双擎驱动，如何用相同体系征服不同市场？ ——专访德马泰克国际贸易（上海）有限公司行业销售总监 李超
德马泰克国际贸易（上海）有限公司行业销售总监 李超先生
导语：以本土化与多元创新作为双擎，德马泰克正在走向更美好的未来。
新冠的突如其来确实打乱了不少企业的节奏，但是对于德马泰克（全称：德马泰克国际贸易（上海）有限公司）而言，只是微小的扰动而已。事实上，除了项目进度因疫情影响无法及时开展，在业绩方面，德马泰克延续了2019年突飞猛进的势头，逆势而上。
能够取得这样的成绩，其关键因素便是客户的成长。首先是市场的增长，相比于过去群雄逐鹿的状态，中国各个行业和领域已经涌现了一批头部企业，这些企业对于物流解决方案的需求正在不断扩大。其次，选择评价准则开始多元化，越来越多的客户已经在从稳定性、成本、效率、投资回报率、适用性等多个维度来对解决方案进行评估，因此也给了以德马泰克为代表的国际企业更多机会。
“越来越复杂的物流需求，以及场地、人工等，正在迫使企业不断地均衡效率和成本，因此自动化正在成为最优解。”德马泰克行业销售总监李超介绍道，“另一方面，疫情提升了企业实现自动化的迫切程度，甚至有些项目扩大了规模，有些项目则是提前开展。”
当然，这也意味着带来了更多挑战。首先随着客户的成熟度不断提升，中国客户已经能够像国外客户一样，明确地提出需求，并且对解决方案以及技术等层面有着更深刻的理解，对细节亦更加重视。例如客户会对分拣的尺寸、重量等甚至包括人体工程学等细节提出要求。
其次中国独特的客户商业模式如全渠道、新零售等所产生的物流需求，也是不同于海外客户的特点。李超表示，这样的不同点也驱使了中国客户项目复杂度的提升，相比于海外项目只需几项技术便可满足需求，中国客户的项目往往是多种技术的复杂结合。另一方面，随着供应链概念的深入人心，“结合上下游”愈发普遍，因此也迫使集成商在为客户服务时需要定制更多的解决方案，来满足其上下游的各种需求。
“好在与海外客户相比，中国客户对于新技术的接受度更高。”李超笑言，“而对集成商而言，则可能是有些激进，因为新技术的稳定性肯定无法与已经使用多次的'老’技术相比，但挑战也在于此，即新技术能够为企业在竞争中提供足够的支持，但要在保证新技术的稳定性和适用性前提下。”
在这样的市场变迁下，德马泰克也正在逐步调整自身于市场的定位，以应对自身发展需求。李超表示，德马泰克目前主要关注自身优势领域的头部客户，以服务高端、复杂的项目为主，同时基于丰富的服务经验来扩展服务客户领域。“食品、服装和制造业，这是我们目前重点关注的领域，也是我们的优势行业。”李超透露道，“同时我们会进行横向和纵向的拓展，横向即拓宽服务行业，纵向则是加强优势领域中的突破。例如过去食品行业我们实施了众多的常温解决方案，如今在中国市场我们也正式落地了冷链仓储项目。”
德马泰克行业销售总监李超坦言，从整个系统集成市场来看，“激烈”二字显然已经无法准确描述其当下竞争的态势，主要问题仍然集中在同质化、价格以及服务质量等方面。而如何应对这些竞争，则将成为当下和未来企业生存的关键。
德马泰克的本土化不止于此。除了在中国建设独立的研发团队，德马泰克还在中国建设了专业的项目、现场、工程等各个团队，包括售前也分为了销售顾问和方案顾问等，这些本土化的团队保证了德马泰克在中国的每个项目的成功交付。“重视中国市场不是口号，而是行动。”李超郑重地说道，“产品、技术、服务缺一不可。不同市场不同客户的需求会有所不同，但我们希望客户能够享受相同的高品质服务，无论是在中国还是在海外，无论是在哪个行业。”
这也得益于德马泰克“ONE DEMATIC”的理念。无论是海外还是中国团队，均不分彼此，分享每个地区的行业发展和服务经验，包括技术本身和应用案例的分享，来推动团队和人员的成长，以及彼此的协作与信任。在李超看来，人一定是企业最重要的资产之一，但企业员工的流动性不可避免，因此担心人员流动而对员工产生戒备心往往是“得不偿失”。“诚信、协作、勇气、卓越，这是凯傲集团的价值观，也是德马泰克的价值观。”李超介绍道，“我们会分享全球经典的案例，让员工深入现场等方式来帮助我们的员工成长，同时每一位正在德马泰克工作的员工也会尽心尽力去为客户服务，因为他们每时每刻都在享受学习和成功的乐趣。”
基于德马泰克出色的产品品质和齐全的产品线，德马泰克在为客户服务的过程中更加游刃有余。对于集成商而言，拥有齐全的产品线意味着对于项目整体质量的掌控力更高，但是也会令客户在预算方面面对挑战。因此德马泰克不仅能够提供整体的集成解决方案，也可以提供单体设备或模块化的解决方案，这完全取决于客户的需求。例如与波司登服饰的合作中，德马泰克就为其提供了部分模块化的解决方案。
而能够推出多元化的解决方案的基础，则是德马泰克的创新能力。在李超看来，创新不是一蹴而就，但也不是一成不变的。以德马泰克自身为例，每年推出完全不同的产品其实并不现实，都会在既有的产品线上进行不断升级，或针对设备本身的性能，或针对解决方案的应用。以多层穿梭车技术为例，德马泰克创造性地提出了单巷道多车辆的应用方式，节省了巷道的数量，进而增强了吞吐能力，且目前已经在多个项目中进行了应用。
除了硬件设备，软件也是解决方案中的重点。李超坦言，如今德马泰克服务的客户基本已经使用了ERP、WMS等各类管理系统，因此软件面临的挑战还是以接口为主。不过如今也正在发生改变，例如传统的WCS正在走向WES，即需要系统来均衡下游的所有设备的状态跟工作量，而这对于ERP、WMS等上层软件而言是无法做到的。
当然，德马泰克的服务品质也是其纵横市场的关键，尤其是目前“智能物流”风潮下，每个领域正在涌现出大量的需求，但每个行业每个企业的需求不尽相同，因此也对集成商产生了极大的挑战。对此，德马泰克会在每个项目的售前阶段，通过顾问团队深入现场与一线操作人员进行交流，结合客户提供的相关数据，以及自身对于客户所在行业的需求了解，并参考相同类型的国内外案例经验，形成初步的解决方案，然后进行动线规划等等，最后才是技术和设备的选型。“这其中还包含了对于客户未来业务拓展的需求，所以我们一般会保证一定的冗余来应对未来的需求。”李超补充道，“另外，技术的选择同样是根据客户的需求，而非一成不变。”
而且，德马泰克会在解决方案的细化阶段，在苏州工厂或者客户现场搭建相应的模型，并邀请客户的一线员工进行测试，然后不断地通过反馈来优化解决方案。例如德马泰克在为山东某著名内衣品牌服务时，该客户要求德马泰克调查了当地女性的平均身高，并以此为标准设计货到人拣选工作台高度，然后通过模型来优化工作台的设计，在保证效率的前提下提升作业的舒适度和安全性。
事实上，实际项目的执行过程中更加复杂。例如与波司登的合作中，德马泰克不仅面临了严峻的竞争态势，而且规划期限特别短，仅半月有余。同时，波司登已经通过专业的第三方对新物流中心进行了整体的规划设计，因此德马泰克果断选择了竞标多层穿梭车项目，在丰富的案例经验以及强大的技术和高性价比之上，最终胜出。李超回忆道：“当时我们面临的抉择，是选择做整体集成还是模块化的系统，在经过评估后，我们认为时间上已经不足以让我们做出一个完整的集成方案，因此我们选择多层穿梭车，一样能够以高品质服务客户。”
对于当下火热的“智能制造”，李超也给出了自己的看法。李超认为，无论是智能制造还是智能物流，都应该以业务为驱动，在业务需求显现后，从自动化和信息化入手，完成智能化的升级。自动化主要以自动化的设备如输送线、机器手等为主，信息化则是全流程的透明和可追溯。其实在德马泰克过去的项目中，几乎每个项目都具备了设备状态监控功能，如今客户也已经提出了更多的要求，包括对于人工拣选效率KPI等方面。
作为德马泰克重点开拓的领域，制造业也将会是其未来发展的重点，自然也会遇到更多挑战。李超坦言道，制造业的物流需求不仅局限于成品仓储，还包括半成品、产线端的需求，除了要满足原料与成品共存的仓储问题，还要满足与产线节奏相匹配的问题，这中间面临着大量的出入库、拆零拣选的需求，非常考验集成商对客户的了解程度，以及自身技术和产品及解决方案的满足度。
同时，客户的需求也在不断变化。李超举例道，过去的物流中心，都是以整托入库，然后出库时需要整托下架然后进行拆箱再拆零，如今客户认为这一环节过于繁琐，希望能够直接整箱入库，出库直接拆箱拣选，这就对于物流技术提出了更复杂的需求。
“包括现在全渠道等商业模式的影响下，工厂正在物流中心化，而这样的流程变化，往往意味着对新技术的要求。”李超最后说道，“但这并不表示成熟技术的消亡，而是共存，由此形成性价比更高、更稳定的解决方案，为客户创造更多的价值。”