营销速递 | 专业的财务顾问会巧妙地避开“死亡”三步曲

导语

随着客户的财务管理意识越来越强，专业的财务顾问需求也越来越大，作为保险营销员，应该时刻准备好迎接市场变化带来的挑战。

宏星集团创办人谢国辉表示，自己从业已经有30年，在1985年最初从业时只懂卖最原始最简单的保险，那时保险产品的种类没有现在这么多，很多医疗险种、教育险种等产品都没有，但欧洲市场已经开始卖多样化的保险产品。这给保险从业人员带来的挑战是，如果沿用过去的展业方法，就不能把优异的业绩坚持下去。

财务规划技巧要比别人先拥有

作为保险营销员，谢国辉觉得应该时刻准备好迎接市场变化带来的挑战。他认为，如果要成功应对挑战，就得有如下想法：在别人还没有拥有时，你拥有了，那么你比别人有优势；如果别人拥有了，那么你要做得比别人更优秀；如果别人也很优秀了，那么你要做的是比他更勤奋、更努力。总之，要想赢得市场，你就得先拥有别人还没有的东西。财务规划就是当时很多人还很懵懂的事情，但拥有敏锐市场嗅觉的谢国辉已经意识到了财务规划对于行业发展的重要性。

避开“死亡”三步曲

谢国辉说，很多保险营销员陷入了从业死亡三步曲：第一步，刚开始业绩做得比较好，开始挑客户；第二步，客户量逐渐减少，变得不懂该如何找客户；第三步，好不容易找到了一些客户，但自己的能力已经不能满足客户的需求了，客户要更专业的理财顾问来解决他的财务规划问题，于是你的客户就被别人抢走了。

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