为什么你的面膜不赚钱？

用“冰火两重天”来形容面膜品类的市场局面，也许再合适不过。

一方面，无论你是制造商、品牌商还是代理商、零售商，言必称面膜，已经成了行业人士的一个惯例。这足以见得面膜品类的火爆程度。

事实上，无论是线上还是线下，面膜可谓一片火热。

从消费端看，面膜品类已经从原来消费者偶尔使用的奢侈品类，逐渐演变成如今消费者几乎每天都要使用的快消品类。以前，面膜还只是护肤品类这个大类下的一个微不足道的小品类，如今，却已经发展壮大成为有着千亿市场潜力的独立大品类。

另一方面，在线下渠道，很多化妆品店老板虽然经营了面膜品类但却不怎么赚钱。以前，化妆品店很大一部分利润是靠面膜贡献的。但现在，很多化妆品店经营面膜却不赚钱。

这是为什么？一个大大的问号浮现在了化妆品店老板的脑海中。

我们来抽丝剥茧般地拆解一下原因。

第一个原因，来自于化妆品店的“欢喜冤家”——电商、微商、社交电商等线上的面膜经营者。

他们是化妆品店面膜利润的“掠夺者”。

为什么这么说？

因为他们在给化妆品店“釜底抽薪”，他们依靠压倒性的价格优势，在抢夺化妆品店的客流，特别是年轻消费者客流。

客流少了，顾客不进店，化妆品店要想赚钱，不单是在面膜品类，都是一件难事。

第二，是因为面膜品牌的高度同质化。

有的化妆品店里面膜品牌一大堆，但品牌在包装、功效、卖点、价格等等方面却高度同质化，实质上店里只卖一种面膜，消费者的需求却有1001种，甚至更多，这样的化妆品店，这样的面膜，怎么能吸引消费者，又怎么能赚到钱呢？

第三，是无休无止、赤身肉搏的价格战。

今天你买一送一，明天他买一送三；今天你99元三盒，明天他99元十盒。为了争夺顾客和市场，面膜的价格战无休无止，没有底线，结果把面膜市场做烂，把面膜品牌做烂，坑了对手，毁了市场，自己也得不偿失，空赚了一声吆喝。

第四，化妆品店做面膜不挣钱，可能还有一个原因就是来自面膜品牌方的“收割”。

面膜品牌线上线下价格体系混乱，有的甚至就是用线上来“收割”线下，化妆品店沦为了“无辜的韭菜”。做这样的面膜品牌，化妆品店能赚到钱就奇怪了。

第五，还有可能是化妆品店老板只顾眼前利益，而不求长远发展，做了一些质量差、不安全的面膜品牌。短期内，化妆品店可能会赚到一些钱，但从长远来看，化妆品店会失去顾客，失去市场。

那么，什么样的面膜品牌能够让化妆品店赚到钱呢？

笔者以为，能够让化妆品店赚到钱的面膜品牌至少要满足以下条件：

第一，品牌要有足够的差异化，能够在高度同质化的面膜市场中鹤立鸡群，能够把消费者，特别是年轻消费者从线上电商拉回来。

第二，品质要过硬。面膜品牌，没有品质，就没有未来；没有安全，没有未来。

第三，不做“收割”，价格体系稳定，有严格的区域保护，保障合作伙伴利益；能够保护与扶持渠道、给予渠道足够的利润空间去开拓市场。

第四，坚持长期主义，善于营销，不断创新经营模式。

面膜市场瞬息万变，消费者对于面膜的需求日新月异，这要求品牌方要有敏锐的市场洞察力和创新求变的能力。

近些年来，有一个专业面膜品牌——花园膜坊在终端市场冒了出来，势头强劲，在沉寂已久的终端面膜市场掀起波澜，赢得了渠道的侧目。

▲花园膜坊成为CS渠道的一匹“黑马”。左右滑动查看更多

那么，花园膜坊究竟有什么“膜力”在终端实体渠道掀起风浪，“舍命狂奔”赢得终端市场赞许的呢？

通过对渠道和终端的了解，笔者发现了其中的秘密。

一是，具有极高顾客回购率的产品品质。

在长沙化妆品标杆代理商周裕华看来，“花园膜坊具有轻奢品质，顾客的回购率高达80%，获得了消费者的认可。”

“回购率”是衡量产品品质好坏的关键指标。

▲长沙用友商贸总经理 周裕华

花园膜坊的轻奢品质也得到了中国化妆品百强店、知名化妆品连锁福建爱美林凤平的首肯，他直言，“花园膜坊产品品质过硬，回头客多，新品也被消费者慢慢喜欢，尤其是在成分上。”

提到花园膜坊的品质，就不得不提中国面膜制造创领者贝豪集团。在业界，贝豪是面膜制造的标杆，是面膜品质的代名词。

花园膜坊邮票系列新品就是与贝豪集团联合出品的，因此有着过硬的品质背书。

二、让合作伙伴有高度的安全感。

对于渠道商和终端零售商而言，一个有高度安全感的面膜品牌是怎么样的？

周裕华坦承，“花园膜坊的价格体系常年比较稳定，一年四季消费者去买都是一样的价。”

这一点，林凤平也有同感，“(花园膜坊的)价格稳定不乱。”

▲福建爱美化妆品连锁总经理 林凤平

价格体系的稳定，意味着合作伙伴就不用担心被品牌商“割韭菜”，不用担心“乱价”、“串货”等等事关切身利益的问题。

花园膜坊深谙渠道商和终端商合作伙伴的切身利益，保护和扶持渠道，给予渠道足够的利润空间的同时，也给予了合作伙伴高度的安全感。

周裕华感叹说，“做好渠道保护，就是对合作伙伴最大的帮助。”

三是，内容和形式上的差异化。

年轻态，这个词对于化妆品门店很重要，当前化妆品店最大的痛，就在于年轻消费群体的流失，如何唤回顾客，对于面膜品类的经营很关键。

花园膜坊具备年轻时尚的基因，差异化鲜明，卖点突出。

这种差异化主要体现在两方面：

一是，极具辨识度和记忆度的外包装。

以花园膜坊新品邮票时光系列面膜为例，该产品包装设计融入了很多邮票的元素——齿孔状的边框、印章状的品牌LOGO、简约的图案，不仅足够新颖，更是传达出设计师“慢”生活的理念——经历时光沉淀的产品，方能承载品牌的真情切意。

二是，内在的功能或功效上。

花园膜坊五款主打面膜——花园膜坊纪州备长炭净透黑膜、四重玻尿酸沁水面膜、蜗牛原液修护面膜、红石榴烟酰胺亮颜面膜、玻色因多肽紧肤面膜分别具有清洁、补水、修护、美白、抗皱5大效用，可有针对性地满足消费者多样化的细分需求。

▲花园膜坊五款主打面膜，外观和功效各异，可有针对性地满足消费者的细分需求。左右滑动查看更多

有了差异化，就具备吸粉和转化最基本的能力。这对于化妆品店是极具“杀伤力”的。

四是，创新面膜品类的经营模式。

为了让代理商及线下门店重燃对面膜品类的信心，花园膜坊还特地准备了一系列扶持活动。不仅有政策扶持，让利代理和终端，还设计了一系列能够凸显品牌文化及特色的促销方案。

其中最重磅、最突出的，就是近期花园膜坊倾力打造的“宠粉面膜节”。

▲花园膜坊“宠粉面膜节”，重燃渠道信心。左右滑动查看更多

林凤平表示，“这次'宠粉节’的引流品有所创新，把五种不同功效的面膜放在一起，让消费者体验，(门店)把这个资源放在新开店或老会员回馈礼上、都很合适，目前在试点中。”

“单片装、单盒装的体验，对消费者是一种持续的教育，利于返店返单”，周裕华表示“花园膜坊厂家很实在，新品开发，培训教育都还不错。”

当下，面膜在化妆品店具有巨大的战略意义和价值，它所承载的功能，不仅是利用其“快消品”的特性，加速消费者的返流，更是体现在销售和利润上。

因而，选择一个能让你的门店持续发展赚到钱的面膜品牌合作，或许才是突破现有做面膜不赚钱僵局的法宝。

扫码直“撩”老任

做赚钱的面膜