涨价+压货，今年将搞死一大批轮胎经销商
5月份，小邦采访过几位轮胎经销商，他们共同反馈了一个问题：轮胎库存太高，流动资金紧缺；不敢涨价，谁涨价谁没有生意。压货+涨价，已经成为经销商身上的两座大山，加上今年低迷的销售环境，今年将有大批经销商因为过度压货陷入经营困境，甚至倒闭！今年轮胎行业经历了涨价风暴，加上厂家3月份以来的促销会，大部分经销商把现金流变成了库存。厂家的套路很简单，一边发布涨价通知单，告诉你未来轮胎要涨价，一边开订货会促销轮胎。很多经销商为此都屯了很多轮胎。但进入到5月份后，轮胎不仅没有涨价，有部分还降价了，真的要玩死人啊？！更要命的是，现在没有生意，轮胎根本卖不动！！市场上司机的可选择产品非常多，你涨价，我就买其他的轮胎了！一边轮胎厂不断压货，一边市场销售不畅，货全压在了经销商手里，可要了老命了！适当必要的压货，确实可以增加销售的压力和动力，但是一压再压，把销售工作简单就变成“压货”二字，不仅不会增加销量，还会毁坏整个渠道生态！很多人认为轮胎的利润和轮胎销量有关，销量越大，利润越高！真正影响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了！压货不仅会更大的占用经销商的流动资金，而且还会增加轮胎经销商的库存成本，为了降低库存，经销商不得不搞促销，允许更多的欠账。看似销量增加了，营业额也增加了，但到最后一算，拿到手的净利润反而是降低的。经销商崩盘，有的是因为资金链断裂引发的财务崩盘，这种情况很少；更多的是经销商的信心崩盘。如果连续两年不赢利，经销商就会信心崩盘，经销商就会放弃代理这个品牌，甚至退出轮胎行业。很多轮胎厂家认为经销商串货是不遵守行业道德，不遵守公司的渠道政策，因此，对待串货的经销商，厂家都会给予严惩！但串货是压货下的必然产物，没有压货就没有串货。任务额越来越高，市场划分的只有这么大，经销商不串货怎么能完成厂家的任务？如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利挣到利润，顺利核销费用，哪个经销商会去串货？正是因为厂家过分压货，拟定的销售任务不符合实际，这才酿成了现在的串货横生。形成“市场不振→厂家压货→经销商库存积压→同行串货→自己串货→价格崩溃”的畸形生态。现在的轮胎价格是：正规拿货价＞二批拿货价＞电商价。这不是天方夜谭，很多店主都有跟小邦吐槽：现在电商卖的价格真就比门店进货价还低，我还不如直接从网上进货得了。电商是轮胎市场的一个异类，他们以市场份额为最终目的，所以暂时的0利润，甚至负利润都是可行的。因为压货导致串货，使得电商拿货价=串货价，电商售价≤串货价＜门店售价。压货，助长了电商搅局者的气焰，摧毁了传统门店的价格体系。轮胎生意本来风险非常小，低买高卖，赚个差价，但由于压货，轮胎经营的风险增加了很多。首先，压货需要占用大量的流动资金，轮胎厂进货现在又只收现金，为了进货，经销商只能从银行贷款。但从银行借钱，经营好了还好，有一点风吹草动，银行都会抽贷，近两年，多家知名的经销商都是因为银行突然抽贷，资金链一下子断了，只能破产拍卖。并且串货、欠账等，也无形的增加了轮胎经销商的经营风险。使本来简单的轮胎生意，变得越来越复杂，很多经销商反馈，轮胎生意，越做越心累。事实证明，单纯的压货并不能解决轮胎销售的问题。压货，压掉了经销商的利润；压货压出了一堆衍生工作；压货让渠道变了形。因此，轮胎厂家应该转变思路，为经销商赋能和控货，将是未来经销商渠道变革的主流。首先，在渠道扁平化、电商竞争激烈的背景下，经销商面临转型的考验，不管是转型为连锁门店、物流商、服务商等，都离不开轮胎企业的帮助。同时，不管是线上营销体系搭建、快速物流系统建设、品牌营销等，也不是经销商能够单独完成的。这些都需要轮胎企业为经销商赋能，使经销商由一个中间商向厂家在当地的综合性服务中心转型。其次，轮胎厂家要进行控货，控货不是减少销售量，反而有效的控货会增加销售量。以往，业务员只是把厂家的销售任务简单粗暴压给经销商就可以了，经销商怎么卖和业务员的关系不大。而控货是厂家和经销商联合起来，共同对销售任务负责，解决当地销售的困难，联合促销增加销量等。轮胎到经销商仓库不算完，产品真正的到消费者手里，才算完。这样厂家的销售才能有效打开，经销商的利润也能得到保障，厂家和经销商双方才能实现真正的共赢。各位轮胎老板，你们认可这些吗？欢迎留言评论，说出你的观点！
