淘系TP以淘内的品牌积累为核心竞争力。相比之下，站内新媒体机构的优势则是自有流量。新的问题在于，抖音的DP公司会以什么形态出现？王傲延的答案是不仅要有传统电商运营能力，还要有多元化流量获取能力，内容制作能力以及具有流媒体属性的供应链支撑。
但对白兔视频而言，KA与DP业务的价值不仅在于拓展盈利空间。长远来看，公司能据此与品牌达成长期合作关系，为电商业务做供应链储备。这一过程称被王傲延称为“锁货”。
“下一个阶段是‘货带人’。从前端的流量竞争到后端的支撑竞争，野生达人或者背后没有综合能力较强的公司做支持的达人没有货可卖，只有能够深耕供应链的公司和旗下达人才有后端支撑的优势。”王傲延告诉《新商业情报NBT》，“早期的DP不是烧钱的布局，更多在于流量获取和转化效率的提高。只有通过DP，才有机会把供应链做得不那么重。”
接下来，白兔视频计划通过DP和KA业务，进一步提高对于高频次带货品牌的掌控能力，同时完善自有商品库的搭建，以机构的名义，整合旗下达人矩阵与流量优势向供应链谈判，“品牌不在意哪个主播给它带货，品牌更愿意跟机构合作。”
2020年，白兔视频的总营收超出预期50%。除了深耕国内市场，瞄准Tik Tok海外商业化机会的白兔视频也在持续为出海做准备。去年Tik Tok在欧美等地区的海外业务受阻，王傲延选择了影响较小的东南亚市场作为首站。
目前，白兔视频已完成基础团队的搭建，国内新品牌的出海需求，以及海外销售渠道的铺设，都是白兔视频发力海外的机会点。
在平台布局上，白兔视频仍将以商业化投产比最高的抖音为主阵地，站外平台充当分发渠道。王傲延表示：“抖音电商的生态还需要快速完善，但它的优势是流量分发和精准触达，1000万流量迅速匹配给1000万精准商家，平台流量走向通过算法完全可控，这是所有互联网平台级的产品梦寐以求的目标。”
投资方观点
A+轮领投方金鼎相关负责人表示：中国最大的流量入口、优质的内容平台抖音正式入局，新媒体和新渠道融合的趋势已然明确，可以预判一批服务商和“抖”品牌会应运出现；服务端作为更具备先发优势和规模效应的一环，渠道的颠覆式创新对服务商有了更高的要求。
以内容为桥梁，以强大的商务能力和供应链能力做支撑，白兔视频就是这样一家基于抖音生态的综合服务商趁行业东风后来者居上，成功打造头部网红骆王宇及红人矩阵，内容和电商双轮驱动，跻身抖音战略合作级别服务商。金鼎在消费领域跨品类跨行业做广度与击穿产业链做深度一直是同抓并重的，未来金鼎也将在供应链、品牌端持续赋能白兔视频，携手并进，共同打造新电商模式下的新品牌。
A+轮投资方众麟资本合伙人朱翔桦表示，白兔视频做为新一代电商型MCN，在流量转化效率和业务天花板上，较传统的MCN机构有了极大的提升和突破。在未来媒体渠道化和渠道媒体化的趋势下，白兔视频的竞争力会更强，我们也持续看好白兔视频未来的发展。
A轮投资方野草创投认为，抖音流量巨大，DAU已经超6亿，电商生态是抖音重点布局的方向，未来2-3年会有较大的增长空间。以王傲延为首的白兔团队展现的出色的达人打造能力，突出的内容制作能力，优秀的流量管理运营能力，出众的供应链整合能力有助于其成为抖音电商生态内重要的服务商，在抖音体系内长期为品牌商、流量主播提供基于直播带货、信息流投放的专业服务。
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