运动宝贝陈芸：托育如何精细化运营 |OpenTalk
多知网9月4日消息，在第34期的OpenTalk北京站“托育的机遇和挑战”的线下沙龙中，运动宝贝教育集团CEO陈芸以《重点发力托育，运动宝贝如何布局早幼教产业链》为题，对托育中的内容体系、师资配置、产品运营落地等情况进行分享。
据悉，2021年9月1日运动宝贝旗下婴幼托育机构MOMYHOME睦米日托（以下简称“睦米”）宣布完成A轮亿元级融资，由卓越集团独家战略投资，创行业单次披露最高融资额纪录。
此轮融资将主要用于提升盟商运营服务质量、打磨教研教培体系、深化市场宣传推广和打造品牌优质形象。
（运动宝贝教育集团CEO陈芸）
来源|多知网
整理|张心笛
摄|张蔚斐
核心观点：
1、托育，如果只讲教学，不讲养育，是绝对行不通的。
2、活动、游戏、生活，都是实现教育目标的方式。养育即教育，我们要尊重孩子的身心发展规律，个体的差异和兴趣。
3、托育行业中，最重要的是老师从哪来，以及好老师怎么培养。
4、对于老师的培训学习，最基础的是，信息化标准使用、能力提升和资质培训，还有对每一个教材教具的使用。
5、托育和早教在办学上完全是两套模式，早教老师和托育老师不能混用。
6、想要实现较好的盈利模型，首先要确定定位。
7、普惠型托育在托育整个市场，未来在大方向上，资本上市的可能性不大。
8、早教和托育很重要的区别就是，早教在场馆里面的活动比较多，课程为主；托育是里外一定要结合， 且课程相对比较少，比较短。
以下为陈芸分享实录（经多知网整理）：
01
托育如何精细化运营？
运动宝贝集团自2008年成立第一家中心，13年的时间里，已在全国拥有700余家线下中心，在早教和托育领域中，培养专业师资人才逾5万人，拥有2000余项自主知识产权。旗下拥有7个子品牌。
目前，睦米品牌下拥有563项自主知识产权，MV动画片主题曲《我是无敌小可爱》在全网已突破300亿播放量。
融合了中国、法国、美国、日本等前瞻托育方案及管理经验，在全国签约及开设近150家托育中心，遍布全国20多个省市、60多个地区，已在西安、榆林、漳州龙海等地成为托育示范园。
睦米坚持托育管理精细化，在托育中心里，不管是孩子的喂奶、辅食、几十种婴幼儿抱法等等，还是每个班级的出勤考核、睡觉服药，还有卫生考核，都会有严格标准。看似是一项项、几十项的工具，但每一项标准、每个细节都有可操控实施的标准化手册方案，只为提供给宝宝最舒适的托育服务。
这是睦米在全国1.0的版本。
此前，睦米日托联合清华大学进行产学研项目，获得设计的全国性奖项。这源于，如果用热成像、心跳的速度、人眼监控等等手段检测，我们就能发现，对孩子说的同一句话，不同的人说出来，他的感应不一样。在色彩空间，不同环境中，孩子的所处感受和脑部刺激也不同。
从心理学、儿童发展心理学、人体力学等各维度，全方位研究最适合孩子的成长环境。
在成长环境安全化上，睦米日托的空间设计理念紧贴其性质与功能而确立。采用“改良极简和式”整体风格，采用简洁的几何形状，中性的线条和布光。白色、浅蓝两种品牌标识色和原木色，在空间整体调性上让孩子们有家一样的安全感和归属感，同时在功能上具有趣味性和实用性。
成长环境的安全化，除了装修外，不管是新风系统、24小时监控、门禁管理系统、安全净水系统，还是细节到创口贴的选择，都非常重要，与成人有一定区别。
我们认为，如果只讲教学，不讲养育是绝对行不通的，因此睦米在孩子的衣食住行上花费了大量时间。
食谱上，通过中国婴幼儿食物摄入量和餐次的参考表，以及各地区卫健委对3岁以下婴幼儿照护指南参照，从6个月到3岁，都有非常明确的标准。包括每天辅食添加什么，五谷杂粮、蛋白、蔬菜水果应该摄入的大概范围等等。
此外，在喝奶的问题上，我们认为，有些宝宝出生就有乳糖不耐受的情况，而父母可能不知情，就会导致吸收不好的问题。我们为此随时准备着乳糖酶，去观察、评测孩子的情况。
睦米日托定制化食谱，在经过对国内外大量标准的研究，与营养学家的探讨后，确保365天不重样，每天都在营养进阶。
在食谱中，我们要求其中涉及的食材，要在我们国家内的每一个地方都能够购买到，但中国地大物博，每个地方的产品并不太相同，要做到全方位、涉及全国范围，让每一个孩子都能吃到相同类型的营养物质，是一个很大的挑战。
同时，在SaaS系统里面还会针对不同孩子的过敏情况、以及实在无法购买到相应食材等问题，开启一键转化。比如对花生过敏，就可以输入同等量的食物，转换后可在后台直接呈现。
在个性化教育方案上，睦米日托认为，要对宝宝进行成长发育评测，以及配套如何针对性在发现情况后，及时、精准做后期的干预及训练。
目前，睦米的评测后，会有十页纸的量表，每一项会具体说明孩子现在的情况，和同龄孩子的同比，通过线形图，在75%以上还是在50%以下，不管是最基础的身高、体重，生长发育的特征以及情商，与人社交能力等等数据，都会在评测量表上呈现。
除此之外，睦米同时配套0-36个月的早教盒子，同样给到家长对于孩子教养的方法。
02
托育如何做教研教学
在教研教学上，睦米主要从四个方面开展教学，分别是情景互动教学法、体验式生活教育、浸透式文化教育和多维度多场景课程体系。
睦米在每一个学期中，都会做一场公益活动，并不是让孩子捐钱、捐物，而是一个很简单的小集市，让孩子和老师一起制作海报，让他们了解这个公益活动捐赠的人是谁，会给孩子看一些影片及故事。
以我的孩子举例，我问他，长大了想干什么？他说，我想让每个小朋友都能吃得上饭、喝得上水。这是因为，他曾经看到过很多非洲小朋友的情况，内心受到很大的触动。这才是在体验式生活教育，多维度多场景不断刺激，才会有的概念。
具体到课程理论以及在课程中的应用，睦米日托户外活动占比较少，户外和团体各自有1440个活动，综合游戏和音乐其他的环节占比相对较少。
在教育目标上，我们要教会孩子倾听与交流、理解与表达、感受与欣赏、分析和判断、机遇和合作。
这些要如何在我们的课程中表现出来？活动、游戏、生活。养育即教育的目标，我们要尊重孩子的身心发展规律，个体的差异和兴趣。
比如说，在24-36个月时，要学会使用剪刀等工具，要能够对物品进行分类，区分四季，辨别两种以上的颜色等等。
落实到成长方案的引导上，睦米有24种不同的游戏活动，比如说科学探索、社会适应、角色扮演等。而扮演游戏，是孩子们特别喜欢的，在其中会扮演、大怪兽、白雪公主、医生等等。
细化一下，会对每个角色进行专业化。如果扮演服装设计师，那就要学会如何用3D立体的形态，给小娃娃们做衣服，创造出来自己的作品，锻炼创造力与想象力。
目前，睦米有自研智能SaaS系统，对孩子营养健康的管控、职工的管理、小朋友的管理、财富管理、营销活动等，都有非常详细的介绍。在中台管理里，每一个类目点开又有不同的内容，每天进行实时的更新，会有专门的运营更新人员。
此外，SaaS系统包含家校互通功能，有小程序及APP，帮助家长对孩子课程、学校情况、家庭养育等内容进行了解。
03
托育行业的痛点
这个行业中，最重要的是老师从哪来，以及好老师怎么培养。
三个方向：
第一，全方位立体化的方案。要全面覆盖符合中国特色、贴合市场需求的专业托育标准人才培养体系，同时要配备安全防护急救演练、卫生保健、器材与器械等多元化的课程。
第二，多元化的课程体系。与高职院校、中职院校合作，给高职、中职老师们，在源头端进行赋能。
第三，标准化的运营体系。将国家指导、社会标准、国际标准三方科学结合，这些标准化包含：设立0-3岁的婴儿托育基地、照护服务的标准、学习发展计划、园长的标准等。
对于老师的培训学习，最基础的是，信息化标准使用、能力提升和资质培训，还有对每一个教材教具的使用。
目前，在托育行业具备全方位综合能力的老师非常稀缺。不仅需要知道该如何照顾孩子，还需要了解面对多个全然不同年龄段的孩子该怎么样去进行护理。
对于细化到婴幼儿学习发展的计划标准，0-3个月、4-7个月，是最基础的。比如，0-3个月的时间，用有趣的声响去吸引他；长大一些就可以触摸、感受、呼唤他的名字，做一些拍手的模仿游戏；再大一些则可以用一些元音促进语言发展、做动作、正常的语言发生训练等。
具体到老师的培训内容，包括课程管理、幼儿的观察与评估、特殊的需求、儿童实践案例等等。
04
托育如何更好建立盈利模型
首先要确立定位，要做普惠化托育中心还是市场化的中心。
在上海或者北京，普惠型中心一般在3000元以下，部分是2999元。做普惠型托育有哪些好处？首先鼓励国有控股企业供应单位，率先举办托育机构，要求和托育机构一起联合办，也鼓励机关、园区等采用公办民营、民办公助，单独或者联合的方式在工作场合为职工提供。
目前，我认为普惠型托育在托育整个市场，未来在大方向上资本上市的可能性没有那么大。
在市场化托育中心下的基础模型，前期投入按照二线城市列举，硬装、软装还有设备，按照500平进行测算，100多万的费用能够支撑中高端价格的托育中心。
在睦米已经达到的数据里，可以看到，第一年是爬坡期，营收较少。
重点可以看到两个部分：第一，早教部分。早教部分会员收费均价在一年12000收入水平，包含贝宝盒子，一年的营收逻辑是五六百万，情况比较好的中心也有千万级，但收费也相对贵一些。
第二，可以看到，托育不盈利的事情，主要看业态如何分布。如果是做纯托育，一年营收大概300万。
05
Q&A
提问：睦米的中心是不是早教+托育一体化的形式？目前人员结构和组织框架是什么样的？
陈芸：我们是一个综合体。
睦米从开办之初就在想盈利性，一个是托育，一个是早教。托育和早教在办学上完全是两套模式，早教老师和托育老师不能混用。早教的主体重点是周六日，周一、周三、周五自选时间，是以早教课程为主，不做孩子的养育部分。我们有前台咨询人员，销售人员、市场人员、教师岗位，分为教师和养育护理，岗位职责不同，结构不同。
MOMYHOME是专业做托育为主的中心，周六日的早教是额外营收部分，如果是早教出身的店长，一定要有一个做托班很强的主管或者经理；如果是幼儿园园长出身，我们建议一定要有非常强的市场和销售主管配合，这样整个中心的盈利模型会很好。
提问：我们在托育课程研发的过程中，会发现早教和托育年龄段有一些交叉。早教在传统意义上是3、4岁以前，我们的托育年龄段大部分是1-3岁需求比较大。在做课程研发的时候，早教和托育有没有比较大的差异化？它和幼儿园课程有没有联系，幼儿园讲五大领域，托育的研发是否会考虑到五大领域？
陈芸：我们的托育课程并不是独立拆开做的，第一，早教课程对于托育来讲，相对好执行，因为有父母可以完全带领孩子在老师的指导下完成活动，而托育是一群孩子，你的时长绝对不是45分钟，时长以片段化为主，以小活动穿插进行互动。
早教和托育很重要的区别就是，早教在场馆里面的活动比较多，课程为主，托育是里外一定要结合， 且课程相对比较少，比较短。
五大领域我们会考虑到，因为孩子不管成长到什么阶段，五大领域都与他息息相关。但目前，我们没有拆分到很细，是全部融合在一起。
提问：两个问题，第一，“南托育北早教”，北方人相对来讲姥姥、奶奶带的比较多，一部分的原因是育儿观念，另一部分是因为北方相对来讲收入比南方少一点。那托育市场在中国的分布，您认为是否有地域性？第二，在早教和托育之间，星期一到星期五做托育，周六周日做早教，与同时全天做早教和托育，哪种模式更有优势？
陈芸：第一个问题，沿海城市中，不管托育还是早教都非常发达。您前面讲到“南托育北早教”，我认为是南托育南早教。
南方的托育和早教都比北方好一些，第一是理念的接受程度，第二是经济水平的差异，第三是人文的特殊性情况等等，其实都会造成这样的结果。在我们的研究情况下，整体北方比南方是偏弱一些。
在定位上，北京价格和上海价格定位完全不同，上海能定位16800每月，在北京只敢定8000，而且北京的装修还要更豪华更大一些。对于家长的接受程度也不一样，北京“双减”政策落地冲在全国前列，其他的政策也更加谨慎，在北方，一定以稳重、谨慎为主。
第二个问题，关于哪种模式盈利更好？我们要分析几个因素：第一，场地成本；第二，当地市场人员的平均工资水平；第三，区域位置等等。
例如，在场地面积足够的情况下，可以托育和早教结合也可以完全隔开；但在面积有限的情况下，合开更好。
早教在转型托育的时候，其实不好转，原因是什么？地理位置完全不同，同样的空间里面做不了托育，早教是商业发达，房租贵。一般不建议早教转托育，我们的总部是禁止盟商在早教中心开托育的。
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