这是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出。AIDMA法则的含义为： 所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。 其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化，就称为AIDMA法则。
A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”
A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。
在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。 营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。 广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。 创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。因此，在创作广告的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的广告，是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那么广告可以说是无效的。在海南岛的一辆旅游大巴车上，一个导游这样给旅客介绍：第一，他们将到达的蜈支洲岛是世界上水最清的海岛之一，从水面往下看，能见度达到20米。第二，介绍岛上的各个游玩项目，强调哪些项目全国只有这里才能玩得到，然后说出单个项目的游玩价格，价格都很高，单个都在300元以上;lB套餐，价格1500元，可以玩遍岛上的所有项目，而且有VIP特权，玩项目时免排队;lC套餐，价格3000元，与B套餐不同之处是，会有专门的教练带去外海进行深潜。最后导游说：“ 大家花这么多钱从外地过来旅游，就是想玩得开心嘛。钱花了还能再挣，美好的记忆却是能让你记住一辈子的。” 这样一通介绍下来，原本不打算花太多钱的保罗，报名了B套餐。回来后，保罗和朋友复盘了一下，发现这个导游的话术，背后其实是一套经典的说服逻辑，即由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出的AIDMA法则。
具体到这个案例中，可以将AIDMA法则简化为“唤醒欲望—制造阻力—提供解决方案—促进行动”的【打动人心四步法】：1.唤醒欲望：介绍岛上有很多好玩的项目，制造一种向往;2.制造阻力：抛出一个让人比较难以接受的价格，形成一种实现目标的阻力;3.提供解决方案：给出三个套餐作为解决方案，其中A套餐和C套餐都是作为“参考点”，来突出B套餐有多超值;4.促进行动：最后又用“花这么多钱从外地过来旅游，就是想玩得开心嘛。”提供了一个正当理由，让保罗觉得导游说得有道理，于是愿意下单。最后，连本身就是做营销工作的保罗，也忍不住感叹：其中套路太深，就算当时已经有所察觉，但还是会顺着那位导游的指引，觉得买B套餐确实很划算。在连锁租房中介公司的员工培训中，一般都有一套“带客看房”的套路。假设租客的意向是租一套2000元 / 月的单间，那么，中介会先带着他去看高档小区中，很漂亮的一套房子，当租客觉得满意，询问价格时，中介会说这套房每月要4000块;租客觉得太贵，消费不起，这时中介说没关系，我们还有几套房。于是，中介带他走进下一间房子，里面装修很简陋，采光也不好，还是在顶层，房租1700。因为有了上一套房子作为对比，所以租客会更加觉得这间房非常差，问中介还有没有别的选择。中介说有，最后将租客带到一间房租2600 / 月的房子中，虽然比不上第一间那么好，但也远比第二间干净整洁得多，空调、家具等也都有。虽然比原本的底价高出600，但仔细想想，觉得今天走的这三家，就这家还算靠谱。最后中介假装接了个电话，回来后问一句：“请问你决定要租这间房了么，如果觉得不适合，马上有下一位租客要上来看了。”第一步，唤醒欲望：先带租客去一家好看的房子，唤醒他对优质住所的向往;第二步，制造阻力：这里阻力有两个，一个是第一间房子高昂的房租，第二是第二间房租糟糕的环境，于是租客会更希望找到一家相对便宜且靠谱的房子;第三步，提供解决方案：当中介带租客去第三间房子，并让他选的时候，看似他有三个选项，但其实只有要不要接受现在这个有点小贵，但不至于超过能力极限的房子一个选择;第四步，促进行动：中介说还有租客要上来看房，制造一种“过了这村就没这店”的焦虑感，不给租客详细考虑的机会。如果一时慌张，很有可能就定这一家了。当然这里不是说让大家去当导游，或者去干中介，而是想说明“ 唤醒欲望—制造阻力—提供解决方案—促进行动 ”是营销实际工作中一套拥有很强打动力的话术。在日常生活中，多数想要说服某人做某事的场景下，都可以灵活运用：比如说服老板给自己加薪，说服团队成员接受自己的方案等等。第一，能说服自己的人只有自己。当你想要说服某人做某事时，不是要强调这件事有多重要，而是要让对方觉得这件事“对他而言，有多重要”，能为他带来什么好处，或者不做的话，将为他带来何种损失。就好像第一个案例中的导游，会先让保罗觉得“ 来这里不好好玩的话，以后在别的地方就玩不到了 ”;第二个案例中，租房中介会让租客觉得“ 我需要住一间好点的房间，为此我愿意支付更高的房租 ”。第二，不要让自己成为一个求助者，而是要将自己定位为一个“为你提供帮助的人”。第三，做选择题比做判断题容易，所以当想要说服某人做某事的时候，多准备几套方案，让对方进行选择，能更容易说服对方。推销工作中有两个最关键的词：“共赢”和“真诚”。即套路之外，在日常的人际交往中，最关键的是两个词是，“共赢”和“真诚”。你要找到某件事背后双方的共赢点，在付之以真诚，让对方相信你确实是在帮他。能做到这一层，基本上对方已经被你说服七八分。记住：套路只是提高效率的工具，没有好坏之分。好好说话，就是改变命运。希望所有善良的人，能利用这些工具，让营销工作更有效，让消费者更满意，也让自己活得更好。
