养老机构运营手册和几个盈利点

“不想盈利的养老项目不是一个好项目”

　　随着我国养老产业的迅速发展，养老地产正受到越来越多的关注。对于养老地产投资方来说，除了满足一定的公益性外，能否盈利是企业是否能够长久生存的关键，然而目前的养老地产项目多是微利或是亏损状态，盈利成为阻碍养老地产发展的主要问题。

　　那么在进行养老地产规划和运营时，哪些盈利因素是需要着重关注的呢？和睿养老对此进行了全面的总结和分析。

　　一、客户范围

　　养老地产的客户范围明确了企业提供养老住宅、养老服务的目标群体。对于目标群体，企业首先要进行清晰的定位，同时还要分析目标群体的规模，了解目标客户群的需求。

　　目标客户群的需求对企业盈利起关键作用，其决定了企业的项目定位。

　　对于投资商来说，在做养老地产项目之前，应该对周边地区老龄化程度、城市规划、购买意愿及经济状况做好调研，分析周边老年人的不同需求层次，定位所要服务的老年人群，针对目标客户的需求偏好设计规划养老地产，打造所需的养老住宅及服务，引导这些具有消费能力和消费意愿的老年人成为企业盈利的客户群，最终成为企业未来的收入来源。

　　二、企业价值链

　　价值链是指企业价值创造的一系列活动，包括基本活动和辅助活动，构成的动态过程。价值链中的价值活动（企业所从事的与客户有关的物质和技术的各种活动）、政府优惠、销售策略等等在企业的最终盈利过程中都发挥着至关重要的作用。

　　1、政府优惠政策

　　养老地产属于持有性地产，投资开发期较长，策划规划慢，施工销售慢，资金回笼也慢，资本风险较大，对于企业的资金和运营能力都是很大的考验。

　　利好在于政府对于养老产业的政策倾斜可以帮助企业在土地取得、税收等方面获得相当的优惠。这些优惠政策不仅减少了养老地产的投资及后期运营的成本，还增加了融资渠道的多样化。

　　2、多样化的融资结构

　　融资结构是否合理关系着融资成本的高低，最佳的资本结构直接影响企业的负债及融资能力，与企业盈利能力息息相关，合理地利用多种融资渠道，可以改善企业融资结构。

　　对于养老地产行业来说，由于养老地产依靠传统融资渠道，融资难度较大、机会较少，这就需要开拓新的融资渠道。改变企业的资本结构，可以使企业获得更大的自有资金收益率，增强了未来的盈利能力。

　　3、专业化的设计

　　专业的设计、优良的施工质量能够增加企业的价值。在设计施工时，根据老年人的身体状况和其他需求细分养老设施，进行人性化设计，可以增加对老年人的吸引力，成为企业盈利的强大助力。

　　4、可靠的营销

　　专业的销售策略可以帮助产品进入市场后的快速推广，减少老年人的寻求时间，使得企业快速收回成本、获取利润，加快资金周转。专业的销售团队制定能够结合自身特色的销售策略，为企业建立品牌效应，在竞争中占据有利地位。

　　5、建立养老地产联盟的资源共享

　　由于一方面老年人出于家庭或者怀旧的原因，对养老地产选择的地域范围比较局限，通常在离家距离较近的区域。另一方面，每个养老地产都有其特色和优势，单纯依靠某个养老地产，并不能满足所有老年人的需求。

　　针对这些问题，养老地产可以组织为联盟，统一收费形式，给联盟养老地产客户提供互动式养老服务。老年人能够以较低的成本体验不同生活及环境，满足老年人异地旅游的需求同时，也提高了联盟中各养老地产的竞争力和对老年人的吸引力。

　　6、养老产业链的延长

　　养老产业是一个多元化的产业体系，产业辐射面广，除了养老地产，直接涉及的还有养老服务、养老用品、老年医疗、保健产业、养老金融业等。

　　在经营养老地产的同时，还可以整合养老方面的资源比如养老地产所积累的市场资料等，对养老地产产业链进行外延，在养老产业的各个领域扩展经营空间。

　　三、竞争优势

　　竞争优势是一个企业能够持续盈利的保证。只有企业拥有竞争力，才能确保在战场中拥有更多客户。

　　对于养老地产来说，提高养老服务质量、完善养老设施，在营销与运营的过程中不断体现客户价值，才能使得客户愿意为产品或服务付费，企业才会从中取得收入进而进行盈利。

　　1、差异性竞争策略
　　国内养老地产发展初期同质化严重，使得老年人选择的余地大，企业议价能力降低。当然，我们也关注到，老年人群的需求多层次化，因此开发商可以在进入行业之前先规划好，根据老年人群多层次需求设计多层次产品及服务，例如建造商业、医疗护理综合的方式，提高产品差异化程度，从而增强与客户议价能力，提高养老地产的竞争力。

　　2、品牌优势
　　当今社会品牌优势至关重要，如今进入养老地产行业的开发商多是知名房地产企业和保险机构如万科、绿城、华润、太平人寿等等，这些开发商凭借在业界的知名度会从侧面促进养老地产市场价值。这些企业原来业务的客户也为养老地产提供足够数量的客户，从而可以减少销售成本。

　　3、资源整合能力
　　养老地产对于很多企业来说都是一个新的发展领域，要独立构建整个养老服务体系，既面临着巨大的挑战，也会承担更大的风险。

　　良好的资源整合能力不仅能够降低开发运营成本，还能获得相关信息，及时对变动做出相应反应，减少风险。

　　使用地理位置、高素质劳动力、特许获得廉价资本等，都能够体现出开发商专业的资源整合能力，与国内外的专业康复医疗、人力资源、社区养老服务、养老设施运营、互联网营销等资源建立合作，可以提高项目品质和运营能力。

　　4、持续经营能力

　　养老地产的盈利点主要是依靠于后期服务等所带来的持续收入，这就要求开发商具有专业的运营能力。

　　我国养老地产刚刚起步，多数投资开发商采用投资开发与后期经营相结合的方式，完成地产项目后亲自进行地产的经营管理。这种方式能够使地产开发商获取更多利润，但是对投资商的资金和运营能力要求较高。

　　5、关注客户服务的重要性
　　老年人需要较多精神安慰，害怕孤独，相较而言更关注服务的品质。养老地产服务提供者应努力站在老年人的角度出发，给予足够的关怀，及时地为老年人提供护理，持续保持服务的高品质，以建立良好的客户关系和企业形象。良好的客户关系反过来也有利于企业口碑的形成，有利于企业长远发展。

　　四、收费模式
　　养老地产收费模式影响着养老地产目标客户对地产或服务的使用意愿及付费意愿。老年人属于价格敏感人群，养老地产收费模式影响着老年客户对产品的认可，同样的产品价格高的必然会引起吸引力下降，并且若后期服务或是入住费用价格变动时间间隔较短，也会引起老年人不满，可能导致客户的流失。

　　目前中国养老机构的收费类型包括房屋销售收入、租售结合、收取会员费、收取押金+服务月费以及几类混合型几种形式，收费模式总的来说有一次性付清和按月收取两种。不同的收费模式和收费类型影响着“定价”策略的制定，制定出更科学、对客户更有吸引力的收费模式，可以提高企业自身的市场竞争力，并获取更大的盈利。

　　结语
　　纵观全文，能够影响养老地产盈利的因素主要有:客户范围、价值链、竞争优势、客户价值以及收入来源。

　　随着我国养老产业的发展，养老地产的盈利模式趋于成熟，为了获得盈收，企业不仅需要在规划时对周边老龄化程度、经济状况、未来发展趋势等进行分析，明确客户定位，还需要在设计、施工、营销、服务等等各个方面体现自身的优势和特色。此外，能否进行高效的资源整合，构建合理的产业链同样十分重要。【整理摘编：时英平】