丹羿深度 | 坚定执行差异化

竞争战略之父迈克尔·波特认为，竞争优势归根结底产生于企业为顾客所能创造的价值，或者在提供同等效益时采取相对低的价格，或者其不同寻常的效益用于补偿溢价而有余。基于该观点，迈克尔·波特也提出了三种竞争战略：成本领先战略、差异化竞争战略、细分市场聚焦战略，企业应该根据具体情况和自身特点来选择战略方针。随着中国经济进入中低速增长阶段，增量越来越难以获取，在一个存量市场中，企业对于自己竞争战略的贯彻实施显得尤为重要。

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在科技和消费行业中，由于客户对产品和服务的需求是多种多样的，而且企业有很多途径创造自己与竞争对手产品之间的差异，这种差异也能够被客户认可，因此，差异化战略和细分市场聚焦战略是科技和消费企业采取的比较多的竞争战略。本文将简单探讨坚定实施差异化竞争战略的优秀企业。

实施差异化竞争战略能够建立客户对企业的忠诚，形成强有力的产业进入障碍等。在研究企业的过程中，我们发现成功地实施差异化战略的企业具有以下多种特征。首先是外部条件，需求有差异，产品能够做出差异，客户认可这种差异，有时候技术变革速度较快。其次是内部条件，公司的研发能力、营销能力等以及研发、营销体系的建设非常完善，且各个部门配合默契。最后是有强大定力的管理层将差异化战略贯彻实施，且能够不断精进，跨越差异化战略中存在的风险。

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国内医药龙头企业H公司具有很强的研发能力，且管理层和研发人员善于进行前瞻性的研究，最近几年公司的新药不断获批，持续为公司未来发展注入新动能。公司的研究与开发、产品开发及市场营销等职能部门之间具有很强的协调性，公司拥有很强的市场营销能力，各种渠道都能够发力，虽然重磅产品未进入医保，但在院外全年依然能够实现40亿左右的收入，遥遥领先国内同行。

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在管理层定力方面，公司数十年如一日将资源大比例投入研发中，即使在2015年众多同行进行跨界并购进入新领域，公司仍然贯彻差异化竞争战略，坚定投入研发，最终公司规避了跨领域并购无法整合的风险，成功地将自己的产品线持续向前推进，从而获得了非常丰厚的回报。

H公司2000-2019年收入、利润及增速：

数据来源：海通证券

在实施差异化竞争战略的过程中，竞争对手可能会采用成本领先战略压低产品的价格从而导致企业丧失部分客户，且公司产品成熟后，模仿者会越来越多。但H公司并没有犯大公司病，而是锐意进取，敢于向新领域进行持续的探索和布局，成功跨越差异化战略中的风险。H公司近期在国家医保谈判中大放异彩，正是对企业不断精进，始终保持前进动力的最好奖励。

把H公司作为非卖品的投资者随着时间的流逝，获得了数百倍回报。在科技和消费行业中还有一批像H公司一样坚定执行差异化竞争战略的优秀企业，我们一直致力于找到它们，然后把它们作为自己投资生涯的非卖品。