商战策略

老总巡视专卖店说：“这些滞销款统统降到成本价”。我哥说，滞销款和爆款成本一样，咱卖爆款就行了，没必要强推滞销款啊！老总却说：“降价滞销款就是为了更好地卖爆款。”听完老总的话，我心悦诚服。

小艳阿姨（我们家具集团的董事长）让我哥丁小铁和销售总监陪她巡视自家的专卖店，我也跟着去学习。

她一边看着专卖店展示的这些家具商品（沙发、床、柜子、餐椅、梳妆台等等），一边问销售总监，每个款式的销量，以及对面门店（竞争对手辉煌木业集团的专卖店）的定价情况。

突然，她停住脚步，指着销量统计表，说：“这十几款几乎卖不动的的产品，统统降价，降到成本价。”

销售总监一下子不知所措，说：“这些销量低的款，之所以卖不动，恐怕不是价格的问题吧？和设计有关，就是降价也未必卖得动。”

小艳阿姨停下来看了销售总监一眼，说：“我说要降价，你就按我说的去执行。”

销售总监心里一怵，立马说：“好的，马上降！”

专卖店店长则说：“艳总，价格降下来之后，是否需要把这些降价款都移动到前面的镁光灯展示台上，让导购们大力推销？”

小艳阿姨则说：“不需要，这些款继续放在不起眼的地方，价格要起眼就行，完全不需要推销。”

我哥也说：“对啊!完全没必要促销这些卖不动的款啊!

滞销的咱别生产就行了，今年的那几个爆款成本和这些卖不动的款几乎一样，何必要费力推销这些卖不动的款呢？”

小艳阿姨说：“我们绝大多数的利润都来自于这少数的爆款产品里，所以我们销售的核心就在于怎么最大限度地销售爆款产品。”

家具是一个长期使用的大件物品，在同一档次，款式不行，即便降价也卖不动确实是事实。

那为什么我偏偏要把那些卖不动的款降价呢？

就是给顾客营造一种我们的产品普遍很便宜（比对面辉煌木业便宜）的心理暗示。

我们对面就是辉煌木业的专卖店，来我们店买的基本也会去对面走一趟，咱两家的品牌、工艺、用材都基本在同一水平。

如果我们给顾客一种我们价格比对面普遍便宜的心理暗示，那顾客就会选择来我们店购买。

而他在我们店走了一圈之后，最终肯定还是买我们的爆款产品。”

销售总监说：“原来如此，这样，爆款产品没有降价，却让消费者以为我们店整体比对面更便宜，而且大家最终买的还是我们的高利润爆款产品。”

我们恍然大悟。

小艳阿姨继续说：“为什么当初我选择开专卖店地址的时候，都要选在辉煌木业专卖店的附近？

很多人都说我是有意要挤兑辉煌木业。

当然我确实要挤兑它，但我绝对不会罔顾自己公司利益，亏钱去挤兑他。这种事做不久。

我选择在辉煌木业对面开店，是因为辉煌木业比我们先起步，它也是一个品质优秀的公司。

它已经在各个城市（主要是中小城市），把家具的商圈和名声给卖（打造）出来了。

我们后加入，与其在别的地卖力开拓，不如就捡现成的，就在他对面开店，做得不比他差，卖得还比他便宜。

这么做不仅仅是抢夺他的生意，更是进一步扩大他卖（打造）出来的这个家具商业圈的影响力。

一个地方有两家大型家具卖场，这两家卖场还天天降价对拼，整个城市的人要买家具的岂不是都来这里买了？”

原来如此，好多人（尤其是辉煌家族那对表兄妹）都喜欢把小艳阿姨描述成为打击他们家族不惜牺牲自己利益的那种人，其实不是。

小艳阿姨继续说：“我们确实要打击竞争对手，但绝对不可以用杀敌一万自损八千的方式，因为家具行业是完全竞争行业，而不是寡头竞争。

我们就算打垮了辉煌木业，可是还有宜居、立马等等无数其他品牌。

所以我们要做的事情是，在自己能赚更多钱的基础上，去挤压辉煌木业的生产空间。”

离开专卖店之后，回到房车上。

我一边给小艳阿姨冲咖啡一边说：“小艳阿姨，你今天说的内容，和之前你指导我跟表弟媳的餐厅时候，说的可是相反的意思啊。”

小艳阿姨说：“哦！那时候我都说了啥了？”

我说：“我和表弟媳合伙开的那个沸腾鱼庄。

当时你说，沸腾黑鱼是我们店的爆款，一定要低价要分量十足，让顾客吃得爽快，而让其他非爆款菜品提供高毛利。

可是今天你又说爆款家具提供高利润，卖得不好的款式低价。这是不是自相矛盾了么？”

小艳阿姨说：“做生意是活的，只要挪了一个地方，换了一个行业，都不适应同一套理论。

比如你那个沸腾鱼庄，顾客来吃肯定是奔着你的爆款“沸腾黑鱼”来的。

所以顾客肯定盯着沸腾鱼的价格和分量看，只有分量足，吃得爽才能吸引到顾客吧！

而顾客来吃一般都不是一个人来吃，肯定是几个人，绝对不会只吃一个鱼，别的菜肯定也要点一些，酒水也要消费。

你的鱼价格低，让他们以为实惠，实际上我让你在酒水和别的菜品上悄无声息地狠狠赚了他们一笔。”

原来如此。

哎！翻手覆手，怎么说她都有一套自己的道理，我也不知道她说的是不是有用。