平讲平说2527期：预期比需求的影响力更大，寻找双方心理预期的交集是人际关系的有效手段

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文 | 趙玉平

平讲平说2527期#

今天，我们要用经济管理的眼光来分析一段人际关系的故事。这两天有一对双胞胎姐妹，她们去看电影《阿凡达》了，这个大片《阿凡达》一张电影票120元，妹妹请客，两个人两张240元，姐妹二人打扮了一番，然后兴高采烈的来看电影。

不过，在这个过程中发生了一个小插曲，进门的时候姐姐说有点渴，这妹妹说不如我们去买一个零食套餐，里边就有水。柜台那边的零食套餐正在打折，20块钱一套，套餐有爆米花还有水，就在妹妹要买的时候，姐姐把她拦住了，因为她认为套餐太贵了，咱们不就是要喝瓶水吗？一个人20两个人40，这钱花的太冤枉了。妹妹说还有小零食，这姐姐说加上零食也不值太冤了，不如算了不喝了。

围绕买还是不买，姐妹二人就发生了争执。妹妹说200多块钱的电影票咱都花了，20块钱的零食咱买不起吗？那姐姐就觉得电影很值，这个破套餐它不值。为这么点小事，两个人争了半天，最后的折中方案就是：妹妹给自己买了一个套餐，而姐姐就在电影结束之后，自己去旁边的超市买了一瓶水，然后咕嘟咕嘟喝了半瓶。妹妹对姐姐的行为很不理解，而姐姐对妹妹的行为也不理解，明明超市里的更便宜，我们为什么要在电影院花冤枉钱？

其实在这个案例当中，我们可以引入一个非常重要的经济学概念，叫做“消费者剩余”。这个概念是“经济学原理”当中的一个重要概念。在本科“经济学原理”大一或大二的课堂上，老师都会给学生们讲到这个概念：假如有一件商品它的价格是10元，而你愿意支付的价格是15元，当你买到商品的时候，15-10=5元，这5元就是你的消费者剩余，这个剩余实际上是一个消费者愿意支付的价格与实际价格之间的差异。

消费者剩余这个概念背后，包含着一个影响消费的重要因素，就是“心理预期”。妹妹对临时套餐的心理预期是30多元，而现在套餐打折了是20元，所以她觉得值可以买，买到就是赚到。不过姐姐不这么想，她对水和零食的心理预期都是超市里的价格，而眼前套餐明显高于心理预期，所以她就不愿意买。可想而知，如果一家大电影院开在一个超市旁边，那它的零食套餐的销售真的会受影响。

那么进一步来说，为什么姐妹二人觉得看《阿凡达》这个钱花的就值呢？因为她们对《阿凡达》的心理预期是一致的，她们为看这个电影愿意支付的票价，超过了实际票价，所以就觉得花这个钱不冤枉。如果你对电影票价的心理预期是50元，当你看到120元的电影票价的时候，你就会觉得这个电影不值，我不看了。所以这就是为什么同样一个商品，在同样收入水平、同样生活状态的双胞胎姐妹面前，它带来的消费感受却是不一样的。

这里边起关键作用的因素是“心理预期”。其实在生活中大多数时候，我们觉得一件商品贵或者便宜，这种感受并不来自于价格成本或者是收入，这种感受往往来自于心理预期。大家会看到某些奢侈品价格特别高，不过依然有很多人趋之若鹜，这里边的奥秘就是：奢侈品利用一些品牌传播的手段，利用品牌符号系统，很巧妙地提高了人们的心理预期。

你在电视上看到一个名人，他拿着一个某品牌的包包，值1万块钱，等到现实生活中，你在专卖店里看到同款的一个包，只要3000块钱，你立刻就会买，而且有一种赚到了7000元的感觉。那么旁边有个普通品牌，同样质量的包，要1500元你也不会买，因为你对这种杂牌子的心理预期就是七八百元，所以很多人觉得某些奢侈品的品质并没有什么过人之处，但是它为什么能卖的那么贵？原因就在于它使用一些品牌符号手段，非常巧妙的提高了人们的心理预期。

那我们每个人也是这样，在生活当中我们要很好的管理自己的心理预期。生活经验告诉我们：管理需求是第二位的，管理预期才是第一位的。

融入一种生活方式，首先就是融入这种方式所包含的预期系统当中，就像前面所谈到的双胞胎姐妹发生的争执一样，我们跟一些人在某些事上产生争议，根本原因在于双方的心理预期完全不一样，所以在日常的沟通交流当中，有一个容易忽视的重要内容，就是互相理解并接受对方的心理预期。

和谐的人际关系有一个秘诀就是：寻找心理预期的交集，然后把共同做事情的范围限定在这个交集之内，这样争议就少了，认同就多了。其实我们经常讲的“物以类聚，人以群分”，跟心理预期相融都是有直接关系的。

进一步来说“心理预期是如何影响我们的生活质量，影响我们的幸福感受的？”这个话题我们要留给明天了。

好了，今天内容我们就讲到这，平讲平说，咱们明天接着说。