《为成果而管理》第三十八讲：如何战胜不可战胜的对手

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斯隆首先开始思考美国市场的汽车制造企业应该是什么样的，他提出一个用5个品牌来覆盖市场的计划：现有的8个品牌中只有两个-别克和凯迪拉克符合这个计划，可是它们都在高端市场。8个品牌中有3个要彻底放弃，另外3个虽仍保留原来的名称，但会被全新车型取人工 。事实上，斯隆实施的就是“全面市场营销法”，而这个术语直到30年后才被造出来。（彼得.德鲁克《为成果而管理》第九章 依靠优势）

解读：

企业首先要有经营思维，要在一个真实的商场中获得自己的地位，必须要对顾客和市场做深入的分析，这需要我们破除“产品思维”，这里我说的产品思维就是“自我中心模式”，觉得自己的东西都是好东西，不管市场上需要什么，而是从深入理解市场和顾客着手，把自己的想法先放在一边，建立对市场完整的理解之后，再着手开始自己的工作。

为了让经营更好有效，德鲁克给了我们三个路径可以选择，当然，这三条路径全部都是经过实践的验证，这第一条叫做“理想化企业模式”讲的就是这个道理，德鲁克举的例子是斯隆是如何战胜了前一个看起来不可战胜的对手-福特的。

斯隆的规划很清晰，当然，这种规划不会不请自到，也不是通过计算机计算出来的，他的方法是和公司管理人员成立一个小型委员会，然后通力合力，只用一个月就完成了这样一件事情，他的主要任务是什么呢？观察市场，然后向他手下的管理人员和汽车经销商提问题。

结果，斯隆的发现是，顾客的本质是相同中的，他们都想要批量生产性能还不错的汽车，价格低且容易转手，而且还希望每年能推出同新车型，开起来顺手还不乏时尚感。

这个发现背离了当时人们对汽车市场的理解，当时人们的理解是什么呢？是只有两个汽车市场，一个是追求同款低价的大众市场，比如福特汽车，另一个是量少价高的高端市场，比如手工打造的凯迪拉克。斯隆的发现彻底打破了“汽车人”的传统认知，进而，他重新定义了汽车行业，并没有沿着福特设定好的路线去作战，而是在对市场和顾客分析之后，走出一条属于自己的路：将5个品牌逐个按价格和性能分成档次与其他公司的同档产品展开竞争，同时还开拓了二手车市场。

因为这一切，福特被远远的甩在了后面，5年的时间，通用汽车成为了美国汽车制造业的霸主并成为迄今为止最赚钱的汽车制造商。要想了解这段历史，最简单的方法就是阅读《我在通用汽车的岁月》一书，周末读书：《我在通用汽车的岁月》。

想想看，去研究一下苹果公司、阿里、亚马逊、COSCO等等公司，不也是这个战略吗？去观察顾客，观察市场，设定理想化的模式，然后坚定不移的沿着这条路前进，一次又一次被传统大佬们所歧视，却一次又一次打破行业的边界，刷新我们的认知，重新定义这个行业。

因为路对了，就不用担心路远。

彭信之

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子曰德鲁克

出走半生，归来仍是少年

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