健康险销售如何开展？从不断被拒到成交，她用了这 3 个方法

相信各位保险同仁都有同样的感受：与受欢迎的理财险相比，健康险的销售特别不容易。

但却有这么一个人，在她成交的健康险保单中，私营企业主与公司高管这类中高端客户，占据了将近80%。

她来自于平安人寿江苏分公司营业部，她说：只要用对方法，深挖客户需求，同样能在健康险销售上创造煌业绩。

龚海芹

平安人寿江苏分公司营业部经理

国际认证财务顾问师（RFC）

国际龙奖IDA会员

美国百万圆桌COT会员

自入行起，龚海芹始终坚持先销售以保障为主的健康险，凭借独特的个人魅力与专业化的行销能力， 龚海芹已连续4年成为国际龙奖IDA会员。

其中， 2017年，她的保费为125万元，保单件数为69件；2018年的保费达192万元，保单件数为75件。

即便是升职之后，展业时间大大缩减的2019年，她的保费也突破百万元，保单件数为 56 件。

为什么她能够做得这么好？她是如何打开客户的健康险“大门”的呢？ 

 01 

坚持健康险销售

从唤醒保障意识做起

龚海芹从加入保险行业那天起，就发现：经济实力雄厚的中高端客户，更专注于资产的保值增值，却总是忽略自身的健康保障。

为引起客户对健康保障的重视，龚海芹认为应先唤醒他们潜在的保障意识：

① 分析人身风险，以提问的方式，输出健康保障理念 

龚海芹每次在与客户面谈时，都会以提问的方式与客户进行互动：

您理解的保险是什么？您觉得我们的人生中是否会发生风险，会在何时发生？发生风险时应该如何解决......

通过连续的提问，引起客户的注意后，龚海芹会细心聆听他们的回答并对其进行补充。

她说，这样就不会让客户处于一味地“受教”的处境，而是你来我往，循序渐进地唤醒客户的健康保障意识。