刘振兴：国士无双的“24W心法”——国士无双发布会演讲
很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。
这是申鹤公众号第361天的第361篇原创文章
今天把发布会上十位国士无双高管演讲的逐字稿分享出来，这一篇分享国士无双首席客户官刘振兴的，这一篇演讲的主题是：《国士无双的“24W心法”》。
以下为演讲正文：
各位好，我是国士无双首席客户官刘振兴，接下来，我来代表国士无双，向客户汇报。
在座的很多朋友都是我们的长期合作客户，但今天，作为首席客户官，我想再一次和您聊聊我们公司，也再次向您墙裂推荐国士无双影视工场。
我和国士无双影视工场的缘分，起源于一场面试。本以为是一次再正常不过的面试，但有一个问题却给我留下了异常深刻的印象。
我问面试官：在国士无双，怎样才能成为一名出色的销售？
我得到的答案异常简单，面试官只说了两个字，那就是专业。
是的，国士无双用专业缔造了一个国士无双影视工场。
而专业的前提，是专注。
五年时间，国士无双只专注做一件事，这从国士无双影视工场这个名字里也能看出一二。作为一家国字当头的企业，我们一直专注为国字当头的政府、央国企、央媒提供影视视频一条龙的制造服务。
这里顺便提一句的是，我们公司的logo，不知道大家发现没有，也是由国士无双的首字母，拼成的一条龙。
所以今天，在发布会的中段，我们也会给您唱一曲现在最火爆的“来，左边跟我一起画个龙 ，在你右边画一道彩虹，走起”。
一会请大家拭目以待哈。
说回来。
然而，我刚来到公司的第一周，就丢了我的第一个客户。
那是一个大雪纷飞的晚上，客户给我打来电话，说“振兴啊，我们要做一个片子，你们能做吗？”
我喜出望外，“能做啊，没问题。”
客户接着问，“你们做个片子多少钱啊？”
多少钱？这该怎么报啊？公司还没给我培训到这呢。
这报低了吧，公司是不是合不上啊，报高了吧，别把客户报跑了。
客户听出来我支支吾吾的，又问了一遍价格，我只好回复说，价格都好说，您放心，我们绝对是性价比最高的，而且质量您绝对不用担心，我们今年又拿了10个大奖，还冲出国门，拿了第七届亚洲微电影艺术节“大国工匠单元”优秀作品奖。
因为报不出来价格，只能再邹一点话。
客户有点不耐烦了，说，“我知道你们很专业，我就是问问大概得花个多少钱，哎，行，我再问问别人家吧。”
说完就把电话挂了。
等我问好了该怎么报价，再给客户打回去的时候，客户已经定了合作单位了。
我就这样失去了我的第一个客户。
这是发生在我身上真实的故事。
公司为了不让我继续损失更多的客户，传授了我一套24w心法。也就是我们的3*20*20*20*10的项目定位模式，没错，24W心法这个名字起的也很简单粗暴，因为3*20*20*20*10等于24W嘛。
嗯，数学就是这么好。
那么，什么叫3*20*20*20*10的项目定位模式呢？
我们先来看3。
3是我们的客户类别，我们先需要知道，这个客户是哪个类别的客户，是政府客户？央国企客户？还是媒体类的客户？
了解了客户类型之后，我们就要从客户名称里判断，客户是做什么的，是旅游行业？是文学领域？是汽车行业？是交通业？这就是我们第一个20，也就是20种客户领域。因为，不同领域的视频，它的风格、调性、流程都是不一样的；
接下来，我们就要知道客户做这部片子的目标是什么了，是要在年会上播的年度成果总结汇报？还是给大众看的政策解读的科普片？还是旅游目的地宣传？抑或是招商引资？
这就是第二个20了，20种客户目标。
这还没完，这第三个20，是视频形式。客户是想要哪种视频形式呢？是宣传片？是广告？微电影？还是动画？而这里，我们有20种视频形式的服务。
最后一个10，就是制作形式了，是纯实拍？还是纯特效？还是要抠像？动画是要二维的还是三维的等等等等。
这就是一整套国士无双独创的3*20*20*20*10项目定位模式，也就是我们的24W心法。
有的人说，你这个24w的心法不就是做了一个整理嘛？作用真的有那么大吗？
这个模式对我们来说有什么用呢？
我先不做回答，请大家一起回顾一下我的第一个客户。
假如客户给我打来电话，说“振兴啊，你们做一个片子多少钱啊？”
接下来，我该怎么回复？
根据24W心法，我会首先追问一个问题，就是“咱们是哪个单位要做这样一个片子呢？”
客户回答之后，我就可以迅速在24W心法里面定位了，啊，是政府客户，领域是旅游业。
这还没完，因为报价的根据还不够，所以，我会继续追问：
“那做这个片子是要给谁看，在哪里放呢？”
那么，我就可以迅速定位这个客户的目标是什么，比如说是宣传旅游目的地。
“那想采用什么样的视频形式呢？3分钟的宣传片，还是15秒的广告，还是微电影？咱们这面有考虑吗？
如果对方告诉我是宣传片，那就更加清晰了。
“最后，我想再问一下，制作形式方面有什么特殊要求吗？”
如果对方说他也不专业，我就会根据我的经验，粗略判断出几种制作形式。
所以，最后，我会给对方总结一下对方的要求。
“这样，我再梳理一下您的需要，咱们这面是想做一部旅游形象宣传片，时长3min左右，以我们的经验，旅游宣传片主要以实景拍摄和大的特效包装的制作形式为主，您看有没有问题哈？”
当你给到对方这样一个专业的反馈的时候，我们可以想见，客户是很难拒绝你的。
所以24W心法，对于销售部来说，它能迅速帮我们洞察客户需求，一句话破题。
要知道，最难的是问出精准的问题。
这就是24W心法的第一个价值。
但这还没完。
一旦项目拿下来了，进入到推进阶段了，24W心法也会发挥它的作用。
制片人在向团队翻译客户的需求的时候，同样也是根据24w心法来传达的，公司语言统一，就能在同一频道上同频共振，才能快速的进行项目的推进。
而在安排相应的工作人员进组的时候，制片人同样会根据每个员工的3*20*20*20*10的画像，来安排合适的人员进组。把最合适的人安排到最合适他的项目里，这样才能大大提高工作效率。
因此，24W心法是为我们自己服务的，也是为客户服务的，它能够大大地：
减少双方的沟通成本
减少双方的返工概率
减少双方的团队内耗
提高双方的工作效率
所以你看，24W心法是国士无双很好用的一套统一语言，也许当初我用了24w心法，我的第一个客户，结果会截然不同。
可以说，没有客户的一路支持，就没有国士无双的今天，所以今天这一刻，我们最由衷想要表达的就是感谢，我们也把一路支持我们的客户做了一个视频，感谢你们，对国士无双的莫大信任，请看大屏幕，
（客户的视频合集）
2019年马上就要过去了，2020，国士无双会继续奔跑，为不断回馈给客户更多的好作品而不懈努力。
我是国士无双影视工场首席客户官刘振兴，我们2020见。