库存融资业务风险管理---厂家篇
编者按：
老吴同学，是我认识超过10年的老友，为人正直、诚实，多年从事法律研究，目前就职某国有大型主机厂。感谢老吴对于老穆的支持，也希望老吴的文章给予大家学习汽车金融行业知识带来一定的帮助。
库存融资业务由来已久，掐指一算已将近20年。自从汽车金融公司管理办法出台以来，原来由银行垄断的库存融资业务已经被汽车金融公司蚕食了一块。随着近几年的互联网金融公司的崛起，提供库存融资业务的资方也越来越多。随着汽车金融业务的高度发展，潜在的风险因素仍不可忽视。今天我们就以最传统的“厂商银”库存融资业务为例，来讲一讲主机厂如何有效的进行风险控制。
库存融资业务作为汽车金融业务的重点组成部分，风险管控更重要。与零售贷款业务，零售业务风险出现风险只是一个点，损失几万块，几十万，库存融资业务风险可是具有“批发”性质的啊，损失几百万很常见，损失几千万，甚至上亿都是可能的。搞不好的话，经销商由强变弱。搞得好的话，经销商由弱变强。
说了这么多，还得说说库存融资业务的优势，因汽车经销商多数为中小企业，普遍存在融资难的问题。为了促进汽车产品的销售，汽车生产厂家通常会向合作的经销商通过签订三方协议的形式，向经销商提供回购担保，银行给予经销商授信额度，经销商以银票的形式采购汽车产品。
让我们先来一起看看库存融资业务的基本流程：
1、经销商在合作银行开立保证金帐户；
2、经销商向合作银行申请开出收款人为汽车生产厂的银行承兑汇票；
3、汽车生产厂向经销商交付等值汽车产品，并将合格证交付合作银行；
4、经销商向合作银行分批次存入资金，银行发放相应数量的合格证；
5、如经销商未能按期兑付银行承兑汇票，汽车厂家回购与差额款价值（不高于银行仍持有的合格证对应车辆的总价值）相等的汽车。
从库存融资业务的参与主体来讲，库存融资业务的主要参与人，即汽车生产厂、经销商、金融机构三个方面，库存融资业务的核心风险管理在于汽车生产厂。为什么这么说呢？在现实中，银行批了授信额度，开了银票，后期只关注经销商在规定期限内还款就可以了。在目前三家的力量对比中，基本上银行是第一位，厂家是第二位，经销商是第三位。经销商要想卖好车就得依赖厂家，要想提车就得现款，就得有求于银行等金融机构。当然像庞大这样的经销商集团是个例外，厂家和银行都得有求于庞大。银行说贷点款吧，厂家说代理我的产品吧。库存融资业务中，三家最大的受益者为经销商。经销商因为融资难，厂家帮助经销商获得了资金。经销商有了资金，就可以较低的融资成本采购厂家的汽车，完成厂家规定的批发销售任务。
对于风险管理的责任主体来说，在汽车融资业务这个生态链中，银行基本没时间做经销商信用评价，信用额度基本靠厂家推荐，有厂家做回购担保，银行当然有恃无恐。后期的风险管理，银行更是无从顾及。经销商是以盈利为目的商家，眼光聚焦在销售上，关注厂家的压货能否完成，能否取得返利上。万一车卖不动，有厂家回购呢。这样一来，风险管理的重点自然落到汽车厂家的头上。作为厂家，就得肩负起融资业务风险管理的担当。因为厂家无处可推卸，从厂家的角度，我想重点谈一些风险管理的看法：
贷前审查：
建立全套的贷前调查方案，根据“相关管理办法”对经销商的信用开展全面调查全方位的，具体包括通过央行查询企业信用记录，查询主要股东、实际控制人个人信用记录，查明经销商发展历史（是否有不良厂商合作记录）、核实资金来源，核查关联公司的经济实力，核查担保方式和担保能力。
贷中审批：
对符合基本条件的经销商，组织召开贷审会，贷审会成员应包括销售高管、财务总监、法务、审计、金融服务部门人员参加。会议对经销商能否开展开展金融业务的资格进行决策包括，重点考察经销商的销售能力，财务状况，经销商的公司治理结构，摸清实际控制人底细；对经销商的授信额度进行科学决策，授信额度的计算不能依赖于某一个计算公式，而要采取多种授信测算方法，采取加权平均计算的方法，最后得出一个授信额度。实践经验表明，任何一种测算方法都有一定的误差。因此采用多种授信方法，再采取综合评定的方法，最后得出的授信额度才是具有说服力。
授信额度考虑的因素较多，比如说经销商的区位因素，经销商的负债情况，渠道的稳定性，代理的汽车品牌家数，担保方式，自有资金，月度销量，年度销量等等。实际上每个经销商的经营状况都有自身的特点，应当分门别类，因地制宜，确定授信额度。
还有一个重点问题，不得不强调下，就是三方协议问题。融资业务的管理责任集中在三方业务协议，重点关注厂家的回购责任，明确厂家回购责任的前提，经销商按照三方协议规定的流程申请开具银票，厂家经过验收无误后确认资金收到。融资车辆完整的情况下，且合格证与实物一一对应。对于银行违反协议的行为，明确不承担回购责任，比如说银行未按流程开具银票；超过授信额度开具承兑汇票；超过合同期限超过开具银票；融资车辆在经销商处毁损灭失的，等等。
贷后管理：
目前银行基本采取厂家推荐的授信额度对经销商开展业务进行审批，最后三方签订融资协议。贷后管理的起点，我认为从三方协议生效起开始。主要分为开票、验票、发车、传递合格证、验车、收取合格证六个业务节点。
开展库存融资业务的经销商实行单笔开票审批。单笔开票审批是指经销商向厂家提出开票申请，经厂家金融部门批准后，通知银行向经销商开出银行承兑汇票。这样可以规避经销商挪用资金，保证专款专用，说得更清楚些就是确保资金的安全。
开票指的是经销商向厂家提出申请，厂家经过审核后将开票信息传递至银行。开票的注意事项，尽量少开大额承兑汇票，承兑汇票的开具尽量分批次进行，避免发生集中还款的现象。
验票：厂家财务部门收取汇票后，确认汇票期限、真实性，并将银行出具的《资金确认单》及银票复印件交金融部。厂家的风控要点：检查汇票真伪、审核汇票期限（是否属于三方协议规定的期限）、审核汇票性质是否为单笔开票审批内的汇票，是否可以是背书转让的银行承兑汇票
传递合格证：金融部根据《发车清单》填写《合格证送达通知书》，连同合格证原件一并邮寄至合作银行；同时将《合格证送达通知书》传真至市场部作为验车的依据。现在好多动作基本可以通过系统实现，应该可以节省大量的繁冗工作。
验车：融资车辆到达指定地点后，厂家经办人员根据《合格证送达通知书》传真件验收车辆，确保车辆为三方协议项下车辆，检查车辆是否与《合格证送达通知书》标明的车辆一致并对融资车辆做好标记工作，便于盘点检查。
收取合格证：银行根据《合格证送达通知书》收取合格证，并将《合格证送达通知书回执》邮寄至金融部。金融部收到回执后建立合格证质押登记台账。
月度业务检查：核实车辆、合格证、敞口资金三方信息是否一致，如不一致，及时查明原因。如为合格证在途等原因，可视为业务正常。现在互联网技术较为发达，盘点不像过去那样耗时耗力了。盘点可以委托第三方进行，当然委托自己的人是最为可靠的。
好久没有写东西了，思维有点混乱了，请各位朋友不吝赐教。
编者评：
老吴的这篇文章应该是基于银行、厂家和经销商三方模式的库存融资业务，目前主要适用于商用车库存融资领域，其中有几点还是需要简单解释一下，一个就是目前电票的广泛使用已经大大地减轻了经销商和厂家的工作负担，另一个就是不就得将来，我觉得在乘用车领域广为运用的第三方合格证监管公司已经被引入商用车领域。好了，我们还是先一起感谢老吴为我们行业做出的无私贡献吧。